品正“開化清水魚”品牌運營可行性報告

                              主案策劃—余華平

2014.1

國家政策支持，有機魚（清水魚）養(yǎng)殖迎來春天

十二五規(guī)劃以來，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村問題成為國家重點關注的問題，被列入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的規(guī)劃綱要之首。綱要指出要加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道，改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件，完善農(nóng)村發(fā)展體制機制，強農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)，加快社會主義新農(nóng)村建設的步伐。食品品質事關人民群眾的身體健康，但是近兩年來市場上頻頻發(fā)生的食品安全事件，完成了對中國消費者的教育。消費者的意識發(fā)生轉變，對產(chǎn)品的要求不再只滿足于初級階段，人們更關注的是產(chǎn)品的質量是否安全，對人們的身體健康是否有益，所以食品市場漸漸的轉化為食品質量的較量。隨著科學技術的發(fā)展，有機魚很大程度上滿足了消費者對高品質飲食產(chǎn)品的需要。

在打造國家東部公園的開化生態(tài)優(yōu)良，境內(nèi)大氣、水體質量、生物豐度指數(shù)、植被覆蓋指數(shù)均列全國前10名，生態(tài)環(huán)境總體質量在全國2348個縣（市、區(qū)）中名列第16位。是全國17個具有全球意義的山地保護區(qū)之一，全國9個生態(tài)良好地區(qū)之一，也是全國17個具有全球意義生物多樣性保護的關鍵地區(qū)之一，被國家環(huán)?？偩执_定為“華東地區(qū)重要生態(tài)屏”是全國生態(tài)示范區(qū)、浙江省生態(tài)縣。開化縣是全省甚至全國的一道生態(tài)屏障。所以我們清水魚，是利用我們開化良好的水利資源、與自然環(huán)境保護之間，形成生態(tài)上與經(jīng)濟上兩個良性循環(huán)，經(jīng)濟、生態(tài)、社會三大效益的統(tǒng)一。

我們提倡的清水魚養(yǎng)殖經(jīng)濟效益高，既能保護環(huán)境、防止污染，又能為消費者提供綠色健康、安全放心的食品。它既有國家政策的大力支持和地方政府積極的響應，又有市場真真實實的迫切需求和全新的運營理念模式、作為整個項目運作的保障。

目前我們開化清水魚（柴塘水庫放養(yǎng)的清水魚）品牌劣勢、優(yōu)勢分析

當“開化清水魚”形成一個真正的品牌同時、他需要一個產(chǎn)品的知名度、美譽度、和忠誠度的延伸過程，什么是知名度呢？有多少消費者要知道你“開化清水魚”的產(chǎn)品，通過政府、企業(yè)的推廣讓人家消費者、知道我們“開化清水魚”形成的結果。這叫知名度。什么是美譽度？當我們“開化清水魚”人家已經(jīng)食用過了，都說這個魚品質確實不錯，這就是美譽度的體現(xiàn)。對忠誠度而言就要通過三個方面進行體現(xiàn)了，一是我們“開化清水魚”能賣多少價格、二是“開化清水魚”能賣高價的同時有多少市場份額。三是我們“開化清水魚”的品質價格上去了，我們“開化清水魚”的服務有沒有跟上。讓更多的人依賴你的產(chǎn)品、忠誠你的產(chǎn)品。當我們“開化清水魚”真正品牌形成的同時，我們還是做服務和品質。

