《從經(jīng)銷商到精銷商》書籍一直是地板經(jīng)銷商手中的法寶，似乎有關(guān)經(jīng)銷的任何問題都可以按照書中的做法大事化小，小事化了。然而盡信書不如無書，“兵無常勢，水無常形”，隨著地板市場營銷環(huán)境的不斷變化，地板經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了。他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?地板經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。

我們從地板經(jīng)銷商經(jīng)常要面對的幾個(gè)問題來一一剖析，從實(shí)際出發(fā)，讓經(jīng)銷商變成一個(gè)精銷商。

產(chǎn)品下架，化危機(jī)為動(dòng)力

處于廠商合作關(guān)系惡化，利潤下降，產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，品牌出現(xiàn)負(fù)面影響等原因，幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)面臨某個(gè)地板廠家的產(chǎn)品或是某項(xiàng)地板產(chǎn)品全線終止經(jīng)銷的狀況。這時(shí)，地板經(jīng)銷商就面臨了許多問題：如何向線下消費(fèi)者解釋，如何把下架產(chǎn)品進(jìn)行回收。有始有終地善后一直是做人、做事、做生意的基本原則，這時(shí)候，從經(jīng)銷商到精銷商的角度來看，應(yīng)該做到科學(xué)理性的處理。

地板經(jīng)銷商在每一次向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)聲稱此新產(chǎn)品銷量可佳，質(zhì)量很好等溢美之詞，力勸消費(fèi)者接受。若是出現(xiàn)多次下架、回撤等情況，便會(huì)失去消費(fèi)者的信譽(yù)。要有效解決這個(gè)問題，完全可以換個(gè)說法解釋：現(xiàn)有地板產(chǎn)品組合中存在一些質(zhì)量待于完善的次品，為了消費(fèi)者的利益，廠家要對產(chǎn)品進(jìn)行組合清理和調(diào)整工作，經(jīng)過仔細(xì)的市場狀況及單品分析，計(jì)劃對本地板產(chǎn)品進(jìn)行回收并改進(jìn)。

機(jī)會(huì)在前面，主動(dòng)出擊才有勝算

有一個(gè)寓言故事，能夠很生動(dòng)的表達(dá)“機(jī)會(huì)要主動(dòng)出擊”的重要性。

一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走了過來，問：“你在干什么?”答曰：“寫文章?！眴枺骸笆裁搭}目?”答曰：“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》?！崩枪笮?，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目：《一只動(dòng)物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰》。

隨著時(shí)間的推移，獅子越長越大，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，如果一周之內(nèi)改變不了局面，我就吃你?！?/p>

于是，兔子離開洞口，跑進(jìn)森林深處，他見到一只狼?！澳阆嘈磐米幽茌p松吃掉狼嗎?”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處。這回他碰到一只野豬，“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎?”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：《如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物》。

這個(gè)故事看起來很簡單，卻深刻的向我們描述了怎樣實(shí)現(xiàn)從坐商到行商的轉(zhuǎn)變：抓住前方的機(jī)會(huì)，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，這也是地板經(jīng)銷商到精銷商的必經(jīng)之路。

發(fā)展新消費(fèi)者，不忘老消費(fèi)者

一些地板企業(yè)在銷售過程中，往往將更多的目光盯在新消費(fèi)者身上，而忽略了老消費(fèi)者。其實(shí)這是不可取的。老消費(fèi)者往往能為地板企業(yè)帶來更多的利益，以及口碑和第二次銷售。那么，地板經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣抓牢老經(jīng)銷商，從他們身上開發(fā)更大的潛在價(jià)值呢?

一般來說，企業(yè)與消費(fèi)者之間的來往是以產(chǎn)品為載體的。對于消費(fèi)者來說，最基礎(chǔ)的利益行使就是產(chǎn)品的銷售禮儀，即賺得多賣的多，這需要確保地板產(chǎn)品的銷量的持續(xù)增長。經(jīng)銷商面對這一問題時(shí)，要和企業(yè)溝通好，將賣得好的地板產(chǎn)品多多生產(chǎn)，或是生產(chǎn)符合消費(fèi)者心理的新地板產(chǎn)品。產(chǎn)品好了，這樣才能將新老消費(fèi)者一把抓。

其實(shí)不管是從提升認(rèn)知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、消費(fèi)者心理研究，還是廠商關(guān)系等各個(gè)方面，地板經(jīng)銷商都要轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名地板“精銷商”。