【課程大綱】

第一講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學的經(jīng)典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來

3.談判最高境界：談判不是讓對方輸，而是雙贏

4.談判的基本原則：效益、戒談、底線、妥協(xié)、雙贏

第二講  報價策略

1.三種策略：拖延、高價、低價、組合

2.誰先報價：讓對方先報價還是自己先報價

3.夾心法報價：根據(jù)對方要求和我方底線核定

4.準精確報價：價格接近精準更能取信對方

5.避免忌諱數(shù)字：避免有負面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報價：面對報價是一種心里考驗

2.不輕易提中間價：中間價是常見的成交價格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：即使同意，也要歡喜不行于色

5.上級權力：借用上級和第三方的力量

第四講  說服策略  

1.價格分解：讓對方有實在便宜的感覺

2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實

3.時空壓力：在時間和空間上制造緊張感

5.競爭壓力：營造買方競爭的緊張氛圍

6.條件交往：充分運用談判鐵三角模型

7.替代方案：準備適合買方預算的備用方案

8.客戶見證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶

9.改變地點：變換談判的場所，從客場變主場

10.挖掘痛苦：運用顧問式銷售思維，挖掘痛點

11.請第三方：陷入困境時請第三方解決問題

12.增值服務：增加非財務的可控的服務內容

13.紅臉黑臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是黑臉

14.獲取同情：從情感上請對方支持，以完成目標

15.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動

16.最后通牒：迫不得已為之，通牒前有預案

第五講  應對狠招

1.蠶食：小心對方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對方要求你切成小塊，分開報價

3.醉翁之意：對方也是談判專家，防止煙幕彈

4.編造信息：對方散布謠言、編制謊言，換取承諾

5.空頭支票：對方的空頭承諾可能成為廢紙一張

6.升級要求：對方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.先君子后小人：面對心術不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時間陷阱：注意細節(jié)，防止時間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進：漢字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽

5.篡改合同陷進：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查