現(xiàn)在我們“開化清水魚”具備做品牌的實力嗎？只不過是政府做一些推廣、真正的品牌文化還沒開始做、我們要做“開化清水魚”這樣的產(chǎn)業(yè)鏈、就要活躍出一批有理念做品牌的企業(yè)，去做領頭羊，我們就是這一部分、想引領市場的人，我們特別是想通過《開化清水魚門戶網(wǎng)》一個點、形成一個平臺，然后帶動“開化清水魚”整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展起來。一個產(chǎn)業(yè)鏈需要規(guī)模，而我們“開化清水魚”的規(guī)模在哪里？目前我們“開化清水魚”就靠一些散養(yǎng)戶的規(guī)模、是滿足不了市場的。通過我們以后對柴塘水庫承包后形成一定規(guī)模，建立完善的企業(yè)管理機制，提高產(chǎn)品質量、產(chǎn)品市場價格，整合各種銷售渠道，在開化縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立農(nóng)村清水漁業(yè)合作社，我們進行技術提供、和統(tǒng)一包裝統(tǒng)一銷售。通過我們的技術團隊、管理團隊、策劃團隊、營銷團隊一起把我們“開化清水魚”產(chǎn)業(yè)鏈做好、做大、做強！

一、目前我們“開化清水魚”品牌做不出的原因

1、我們“開化清水魚”的質、量在哪里？

現(xiàn)在我們“開化清水魚”的品質和數(shù)量現(xiàn)在都存在了一些問題、“開化清水魚”以何田清水魚為著名、而何田清水魚品質是不錯、但何田的清水魚都是觀光魚和名氣魚，根本談不上、有多少產(chǎn)量，以前“開化清水魚”的量還是靠區(qū)齊溪水庫、茅崗水庫的一些網(wǎng)箱養(yǎng)殖出來的、這樣能維護“開化清水魚”的品質和品牌嗎？而我們開化很多水庫都是網(wǎng)箱養(yǎng)殖，網(wǎng)箱養(yǎng)殖會帶水庫的水質帶來很大的影響，因為網(wǎng)箱養(yǎng)殖都是飼料喂養(yǎng)，導致湖水渾濁環(huán)境污染。我們開化縣本來就是創(chuàng)建國家級生態(tài)縣、對水質的要求很高，再加上飼料養(yǎng)殖對魚的品質本來就不是很好，這樣會對直接影響到我們“開化清水魚”的品質品牌、特別是我們柴塘水庫、在我們母親河錢塘江源頭的支流、村頭溪的上游，是我們開化生態(tài)縣的生態(tài)屏障，我們更有權利、義務保護好這樣的環(huán)境。我們承包柴塘水庫后，我們進一步研究、如何更好的自然放養(yǎng)，科學完善生態(tài)網(wǎng)箱養(yǎng)殖，避免飼料養(yǎng)殖。如果要確保我們“開化清水魚”的品質和產(chǎn)量，只有通過我們在柴塘水庫成立一個“開化清水魚”自然放養(yǎng)和網(wǎng)箱生態(tài)養(yǎng)殖點，和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的漁業(yè)合作社建立良好合作關系、進一步推動“開化清水魚”整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。對于我們開化縣95個、蓄水量超過10000立方米的水庫、我們可以做到“自然放養(yǎng)、科學捕撈”，這樣才可以確保我們“開化清水魚”的品質和產(chǎn)量！

2、我們“開化清水魚”的價格在哪里？

我們“開化清水魚”品牌的運營是否成功、就是看價格怎樣？千島湖有機魚每斤可以在市場賣到30多元，而“開化清水魚”現(xiàn)在在市場一般很難突破30元以上的價格。只有價格上去了、才能發(fā)動群眾養(yǎng)殖的積極性，只有價格上去了、才能體現(xiàn)出你品牌包裝及操作的成功,通過一個案例、2013年農(nóng)歷12月份我們在金華及永康市場是怎樣操作“開化清水魚”品牌的。

我們的“開化清水魚”是通過活魚禮品包裝、分為3個級別，10斤重的魚包裝到“魚躍龍門”的禮盒當中、價格為468元，8斤重的魚包裝到“如魚得水”的禮盒當中、價格為368元，6斤重的魚包裝到“年年有魚”的禮盒當中、價格為268元，我們通過這樣的VI及包裝設計、和營銷策略，我們的平均售價就到每斤45元以上，

