2013年8月9日,安華瓷磚VIP高峰論壇會暨新品發(fā)布會召開。會上公布了安華瓷磚新推出的產(chǎn)品品類,并宣布公司下半年將成立設(shè)計部,為終端店面提供專業(yè)的店面展示設(shè)計培訓(xùn)。而在7月24日的安華瓷磚店長會議上,剛剛舉行了安華瓷磚商學(xué)院的成立儀式。安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振表示:“2013年安華瓷磚在基礎(chǔ)工作上的建設(shè)為銷量帶來了大幅度提升?!迸c此同時,安華瓷磚廠家要求經(jīng)銷商提供專業(yè)團隊運營瓷磚業(yè)務(wù)。
2013年以前,安華瓷磚的經(jīng)銷商基本都來自安華衛(wèi)浴的終端網(wǎng)絡(luò)。程振對此表示:“現(xiàn)在有些經(jīng)銷商還不夠?qū)I(yè)。我們現(xiàn)在對專業(yè)的要求還比較低,就是要求有專門的團隊,要有一定的瓷磚銷售專業(yè)能力,對客戶要能提供專業(yè)的服務(wù)。”所以,安華瓷磚相繼成立商學(xué)院與設(shè)計部,為終端營銷提供更多的培訓(xùn)服務(wù),以加強安華瓷磚團隊的專業(yè)度。
此外,今年起,安華瓷磚逐漸面向安華品牌體系外的經(jīng)銷商展開招商。據(jù)介紹,上半年新開發(fā)體系外經(jīng)銷商40多個。程振認(rèn)為:“專業(yè)運營瓷磚的經(jīng)銷商在未來將發(fā)揮巨大的潛力?!?/p>
安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振采訪實錄:
安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振
【鳳凰家居】:安華瓷磚今年的市場銷量情況怎樣?
【程振】:今年的銷量有個大幅的提升,最主要還是因為在基礎(chǔ)工作上有了明顯提升。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步豐富,產(chǎn)品品質(zhì)提升,在客戶結(jié)構(gòu)上做了一些優(yōu)化,現(xiàn)在安華瓷磚的經(jīng)銷商有很多是非衛(wèi)浴類客戶,這些新加入的經(jīng)銷商專注于安華瓷磚,給我們的增長帶來不小的動力。
去年我們開發(fā)客戶還是局限在衛(wèi)浴的客戶體系里,今年把這個平臺開放了。新開發(fā)的非衛(wèi)浴類客戶從專業(yè)化程度來看,他們的潛力還是非常大的。
【鳳凰家居】:從剛剛論壇上您的發(fā)言來看,安華瓷磚2013年主要在做兩件事:擴張和專業(yè)化。擴張包括產(chǎn)品品類的擴張和終端的擴張。那么專業(yè)化包括什么?
【程振】:專業(yè)化有很多關(guān)鍵點。我們的客戶結(jié)構(gòu)需要更加專業(yè)化,我們也要求現(xiàn)有的客戶必須有專業(yè)獨立的瓷磚營銷團隊。店面展示上,以前很多都是綜合店,現(xiàn)在我們會要求只做專賣店。服務(wù)上也要求更加專業(yè)化。我們新成立了一些部門,為經(jīng)銷商提供專業(yè)的銷售和設(shè)計的培訓(xùn)。
【鳳凰家居】:如果一味強調(diào)終端對瓷磚的專業(yè)化和獨立運作,會不會導(dǎo)致安華瓷磚脫離了安華衛(wèi)浴積累起來的一些資源?雖然專業(yè)的安華瓷磚經(jīng)銷商潛力很大,但短期看來,能給安華瓷磚帶來較大收益的似乎還是以前安華衛(wèi)浴的經(jīng)銷商?
【程振】:其實沒有完全脫離,安華給瓷磚的資源是品牌資源?,F(xiàn)在我們客戶體系里面,衛(wèi)浴的經(jīng)銷商我們也都要求必須要專業(yè)化,如果沒有專業(yè)化是不符合我們的招商條件的。
我們有的只做瓷磚的經(jīng)銷商成績比同時做衛(wèi)浴的好的例子非常多。棗莊的劉總就是其中之一,安華瓷磚在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)遠遠超過了其他品牌。他的瓷磚銷售一年可以突破千萬。
我們選擇條件是專業(yè)的團隊,專門的精力。而不是考慮他是衛(wèi)浴的客戶還是瓷磚的客戶,或者別的品牌客戶。但我們現(xiàn)在對專業(yè)的要求還比較低,就是要求有專門的團隊,要有一定的瓷磚銷售專業(yè)能力,對客戶要能提供專業(yè)的服務(wù)?,F(xiàn)在有些經(jīng)銷商還不夠?qū)I(yè)。
【鳳凰家居】:對不夠?qū)I(yè)的經(jīng)銷商如果經(jīng)過培訓(xùn)依然無法滿足要求,廠家會對其進行淘汰嗎?
【程振】:這個應(yīng)該是市場說了算。
【鳳凰家居】:面對同質(zhì)化嚴(yán)重的瓷磚市場,還未發(fā)展成熟的安華瓷磚在產(chǎn)品研發(fā)方面的表現(xiàn)怎樣?
【程振】:瓷磚的主流方向是一致的,產(chǎn)品可能會有雷同,這也很正常。瓷磚的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。但我們堅持大理石瓷磚為核心,堅持所有的產(chǎn)品設(shè)計是原創(chuàng)。我們也申請了很多產(chǎn)品專利,在整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上我們也會有一些差異化。包括瓷磚花色的差異化,規(guī)格的差異化。