對中冠裝飾未來發(fā)展

 前言 “中冠裝飾”15年前在杭州、這個人們還沒真正意識到什么是“裝飾企業(yè)”的市場里誕生了，作為“中冠裝飾”今天中國裝飾行業(yè)一道舉足輕重的承重墻，就要引領(lǐng)浙江、甚至整個中國裝修業(yè)規(guī)范性的發(fā)展。雖然發(fā)展是硬道理，但發(fā)展的前提是什么？對于“中冠”人來說需要深思熟慮的問題。不僅“裝飾企業(yè)”要延伸到“裝飾品牌”，還要盡快的建立部署長期品牌營銷戰(zhàn)略、進行品牌的綜合維護。品牌不僅是一個企業(yè)經(jīng)濟實力和市場榮譽的重要標(biāo)志，而且是一個企業(yè)的美譽度、忠誠度的主要象征。那就說說我的建議是否能幫“中冠裝飾”建立相適應(yīng)的品牌價值關(guān)。 對未來浙江省市場未來發(fā)展與分析 對于5120萬人口、GDP人均收入28318元、中國百強縣市占四分之一的浙江省。房地產(chǎn)業(yè)從90年代末、就開始飛速發(fā)展，在全國房屋均價一直排在前3位。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時、家裝行業(yè)也逐步跟著發(fā)展，象浙江中冠裝飾、浙江九鼎裝飾、杭州南鴻裝飾、杭州城建裝飾、這些浙江省本土裝飾品牌的脫穎而出，標(biāo)志著浙江裝飾行業(yè)進入一個新的里程碑。對于整個浙江裝飾市場來說總體比較成熟、特別6個GDP已經(jīng)達到副省級市場的城市（杭州、寧波、溫州、紹興、嘉興、金華）在這些具有消費能力比較強的地區(qū)、我必須要以區(qū)域性的覆蓋整個地區(qū)的市場。我們針對浙江省市場我們把公司可以分為A、B、C、3類公司、A類公司為總公司，在這些經(jīng)濟實力比較強的地區(qū)杭州、寧波、溫州、紹興、嘉興、金華可以設(shè)為B類大區(qū)公司，對于湖州、舟山、臺州、衢州、麗水這樣的地級城市、還有（杭州、寧波、溫州、紹興、嘉興、金華）所管轄的（縣、市、區(qū)）市場都可以C類分公司。A類公司可以管轄B類公司、B類公司可以管轄C類公司，各個B類公司不僅僅要管轄自己下面（縣、市、區(qū)）C類公司、還要管轄和自己相鄰地級城市C類公司，比如：嘉興管轄湖州、寧波管轄舟山、紹興管轄臺州、溫州管轄麗水、金華管轄衢州，C類公司在各個區(qū)域可以特許加盟。對于杭州市場來說雖然成熟、但已飽和，在杭州做市場現(xiàn)在就是做美譽度和忠誠度，主要體現(xiàn)在售前、售中、售后的一些品牌維護服務(wù)，在杭州這塊肥肉吃的人太多，我們主市場公關(guān)不能太多的投入在杭州城區(qū)，在杭州城區(qū)我們已經(jīng)品牌價值了，我們只要做品質(zhì)和服務(wù)就好了，不要過多投資于品牌廣告的終端攔截、和多店面終端攔截。 我建議1）杭州城區(qū)的8個分公司、可以重組成4個C類分公司，然后增設(shè)一個強勢高段的設(shè)計機構(gòu)、和增設(shè)一個C類下沙分公司。提高整個城區(qū)公司團隊的綜合建設(shè)，把杭州的高段市場做起來。 2）對杭州地區(qū)管轄未開發(fā)的C類外埠市場進行開發(fā)，比如富陽、桐廬、建德、淳安。在飽和杭州市場要突破新產(chǎn)值的同時、就要向延邊的外埠進行拓展，象這些市場發(fā)展?jié)摿Χ继貏e大，鄉(xiāng)下的農(nóng)居房裝修，和一些自建別墅的裝修。 3）對杭州家裝市場營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建立、主要是以從上到下輻射性網(wǎng)點的營銷模式，在杭州市設(shè)立B類大區(qū)公司、在下面（縣、市、區(qū)）設(shè)立C類分公司、在一些經(jīng)濟強鎮(zhèn)可以設(shè)立D類裝飾服務(wù)點。 

