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李曉峰:經(jīng)銷渠道升級難 傳統(tǒng)照明企業(yè)渠道優(yōu)勢漸失
2016-01-20 57986

通常,傳統(tǒng)照明企業(yè)選擇向LED照明轉(zhuǎn)型時(shí),其品牌影響力和完善的渠道網(wǎng)絡(luò)是公認(rèn)的最大的優(yōu)勢。例如雷士照明在全國擁有36個(gè)運(yùn)營中心,3000余家專賣店;而歐普照明也號稱有幾千家專賣店和直營店。傳統(tǒng)照明企業(yè)渠道優(yōu)勢令新進(jìn)的LED照明企業(yè)望塵莫及。

“鋪設(shè)終端渠道需要企業(yè)投入大量的時(shí)間和資金,而且短期內(nèi)很難看到效果,新進(jìn)LED照明企業(yè)往往不敢輕易涉險(xiǎn),因此他們多選擇在工程渠道或是外銷渠道上下功夫。”晶藍(lán)德燈飾有限公司總經(jīng)理劉世全向記者表示。

如今,傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED乃大勢所趨,包括陽光照明、三雄極光、嘉美照明、雷士照明等企業(yè)紛紛上馬LED項(xiàng)目,利用成熟經(jīng)銷渠道和品牌影響力迅速搶占市場。

傳統(tǒng)照明企業(yè)沿用已有經(jīng)銷渠道銷售LED似乎是水到渠成之事。然而,近期《LED照明渠道》記者在走訪處于轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)照明企業(yè)時(shí),也不乏聽到經(jīng)銷渠道升級難的感慨。

企業(yè)渠道升級難

“傳統(tǒng)照明企業(yè)雖然在經(jīng)銷商數(shù)量上有很大優(yōu)勢,然而在轉(zhuǎn)型時(shí),真正能夠完成升級向LED照明成功轉(zhuǎn)型的并不多?!鄙虾>G源照明副總經(jīng)理羅權(quán)興表示。

許多經(jīng)銷商在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域已耕耘多年,積累了大批穩(wěn)定的客戶,固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。而綠源會根據(jù)產(chǎn)品定位,對旗下經(jīng)銷商進(jìn)行評估和考核,引導(dǎo)那些銷量穩(wěn)定、積極進(jìn)取的經(jīng)銷商逐步開始向LED照明過渡,這也會淘汰掉部分經(jīng)銷商。

羅權(quán)興認(rèn)為:“經(jīng)銷商‘進(jìn)取心不足’,導(dǎo)致他們不愿輕易涉足到LED照明代理的行列,這也使得傳統(tǒng)照明引以為傲的經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢大打折扣?!币虼?,當(dāng)前綠源已有的經(jīng)銷商渠道,并不能完全承擔(dān)起轉(zhuǎn)型后的營銷任務(wù)。

另據(jù)記者了解,許多傳統(tǒng)照明企業(yè)并不希望依托已有的經(jīng)銷商渠道來銷售自己的LED照明產(chǎn)品,而是在原有的基礎(chǔ)上開拓全新的營銷渠道。

“目前,LED照明與傳統(tǒng)照明在銷售模式上還存在著較大的差異,傳統(tǒng)照明多采取零售的方式,以坐商為主;LED照明則以商照工程為主,零售比例偏低。”新特麗照明市場管理部經(jīng)理鄒輝提到。

照明對代理商和經(jīng)銷商的集團(tuán)客戶數(shù)量、質(zhì)量及工程拓展能力提出了更高的要求,因此目前新特麗傳統(tǒng)照明以零售經(jīng)銷商為主,LED則以代理商為主。

華藝照明光電事業(yè)部經(jīng)理尚銘杰也表示,華藝照明將以體驗(yàn)館的形式,在全國鋪設(shè)全新的LED照明經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),與傳統(tǒng)照明經(jīng)銷渠道雙管齊下、相得益彰。

顯然,傳統(tǒng)照明在轉(zhuǎn)型時(shí),經(jīng)銷商渠道升級難的問題不可避免。同時(shí)由于LED照明存在的特性,很多傳統(tǒng)企業(yè)自身也希望撇開已有的渠道,再開辟新的渠道,這就和新進(jìn)的照明企業(yè)站在了同一起跑線上。

傳統(tǒng)照明的經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢到底有多大,值得商榷。

經(jīng)銷商忠誠度不夠

《LED照明渠道》記者在終端市場走訪時(shí)發(fā)現(xiàn),包括雷士、歐普在內(nèi)的許多品牌企業(yè)的專賣店內(nèi),經(jīng)營的品牌也是多種多樣,少則三五個(gè),多則十幾個(gè),高中低端應(yīng)有盡有。

“目前,消費(fèi)者對價(jià)格比較看重,而品牌照明燈具價(jià)格普遍較高,銷量上不去,只能依靠傳統(tǒng)照明或是其他中低端品牌支撐業(yè)績?!蹦忱资繀^(qū)域代理坦言。而在其經(jīng)營的店鋪內(nèi),記者可以看到松下、歐普以及其他中低端照明品牌的身影。

無獨(dú)有偶,與該經(jīng)銷商僅一墻之隔的喬森照明電氣體驗(yàn)館內(nèi),根本看不到喬森電氣品牌的LED照明產(chǎn)品,取而代之的是飛利浦、三的照明、友億成照明、卡爾照明等品牌。店內(nèi)員工告訴記者,喬森電氣的售后服務(wù)比較滯后,而且性價(jià)比較低,品質(zhì)沒有保障。

“經(jīng)銷商的最終訴求是獲得盈利,哪個(gè)品牌賣得好,獲利空間大,自然就能得到經(jīng)銷商的青睞。跟他們談品牌忠誠度,根本就行不通。”晶藍(lán)德燈飾副總經(jīng)理唐良法表示。

此前,德豪潤達(dá)稱其光源類產(chǎn)品已應(yīng)用于雷士照明LED燈具生產(chǎn)中,并通過雷士完善的經(jīng)銷渠道進(jìn)行銷售。

然而,記者致電雷士在常州、南昌、鄒曲、北京等地的經(jīng)銷商,很多經(jīng)銷商根本不知道德豪潤達(dá)入主雷士的事情,甚至沒有聽說過德豪潤達(dá)這個(gè)品牌。

從雷士照明經(jīng)銷商的忠誠程度來看,德豪潤達(dá)的LED產(chǎn)品想要全面進(jìn)入雷士的經(jīng)銷渠道,并非想象中的那么簡單。即使是處在轉(zhuǎn)型十字路口的雷士照明,其經(jīng)銷渠道優(yōu)勢雖說在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域很明顯,然而在轉(zhuǎn)型LED照明時(shí)還能不能保持原有優(yōu)勢還是個(gè)未知數(shù)。

由此看來,傳統(tǒng)照明在轉(zhuǎn)型時(shí),普遍面臨著經(jīng)銷商渠道升級的難題,這也使得傳統(tǒng)照明引以為傲的經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢大打折扣。

經(jīng)銷商對代理傳統(tǒng)照明品牌熱情高漲,然而卻對其轉(zhuǎn)型后的LED產(chǎn)品表現(xiàn)得不冷不熱,原因主要在于其居高不下的價(jià)格。

因此傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型之初,無論是另辟渠道還是沿用已有渠道,都需要在提升性價(jià)比上下功夫。

(實(shí)習(xí)編輯盧雪花)

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