講師：李曉峰    13582184178

專賣店，終端店鋪的經(jīng)營(yíng)者，最大的目的就是看到現(xiàn)金性的利潤(rùn)，最苦惱的就是，忙了一年，掙了一堆庫(kù)存，看不到預(yù)計(jì)中的現(xiàn)金利潤(rùn)。

記得在2006年的年底，我去銀川的加盟商做指導(dǎo)服務(wù)，當(dāng)?shù)氐募用松坦瓤偤苡魫灥膯栁遥骸袄羁?，為什么，我銷售了一年，怎么看不到錢呢？而且，總覺得資金緊張？我說：這個(gè)需要做個(gè)系統(tǒng)的分析，再進(jìn)行調(diào)整。

首先，我們統(tǒng)計(jì)了當(dāng)年的銷售額；盤點(diǎn)當(dāng)期庫(kù)存金額；店鋪所有發(fā)生的成本開支；店鋪的財(cái)務(wù)管理方式；店鋪的應(yīng)收賬款金額

當(dāng)年店鋪銷售1000萬(wàn)元，基本毛利率10%，毛利額應(yīng)該有100萬(wàn)元

當(dāng)期庫(kù)存總金額，70萬(wàn)，其中，發(fā)現(xiàn)定錯(cuò)貨一部分庫(kù)存；早期創(chuàng)業(yè)遺留下的底貨。銷售的產(chǎn)品庫(kù)存，55萬(wàn)，底貨加滯銷不賣的15萬(wàn)。

店鋪人力總成本，一年20萬(wàn)，租金15萬(wàn)，其他的小費(fèi)用忽略不計(jì)，合計(jì)35萬(wàn)

店鋪的財(cái)務(wù)管理混亂，老板的生活開支從營(yíng)業(yè)款中拿，應(yīng)酬客戶從營(yíng)業(yè)款中拿，汽車加油也從營(yíng)業(yè)款中拿。。。。我們簡(jiǎn)單算了一下：老板的生活開支一年房租2萬(wàn)，抽煙2萬(wàn)，汽車交通2萬(wàn)，出差4萬(wàn)，每年應(yīng)酬費(fèi)用4萬(wàn)，七七八八算下來(lái)，大約15萬(wàn)

店鋪總應(yīng)收款30萬(wàn)元。

我當(dāng)時(shí)按100萬(wàn)毛利-55庫(kù)存-35萬(wàn)店鋪成本-15其他開支=—5萬(wàn)元，也就是說，當(dāng)年，他的店鋪利潤(rùn)是虧損的。這其中還沒有包括應(yīng)收款30萬(wàn)元。

當(dāng)時(shí)，算完這筆賬，谷總郁悶了整整三天，最后問我，能不能改變這種情況呢？我說能，沒問題。

我做了系統(tǒng)的分析和調(diào)整方案，具體如下：

一、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保留現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品，完善客戶需求的產(chǎn)品類別，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)多元化升級(jí)。

二、針對(duì)滯銷品，本著少賠就是贏得原則，進(jìn)行快速處理，將產(chǎn)品變現(xiàn)金。

三、規(guī)范庫(kù)存管理，按品類分區(qū)安置，每月盤點(diǎn)一次，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

四、合并庫(kù)區(qū)，把兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)，合并到一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，方便管理，加快周轉(zhuǎn)。

五、確保良性庫(kù)存，就是說，倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品必須是正常銷售的產(chǎn)品。及時(shí)斬殺滯銷品。

六、規(guī)范訂貨工作，每半月訂貨一次，科學(xué)計(jì)算訂貨量。

七、本著“高銷售，低庫(kù)存“的原則，科學(xué)計(jì)算商品周轉(zhuǎn)量，減少庫(kù)存成本?？刂苹玖夹詭?kù)存在55萬(wàn)±5萬(wàn)。也就是說，一個(gè)月銷售100萬(wàn)的話，半月訂一次貨，庫(kù)存周轉(zhuǎn)兩次，這樣現(xiàn)金利潤(rùn)就能產(chǎn)生了。

八、針對(duì)庫(kù)存過大的產(chǎn)品，聯(lián)系大客戶進(jìn)行重點(diǎn)消化。

九、改變不良財(cái)務(wù)管理。老板按月領(lǐng)取5000元工資，做生活開支。

十、減少不必要應(yīng)酬開支，降低各項(xiàng)雜項(xiàng)成本，剩下的就是利潤(rùn)。

十一、控制應(yīng)收款數(shù)量，在年前及時(shí)收回應(yīng)收款；年后建立信譽(yù)客戶檔案，執(zhí)行信譽(yù)額度結(jié)算，確保應(yīng)收款及時(shí)回收，減少呆賬。

十二、拓展客戶資源，維護(hù)現(xiàn)有客情關(guān)系，推動(dòng)良性銷售，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。

簡(jiǎn)單總結(jié)一下就是：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，處理滯銷品，規(guī)范庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)，科學(xué)訂貨，控制成本，強(qiáng)化客情，我們主要從七個(gè)方面入手調(diào)整，

隨后，我又為谷總的店，做了2007年度營(yíng)銷計(jì)劃，其中包括管理調(diào)整，營(yíng)銷策略，制定了2007度的銷售目標(biāo)：1200萬(wàn)元，毛利130萬(wàn)，當(dāng)然這是在我和谷總溝通的情況下，最終確定的。當(dāng)時(shí)唯一的要求就是，需要谷總，不折不扣遵循計(jì)劃執(zhí)行。

在2007年初，用了一個(gè)月的時(shí)間，把庫(kù)存所有滯銷品都處理了，收回14萬(wàn)元現(xiàn)金，庫(kù)存按照額定55萬(wàn)±5萬(wàn)控制，店內(nèi)財(cái)務(wù)規(guī)范管理，谷總同時(shí)也自覺的控制各項(xiàng)開支，連抽煙都降低了檔次。在年后逐漸的把應(yīng)收賬款收回，建立了額度結(jié)賬方式，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

從當(dāng)年3月份旺季開始，到6月底，實(shí)現(xiàn)銷售額580萬(wàn)元，基本完成總目標(biāo)的50%；一直到2007年底，實(shí)現(xiàn)銷售1176萬(wàn)元，毛利餓125萬(wàn)元，基本完成98%的業(yè)績(jī)，庫(kù)存指標(biāo)，應(yīng)收賬款指標(biāo)，都在標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)。

當(dāng)時(shí)谷總在電話里很激動(dòng)，很高興，告訴我，今年真的見到現(xiàn)金了，我準(zhǔn)備在銀川買一套房子。真是謝謝你李總，希望你能每年都給我做一次營(yíng)銷計(jì)劃，我說沒問題的。

從2007年到2009年，我連續(xù)為銀川店做了三年的營(yíng)銷計(jì)劃和貼身指導(dǎo)，每年都以20%遞增，谷總現(xiàn)在擁有兩家大型建材超市，還開辦了一家具有規(guī)模的實(shí)木門廠?？芍^風(fēng)生水起，財(cái)源滾滾。