李曉峰  13582184178

作為一名王牌銷售人員，必須擁有豐富的知識(shí)，不然走入市場(chǎng)，就會(huì)兩眼一抹黑，無(wú)所適從。與客戶溝通缺乏談資，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的生澀，會(huì)讓客戶拒之千里之外，因?yàn)?，客戶需要專業(yè)的銷售人員介紹產(chǎn)品。對(duì)企業(yè)不了解，說的支支吾吾，會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑，缺乏信任。豐富的知識(shí)會(huì)助力銷售人員融入市場(chǎng)，快速與客戶對(duì)接生意，產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

一名王牌銷售員，應(yīng)掌握七項(xiàng)知識(shí)。

u       社會(huì)知識(shí)：社會(huì)經(jīng)驗(yàn)就是社會(huì)知識(shí)。社會(huì)知識(shí)，包括風(fēng)土人情，包括人文習(xí)慣；包括洞悉各種人員的心理活動(dòng)，包括察言觀色分析各類型的人的弦外之音；包括，各種客戶類型的不同，以及應(yīng)對(duì)策略。包括酒場(chǎng)文化；客戶的招待文化；包括商務(wù)禮儀，包括待人接物，為人處世。社會(huì)知識(shí)掌握的越多，和客戶的接觸面就越多，也就容易接近客戶。

u       企業(yè)知識(shí)：要理解自己企業(yè)的發(fā)展史和光榮史。一個(gè)不了解自己企業(yè)的人，是不會(huì)向客戶介紹企業(yè)的。要了解企業(yè)各類資質(zhì)認(rèn)證，因?yàn)閷I(yè)領(lǐng)域需要專業(yè)依據(jù)，那就得企業(yè)認(rèn)證，這也是客戶信任你的切入點(diǎn)。很多銷售員不能及時(shí)與客戶切入業(yè)務(wù)主體，其中原因就包括，不能清晰地介紹自己的企業(yè)情況。

u       產(chǎn)品知識(shí)：銷售工作的生命就是產(chǎn)品，顧問型的銷售人員，一定要熟悉掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的組合配置，產(chǎn)品的價(jià)格。很多銷售人員在不了解產(chǎn)品的情況下就貿(mào)然拜訪客戶，結(jié)果當(dāng)客戶需要了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)，搞得自己很狼狽，失掉了交易的機(jī)會(huì)，不能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，客戶是不會(huì)信任你的，成交業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一點(diǎn)，就是要獲得客戶的信任。一名銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，首先就要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。

u       客戶知識(shí)：拜訪客戶，要提前了解客戶企業(yè)慨況和產(chǎn)品，可以從網(wǎng)絡(luò)搜索，從媒體查詢，這樣與客戶溝通，對(duì)接的才會(huì)順暢自然，客戶知識(shí)了解越多，和客戶之間的話題就越多，也就更能挖掘客戶的需求，如果是陌生拜訪，可以留心客戶宣傳欄，生產(chǎn)場(chǎng)地，以求獲得更多的信息。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

u       市場(chǎng)知識(shí)：專業(yè)銷售顧問，一定對(duì)市場(chǎng)的行情信息非常了解。這樣才能游刃有余的與客戶溝通和談判。例如市場(chǎng)的價(jià)格行情波動(dòng)如何；市場(chǎng)需求量是漲是落；市場(chǎng)需求是否有了新的變化，這些信息知識(shí)非常重要，要求一名優(yōu)秀銷售員要及時(shí)學(xué)習(xí)掌握，不懂市場(chǎng)行情，就和客戶溝通，勝算會(huì)很小。你能給客戶分享優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)信息，客戶自然也會(huì)喜歡接納你，信服你。

u       行業(yè)知識(shí)：行業(yè)會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化，會(huì)隨著客戶需求的變化而變化。王牌銷售員，需要時(shí)刻掌握行業(yè)趨勢(shì)變化，不能總是穿舊鞋走老路。比如，房地產(chǎn)行業(yè)被打壓，與之先關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)受什么影響，發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的；國(guó)家在逐步控制和治理家庭裝飾污染，那未來裝飾建材的生產(chǎn)與銷售，將會(huì)如何發(fā)展等，這些行業(yè)的變化就是寶貴的行業(yè)知識(shí)。

u       競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)：一名王牌銷售員，不能只了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己不知彼，勝負(fù)各半”目前市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，我們自身了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，進(jìn)行彼此性價(jià)比的衡量，突出自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或是功能優(yōu)勢(shì)，或是售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這樣才能在與客戶溝通的時(shí)候獲得先機(jī)，贏得勝算。

我們處在一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要相信，知識(shí)的力量就是競(jìng)爭(zhēng)的力量，只有專業(yè)的，才是可信服的。