王牌導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的七項(xiàng)修煉

主講：高定基/資深營(yíng)銷(xiāo)講師

【課程背景】

我國(guó)從事終端銷(xiāo)售工作的人員至少有八千萬(wàn)。然，除了極少數(shù)銷(xiāo)售人才可以無(wú)師自通成為王牌銷(xiāo)售外，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)正式的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，都是靠摸爬滾打多年的經(jīng)驗(yàn)積累在銷(xiāo)售之路上孤獨(dú)前行。更重要的是，百度一下，可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售崗位是企業(yè)最難招的崗位之一，對(duì)企業(yè)如此，對(duì)終端商家也是如此。最主要的原因，一方面，很多人沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，不愿意做銷(xiāo)售；另一方面，大多數(shù)的不是合格的銷(xiāo)售人員，不合格的又是商家不需要的，所以造成銷(xiāo)售人才難招的窘境。

銷(xiāo)售人員的類(lèi)型可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是2B，銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)和商家；一類(lèi)是2C，銷(xiāo)售對(duì)象是個(gè)人消費(fèi)者，2C銷(xiāo)售主要以終端銷(xiāo)售為主，對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售人員我們常稱(chēng)之為導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)。不管是從事哪一類(lèi)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，再靠自學(xué)成才和摸爬滾打，成長(zhǎng)的速度太慢，成長(zhǎng)代價(jià)太大，對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(zhǎng)和規(guī)劃非常不利，繼而影響到銷(xiāo)售人員的人生軌跡；對(duì)商家來(lái)說(shuō)，也是隱形成本過(guò)大。

太多太多的終端銷(xiāo)售人員，由于缺乏學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和職業(yè)指引，他們一直靠原生態(tài)的方式在工作，他們其實(shí)是一塊寶石，只要經(jīng)過(guò)打磨與雕琢，就能綻放耀眼的光芒，讓職業(yè)人生變得無(wú)比精彩。而且，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能不是靠經(jīng)驗(yàn)就可以，必須需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

為幫助千萬(wàn)終端銷(xiāo)售從業(yè)人員成長(zhǎng)，高定基老師決定將重心轉(zhuǎn)移到專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，并將多年實(shí)踐、研究和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)毘珊诵恼n程——《王牌導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)的七項(xiàng)修煉》。該課程融合了營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售技能、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、成功學(xué)等跟銷(xiāo)售密切相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容和成功經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)該課程后，終端銷(xiāo)售遇到的諸多問(wèn)題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓。學(xué)習(xí)該課程后，終端銷(xiāo)售人員將對(duì)自己的職業(yè)能夠更深地理解和熱愛(ài)，成為一名真正的王牌導(dǎo)購(gòu)和王牌店長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想和人生目標(biāo)。

【培訓(xùn)對(duì)象】 2C銷(xiāo)售人員 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握提升形象力的方法

2.掌握如何獲取知識(shí)和技能

3.提升信息的獲取和分析能力

4.提升銷(xiāo)售溝通能力和談判能力

5.提升銷(xiāo)售執(zhí)行力和培訓(xùn)客戶(hù)的能力

【課程時(shí)長(zhǎng)】 3天，18課時(shí)。

【授課工具】 投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【授課形式】

本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動(dòng)問(wèn)答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。

學(xué)習(xí)過(guò)程伴隨團(tuán)隊(duì)PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色為團(tuán)隊(duì)加分，學(xué)員不積極、不主動(dòng)、干擾課堂效果則影響團(tuán)隊(duì)的最終分?jǐn)?shù)，最后決勝出最優(yōu)團(tuán)隊(duì)。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)品，或者同意在培訓(xùn)之前，由小組成員自行繳納100元，作為本次培訓(xùn)激勵(lì)基金。

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程大綱】

第一單元

形象力

形象是一個(gè)泛概念，我們談些具體的。這是一個(gè)需要顏值的時(shí)代，包裝是永恒的主題。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷(xiāo)客的形象。銷(xiāo)客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和外在形象。一個(gè)人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主要有銷(xiāo)售禮儀和個(gè)人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見(jiàn)功底。

一、概念理解

1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書(shū)

二、具體內(nèi)容

（一）外部形象

1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾

2.舉止動(dòng)作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢(shì)、座次、餐飲、接送

（二）內(nèi)在形象

1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜

2.積極心態(tài)：樂(lè)觀、堅(jiān)持、寬容

3.理想信念：目標(biāo)、自信、行動(dòng)

三、佛語(yǔ)三句

1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)

2.一切都是最好的安排

3.我不入地獄誰(shuí)入地獄

第二單元

知識(shí)力

知識(shí)就是力量，培根的這句名言哪個(gè)時(shí)代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過(guò)去，今天的市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員提出了很高的知識(shí)要求，銷(xiāo)售人員需要掌握很多的知識(shí)，包括互聯(lián)運(yùn)用的知識(shí)。可知識(shí)是汪洋大海，百度的知識(shí)隨時(shí)可獲取，銷(xiāo)售人員需要掌握哪些知識(shí)？如何高效地獲取必備的知識(shí)？

一、知識(shí)力原則

1.空杯心態(tài)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)家角色

3.制定計(jì)劃，讀幾本書(shū)

二、必學(xué)理論與法則

1.4P：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論

2.CDV：客戶(hù)讓渡價(jià)值

3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)

4.FABE：特點(diǎn)-作用-利益-見(jiàn)證

5.SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

三、快速提升知識(shí)力

1.搜集知識(shí)：網(wǎng)絡(luò)搜索、書(shū)本摘錄、平時(shí)積累

2.加工知識(shí)：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔

3.使用知識(shí)：舉一反三，學(xué)以致用

4.分享知識(shí)：分享更有價(jià)值

第三單元

信息力

任何商戰(zhàn)中，信息是第一戰(zhàn)斗力。銷(xiāo)售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運(yùn)用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無(wú)處不在，銷(xiāo)售人員還需要學(xué)會(huì)甄別信息，檢測(cè)信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?