這樣的營銷案例就可以體現(xiàn)我們“開化清水魚”在永康市場已經(jīng)形成品牌的影響力。據(jù)統(tǒng)計2013年“開化清水魚”養(yǎng)殖面積為1000畝、產(chǎn)量2500噸、產(chǎn)值7500萬元、效益2200元萬。

75000000元÷（2500噸）5000000斤＝15元每斤

22000000元÷（2500噸）5000000斤＝4.4元每斤

這樣的數(shù)據(jù)就是說現(xiàn)在我們“開化清水魚”平均售價每斤為15元。產(chǎn)生經(jīng)濟效益每斤為4.4元。如果通過我們對“開化清水魚”品牌的運作、平均售價可以翻一翻達到30元每斤。

（2500噸）5000000斤×30元＝150000000元

（2500噸）5000000斤×19.4元＝97000000元

通過我們對“開化清水魚”的品牌運作,同樣養(yǎng)殖1000畝、產(chǎn)值可以達到1.5億，直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益九千七百萬元。

3、我們對“開化清水魚”品牌將如何拓展和延伸？

一個的品牌想在全國市場當中脫穎而出，它需要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、和人員。戰(zhàn)略是我們“開化清水魚”品牌運營過程中的策略，戰(zhàn)術是我們“開化清水魚”品牌運營的執(zhí)行過程，人員是我們“開化清水魚”品牌運營需要的人才團隊。對于“開化清水魚”品牌的運營和維護我們有獨到見解。

A、         在開化建立營銷團隊和培訓機構、并策劃出一個餐飲品牌、“開化清水魚館”讓全國各地進行加盟。我們統(tǒng)一企業(yè)文化、我們統(tǒng)一VI及裝修設計、我們統(tǒng)一營銷管理、我們可以在縣職教中心開設培訓班、進行人員統(tǒng)一培訓(包括管理人員、廚師及服務生的培訓)。我們在做“開化清水魚”品牌的同時也幫開化的菜系推出去、還可以提高開化人的就業(yè)能力、就業(yè)環(huán)境，拓展了開化人的勞動力市場。所有“開化清水魚館”餐飲配料到我們開化采購、又可以增加開化當?shù)剞r(nóng)民收入，一舉多得。

B、         我們繼續(xù)發(fā)展我們“開化清水魚”的活魚包裝，作為高檔商務禮品，進行品牌營銷渠道的拓展、和一些經(jīng)濟發(fā)達城市的活動促銷。

C、         建立我們“開化清水魚”完善的銷售渠道、完善的服務網(wǎng)點、進行對高檔賓館酒店、高檔會所、高檔的蔬菜超市、高檔禮品店的各種合作。

D、         我們自己進行承包柴塘水庫“開化清水魚”養(yǎng)殖的一個點、通過我們團隊打造，我們會輻射到我們開化一個縣的清水魚的發(fā)展、在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立農(nóng)村漁業(yè)合作社、和服務網(wǎng)點。進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一技術服務、統(tǒng)一包裝銷售。通過這樣的運營模式、我們“開化清水魚”品質上得到保證、品牌上得到維護。

E、         我們準備在我們開化、規(guī)劃建立800畝有機蔬菜基地，和一萬畝山茶油基地在長三角經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)設高檔綠色蔬菜超市、和我們“開化清水魚”一起打包銷售。

F、         在我們“開化清水魚館”的特許店、綠色蔬菜超市消費者通過我們?nèi)O(jiān)控視頻，就可以看到我們的清水魚養(yǎng)殖基地、及綠色蔬菜山茶油種植基地，讓消費者知道我們是綠色食品、健康食品、可以放心消費。

G、  策劃、籌備、邀約、完成《2015開化清水魚特許經(jīng)營高峰論壇》。讓更多的人知道、在這樣優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境中育出的開化清水魚，在未來是怎樣引領市場的。也會讓更多的投資者、經(jīng)營者參與進來。