對裝飾行業(yè)未來走向理解對于中國裝飾行業(yè)未來的走向我有兩種理解，一是裝修會走向裝飾、二是城市會走向農(nóng)村。 一、是裝修會走向裝飾（走向整體家居、套餐家居） 1）整體家居完美設(shè)計：完整的空間設(shè)計，是對產(chǎn)品、空間、飾品、材質(zhì)表現(xiàn)力的理解，是表達主人修養(yǎng)、愛好、生活方式的場景。設(shè)計不僅懂得尊重自然，尊重事物本身的構(gòu)造，更懂得以人性的視角，從藝術(shù)和文化的角度出發(fā)，了解對象心理的感受，功能性永遠至上。 2）整體家居完美設(shè)計包含對平面布置設(shè)計、立體空間、結(jié)構(gòu)色彩以及材質(zhì)的設(shè)計、主材、配飾、施工進程設(shè)計、整體方案報價，用設(shè)計定制家居流程，定制高品質(zhì)家居生活。 3）整體家居最主要是讓客戶在消費過程中避免一些煩瑣、從中讓客戶得到省心、省力、省時的滿足感中冠裝飾的“紫蝶名家”東易日盛裝飾的“意德法家”就是未來整體家居發(fā)展的一個縮影。 二、是城市會走向農(nóng)村?，F(xiàn)在的農(nóng)村已經(jīng)奔小康了、經(jīng)濟條件好了、居住要求也高了，對未來的農(nóng)村裝飾市場非?？春?，特別是一些自建別墅。（但現(xiàn)在還有一定局限） 1）農(nóng)村消費群體有一定消費能力、但他們消費意識還薄弱，總認為自己親戚朋友是做水電、泥工、木工、油漆的、可以放心讓他們做，總可以做好。但他們消費意識還比較薄弱、根本不知道家裝有那些隱患，所以農(nóng)村市場是我們引導(dǎo)消費型市場。農(nóng)村市場就等于杭州90年代初的市場，引導(dǎo)期最起碼5年。相信在5年后農(nóng)村裝飾市場一篇良好，特別象浙江這樣的經(jīng)濟大省。 2）我們要占領(lǐng)、一些經(jīng)濟發(fā)達農(nóng)村的裝飾市場，我們要加大一些營銷網(wǎng)點、就是在一些經(jīng)濟強鎮(zhèn)設(shè)立D類裝飾服務(wù)點。

 對中冠裝飾一線員工管理的見解市場的競爭就是人才競爭、一線員工一般都是專業(yè)型人才，專業(yè)型人才一般是靠公司的企業(yè)制度文化、企業(yè)培訓(xùn)文化、企業(yè)激勵文化、企業(yè)執(zhí)行力文化塑造出來的。我們現(xiàn)代裝飾企業(yè)要注重人才管理的4個環(huán)節(jié)，分別是選、育、用、留。一：如何選好員工我們對選好員工一般通過兩種方法，一種是外面招聘、另外一種是內(nèi)部選拔。 1）按照公司產(chǎn)值計劃和產(chǎn)值的分解，我們設(shè)計部需要設(shè)計師、我們工程部需要多少項目經(jīng)理、然后報到公司人力行政部進行統(tǒng)籌和招聘。 2）人力行政部通過媒介和網(wǎng)絡(luò)招聘的同時、我們公司部門內(nèi)部也可以選拔一些有良好工作業(yè)績的員工、有良好敬業(yè)精神的員工、有較強企業(yè)榮譽感的員工、有較強上進心的員工、作為培養(yǎng)對象。比如：好的工班可以培養(yǎng)項目經(jīng)理、好的普通設(shè)計師可以培養(yǎng)主任設(shè)計師。 