一、信息是核心力量

1.沒(méi)有信息等于瞎子和聾子

2.信息決定競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)

3.信息具有多元性

二、獲取銷(xiāo)售所需信息

1.獲取新客戶(hù)信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法

2.獲取準(zhǔn)客戶(hù)信息：溝通策略、跟進(jìn)頻率、建立信任

3.獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對(duì)手信息

三、獲取信息后行動(dòng)

1.判斷信息，檢測(cè)信息

2.制定預(yù)案，組織資源

3.迅速響應(yīng)，防范未然

第四單元

溝通力

銷(xiāo)售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷(xiāo)客和客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過(guò)溝通接觸到你的客戶(hù)，如何通過(guò)溝通讓客戶(hù)了解你和你的產(chǎn)品，通過(guò)溝通客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這就是成功的溝通。溝通是一門(mén)很深的藝術(shù)。

一、銷(xiāo)售溝通三大原則

1.重視：不以貌取人

2.熱情：微笑面對(duì)、積極主動(dòng)

3.真誠(chéng)：不隱瞞、不坑害、不逃避

二、銷(xiāo)售溝通十大技能

1.善問(wèn)/傾聽(tīng)/簡(jiǎn)說(shuō)

2.同理心/不爭(zhēng)論/認(rèn)同感/贊美點(diǎn)

3.問(wèn)一答三/語(yǔ)氣溫和/總結(jié)復(fù)述

三、銷(xiāo)售溝通三大場(chǎng)景

1.電話溝通：核心要點(diǎn)與策略

2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.接待溝通：邀請(qǐng)、接待、談判、簽約

四、微信溝通注意事項(xiàng)

第五單元

談判力

談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因?yàn)檎勁械哪康暮苊鞔_，就是為了成交目標(biāo)。談判是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，自古以來(lái)都是重點(diǎn)，也是銷(xiāo)售人員必須學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的難點(diǎn)。擁有強(qiáng)談判力，銷(xiāo)售如虎添翼。

一、談判概述與理念

1.什么是談判

2.為什么要談判

3.談判的立場(chǎng)與原則

二、談判中的報(bào)價(jià)策略

1.報(bào)價(jià)之前設(shè)置價(jià)格底線

2.報(bào)價(jià)高于低于等于底線

3.讓對(duì)方先報(bào)價(jià)及情勢(shì)

三、四大核心讓步策略

1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)

2.表現(xiàn)顧慮與震驚

3.不輕易提中間價(jià)

4.逐漸減少讓步

四、九大談判說(shuō)服策略

1.暴露成本/時(shí)空壓力/條件交往

2.客戶(hù)見(jiàn)證/挖掘痛點(diǎn)/替代方案

3請(qǐng)第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉

第六單元

執(zhí)行力

再好的形象、知識(shí)和能力也不一定是王牌銷(xiāo)售，王牌銷(xiāo)售最核心的優(yōu)勢(shì)是執(zhí)行力，執(zhí)行力是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的必備因素。因此，如何提升銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力成為銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。提升執(zhí)行力，不僅要有理念，更要懂得方法。

1.執(zhí)行力的基因：事業(yè)人格

2.執(zhí)行力的本質(zhì)：結(jié)果導(dǎo)向

3.執(zhí)行力的方向：客戶(hù)價(jià)值

4.執(zhí)行力的保證：五大習(xí)慣

5.執(zhí)行人才要求：三大標(biāo)準(zhǔn)

6.執(zhí)行力的秘訣：32字箴言

第七單元

培訓(xùn)力

隨著時(shí)代的發(fā)展，銷(xiāo)售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn)，不僅要成交，還要幫助客戶(hù)，尤其是幫助經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，那就要具備培訓(xùn)客戶(hù)及其團(tuán)隊(duì)的能力，把自己以上學(xué)習(xí)的、自己擅長(zhǎng)的傳遞給團(tuán)隊(duì)，并且毫無(wú)保留，這是銷(xiāo)售的王者風(fēng)范。

一、精選內(nèi)容，制作課件

1.多個(gè)主題，構(gòu)建體系

2.收集材料，編成文檔

3.課件精煉，圖文并茂

二、自我訓(xùn)練，內(nèi)部通關(guān)

1.分段成稿，熟記背誦

2.對(duì)照課件，自由發(fā)揮

3.內(nèi)部分享，修改提升

三、培訓(xùn)課堂的三大技能

1.六種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)方法

2.四種常見(jiàn)互動(dòng)方式

3.培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)技巧