【課程背景】

顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自SPIN銷售原理，核心關鍵詞是背景、難點、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。

SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式銷售也必然擴展新的內涵。資深營銷講師高定基認為，隨著定制消費、個性化需求、新互聯網時代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。

銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產品為中心，銷售人員以介紹產品為主，重點是把產品銷售出去，甚至不切合顧客實際需求，但現在這樣的產品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。

顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式銷售尤為重要。同時，顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓導師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程，源于理論，并根據實踐感悟，賦予更多的實戰(zhàn)思維和新的內涵，同時，與時俱進，吸收互聯網+銷售的知識和技能，是銷售人員不可不學的銷售學課程。

【培訓對象】

銷售人員、營銷人員、管理人員

【學習收益】

1.掌握顧問式銷售的內涵

2.掌握顧問式銷售的流程

3.掌握顧問式銷售的實戰(zhàn)技能

4.掌握運用顧問式銷售的必備能力

【課程時長】

2天，12課時。

【授課工具】

投影儀、音響麥克風、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。

【授課形式】

本課程運用組合式教學形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。

【課程大綱】

第一講  顧問式銷售概述

1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售

2.顧問式銷售的本質是什么

3.互聯網+顧問式銷售是必選題

第二講  銷售人員的顧問角色

1.我是顧客的顧問：明確自身定位

2.站在顧客的立場：為顧客著想

3.切合客戶的實際：匹配客戶

4.為公司創(chuàng)造效益：實現雙贏

第三講  顧問式銷售的核心內容

1.SPIN銷售原理

（1）S：代表背景問題

（2）P：代表難點問題

（3）I：代表暗示問題

（4）N：代表解決問題

2．顧問式銷售步驟

（1）了解顧客目前狀況

（2）明確顧客目前存在的問題

（3）闡述顧客的問題將會產生的影響與后果

（4）根據顧客的實際情況提出解決問題的方案

3.顧問式銷售的關鍵：賣的是方案

（1）顧問式銷售的必然：從賣產品到賣方案

（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務

（3）運用解決方案思路的原則：價值增長、服務無憂、滿足個性

4.顧問式銷售的必要技能

（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題

（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗

（3）專業(yè)技能：精通產品性能指標和使用場景

第四講

顧問式銷售的必要流程

1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸

2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關鍵內容

3.價值呈現：產品有哪些利益，感性和理性呈現

4.晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強影響力

5.收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單

第五講

顧問式銷售中的客戶價值

1.客戶價值定位：客戶的最大追求

2.客戶價值公式：客戶總價值-總成本

3.客戶價值類型：業(yè)務價值和非業(yè)務價值

4.客戶增值原則：低成本/可復制/極致體驗/高滿意度

5.客戶價值境界：滿足需求/超越期望/感動客戶

第六講

顧問式銷售后的客戶維系

1.日常拜訪：保持拜訪頻率

2.內容分享：社交媒體個性推送

3.特殊慰問：意外情景及時慰問

4.培訓分享：和顧客的團隊分享

5.運營診斷：為顧客提出運營意見

6.重點扶持：把客戶塑造成經典案例

7.實惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動優(yōu)先告知

第七講

互聯網時代的顧問式銷售特征

1.銷售+互聯網是必選：不懂互聯網的銷售不是好銷售

2.網絡營銷的重點內容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售

3.互聯網+時代的MCRM系統(tǒng)：移動互聯網+客戶關系管理

4.運用網絡資源的顧問式銷售:用網絡數據資源研究客戶

第八講

顧問式銷售的堅強信念

1.鎖定目標：公司目標，自我目標，客戶目標

2.堅定信心：相信公司，相信產品，相信自己

3.永不放棄：認準需求，靈活應變，不拋棄，不放棄