3）我如何選好一線員工要通過3個步驟來完成，培訓(xùn)、考核、上崗。 二：如何育好員工一個企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)的培訓(xùn)文化尤其重要。對員工的培訓(xùn)是提高企業(yè)產(chǎn)值的最快途徑，我們要盡快的建立和完善企業(yè)培訓(xùn)文化機制。同時加大了中冠裝飾在市場競爭的優(yōu)勢。 1）中冠裝飾總部必須已最快的速度成立“中冠員工學(xué)?！奔哟笏袉T工的綜合培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。 2）制定長年的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計劃、讓所有員工在中冠可以學(xué)到好多有用的知識，可以體現(xiàn)精神價值 3）中冠裝飾總部必須已最快的速度成立“督導(dǎo)部”，督導(dǎo)部的督導(dǎo)不僅是員工學(xué)校的講師，而且也是每個分公司培訓(xùn)講師。督導(dǎo)可分為：市場督導(dǎo)、設(shè)計督導(dǎo)、工程督導(dǎo)、客服督導(dǎo)、綜合督導(dǎo)。 三：如何用好員工合理化的用好員工、是我們當(dāng)代裝飾企業(yè)管理的一寶。我們一般通過兩個結(jié)點來完成，1是績效的評估、2是晉升與調(diào)配 1）績效的評估 A主要是對設(shè)計師的簽單率、客戶投訴率、設(shè)計回頭客開發(fā)率的評估。為了更好績效評估，我們對設(shè)計師應(yīng)該實行季度末位淘汰制，只要一個季度簽單率都是最后一位的、我們可以單方面提出終止勞動協(xié)議，時時提高設(shè)計師的工作緊迫感。 B主要是對項目經(jīng)理工地管理情況、工班管理情況、客戶投訴率、工地營銷回頭客開發(fā)率的評估。為了更好績效評估，我們對設(shè)計師應(yīng)該實行季度末位淘汰制，只要一個季度客戶投訴是最多一位、工程管理是最差的一位，我們可以單方面提出終止項目經(jīng)理責(zé)任協(xié)議，時時提高項目經(jīng)理的工作緊迫感。 2）升與調(diào)配 A對于一些對公司責(zé)任感的員工、和外進員工同等條件基礎(chǔ)上可以優(yōu)先晉升，工班可以晉升項目經(jīng)理、項目經(jīng)理可以晉升工程部經(jīng)理、設(shè)計師可以晉升主任設(shè)計師、主任設(shè)計師可以晉升設(shè)計總監(jiān)或設(shè)計部經(jīng)理。 B對于一些工作不佳的員工可以貶職或重新調(diào)崗。 四：如何留好員工對留好員工方法是通過激勵文化來完成的，一種精神激勵、另外一種物質(zhì)激勵。 1）精神激勵 A在中冠裝飾總部組建一個“中冠員工學(xué)?！焙鸵粋€“督導(dǎo)部”讓所有員工感到學(xué)習(xí)大家庭的溫暖。 B在中冠裝飾總部不斷籌辦一些員工峰會、公益活動、戶外活動、管理峰會。讓所有員工有很強的企業(yè)榮譽感。 2）物質(zhì)激勵 A建立合理化薪酬管理體系、和建立各部門薪酬模板。 B建立安全、保健、旅游的福利體系，讓所有員工對公司更有安全感。

 對如何維護中冠裝飾品牌優(yōu)勢的建議“品牌”的代碼就是品質(zhì)與服務(wù)，品質(zhì)加上服務(wù)就等于品牌，所以說我們只有雙管齊下，即要抓品質(zhì)、又要抓服務(wù)。品質(zhì)主要體現(xiàn)于管理、服務(wù)主要體現(xiàn)于理念。 一：既然要體現(xiàn)品質(zhì)就要體現(xiàn)管理，什么是管理？制度＋流程＋培訓(xùn)＋執(zhí)行=管理，所以說我們要做出合理的管理制度、合理的監(jiān)管流程、合理的培訓(xùn)計劃、合理的執(zhí)行獎懲方法。 A：制度 1）《員工手冊》 2）《市場部管理手冊》 3）《設(shè)計部管理手冊》 4）《工程部管理手冊》 5）《年整體運營計劃》 6）《公司員工激勵制度》 B：流程 1）市場部業(yè)務(wù)員跟單規(guī)范流程 2）客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范流程 3）設(shè)計師跟單規(guī)范流程 4）設(shè)計師繪圖規(guī)范流程 5）設(shè)計審核規(guī)范流程 6）施工工藝規(guī)范流程 7）工地營銷規(guī)范流程 C：培訓(xùn) 1）員工禮儀培訓(xùn) 2）企業(yè)文化培訓(xùn) 3）團隊績效培訓(xùn) 4）營銷技巧培訓(xùn) 5）制度綜合培訓(xùn) 6）流程綜合培訓(xùn) 7）設(shè)計談單培訓(xùn) 8）員工施工工藝培訓(xùn) 9）施工工人工藝教練化培訓(xùn) 10）工地營銷全體員工統(tǒng)一培訓(xùn) D：執(zhí)行說到執(zhí)行、我們從頭到尾就要做到盡善盡美，所有獎懲執(zhí)行方法在我們制度和流程當(dāng)中全應(yīng)包括，對整個公司和員工能執(zhí)行到位的同時、我有以下幾點建議。 1）加強公司員工要有學(xué)習(xí)的“空杯心態(tài)” 2）加強公司員工要建立良好的“企業(yè)榮譽感”和“敬業(yè)精神” 3）加強公司員工要樹立“自約自束”的職業(yè)心態(tài) 4）加強公司員工具有團隊的“凝聚力”和“合群能力” 二：服務(wù)既然體現(xiàn)服務(wù)就體現(xiàn)理念，那我們的服務(wù)理念非常重要。做服務(wù)就是做企業(yè)文化（培訓(xùn)文化、激勵文化），象海爾的企業(yè)文化就來自于“服務(wù)”。說到理念是一種精神，一種讓人家可以感悟到您完美，而堅忍不拔的精神。既要完美、又要體現(xiàn)精神，我們要付出更多、才有收獲。如果我們要體現(xiàn)服務(wù)做的完美，只有經(jīng)過幾點來完成。 A：人力資源管理體系的完善 1）人力資源規(guī)劃（清晰的組織框架） 2）人力資源工作內(nèi)容 3）各崗位的崗位職責(zé)劃分在服務(wù)方面、在設(shè)計部設(shè)立一個“客戶經(jīng)理”。他是統(tǒng)籌設(shè)計跟單，回訪客戶的職能崗位。 B：人才引進 1）招聘的渠道 2）招聘的相關(guān)流程 3）內(nèi)部選拔的方法 4）面試的方法 5）面試的常問問題 C：員工管理 1）內(nèi)部員工管理方法 2）員工職業(yè)生涯規(guī)劃 3）人才梯隊建設(shè) D：企業(yè)文化 1）企業(yè)文化的運用 2）中冠的企業(yè)文化 3）企業(yè)文化的建設(shè) E：薪酬體系 1）薪酬設(shè)計的原則 2）薪酬設(shè)計的內(nèi)容 3）薪酬模板 F：績效考核 1）績效管理與績效考核 2）績效考核的要點 3）績效考核常用辦法 4）績效考核模板 H：培訓(xùn)體系 1）培訓(xùn)體系的建立 2）培訓(xùn)的組織 3）培訓(xùn)的流程 4）各階段的培訓(xùn)計劃 5）培訓(xùn)模板 

余華平 2009年10月6日