隨著“金九銀十”的臨近，綠色家博會(huì)、華夏家博會(huì)兩場(chǎng)展會(huì)成為了家居業(yè)“熱身”的舞臺(tái)，但記者了解到，前兩年火爆的展會(huì)在今年并未給參展商帶來(lái)可觀的簽單量。隨著參展大品牌不斷退出、展會(huì)效果下降、客流量減少，展會(huì)的效果似乎正在逐年下降。業(yè)內(nèi)人士表示，在家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，展會(huì)的一站式購(gòu)齊與價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，注重品質(zhì)與服務(wù)的消費(fèi)理念，更督促展會(huì)尋求新的發(fā)展方向。

展會(huì)“魅力”不如從前

“今年展會(huì)情況確實(shí)不太好，在8月初的綠色家博會(huì)上，收的訂單量還不夠成本；這兩天的華夏家博會(huì)，情況也沒(méi)有以前好了?！?月30號(hào)，一位家裝公司經(jīng)理人向記者如是說(shuō)。

8月，第11屆綠色家博會(huì)與華夏家博會(huì)夏季展會(huì)相繼開(kāi)展，但吸引力卻不及以前。實(shí)創(chuàng)裝飾營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)張毅向記者表示：“綠色家博會(huì)第一天大概收了20個(gè)單子，按照以往，起碼能收40個(gè)訂單?！北本┮巳A家居副總經(jīng)理陳少峰向記者表示，雖然此次推出新品，但進(jìn)場(chǎng)的消費(fèi)者人數(shù)就很少，訂單數(shù)更是寥寥無(wú)幾。瑞博文裝飾、今朝裝飾的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴記者，三天內(nèi)拿到的訂單“本兒都收不回來(lái)”。

9月1日，在華夏家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，今朝裝飾集團(tuán)總經(jīng)理助理張智軍表示：“這次展會(huì)大概拿到200個(gè)簽單，但相比前兩年，展會(huì)效果還是降低了許多?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人員比顧客都還要多?！?/p>

品牌參與熱情降低

除了觀展人數(shù)、簽單量等直接“效果”下降外，展會(huì)上品牌參與的熱情也在減少。在今年的展會(huì)上，鮮見(jiàn)東易日盛裝飾、博洛尼等知名家裝公司的身影。東易日盛北京分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)紀(jì)勇告訴記者：“我們?nèi)路輩⑴c了綠色家博會(huì)，展出面積100平方米以上，結(jié)果3天只簽了7個(gè)單子，后來(lái)就沒(méi)考慮過(guò)再去?！?/p>

記者在華夏家博會(huì)上看到，相對(duì)于去年的展會(huì)，一些如慕思、索菲亞、尚品宅配等知名品牌都已經(jīng)退出。在家具品牌區(qū)域，大多為“非知名”品牌。在一家名為“卡芮宅配”的展位，工作人員告訴記者，產(chǎn)地在北京，但目前尚未開(kāi)設(shè)店面。

消費(fèi)者對(duì)展會(huì)“麻木”？

業(yè)內(nèi)人士稱，除了天氣熱、宣傳力度不夠等現(xiàn)實(shí)原因，家博會(huì)魅力下降成為不爭(zhēng)事實(shí)。分析人士稱，在營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化和促銷(xiāo)方式常態(tài)化的市場(chǎng)上，以“折扣”為賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)很難再吸引眼球。

東易日盛北京分公司紀(jì)勇分析道：“從2010年開(kāi)始，展會(huì)在北京的影響力開(kāi)始下滑。近幾年賣(mài)場(chǎng)、家裝公司幾乎每月每周都要開(kāi)展的常態(tài)化促銷(xiāo)也讓消費(fèi)者對(duì)低價(jià)麻木了，以折扣為特色的展會(huì)魅力值減少，客戶量也被分流了?！?/p>

陳少峰也分析說(shuō)：“客流量減少，也直接導(dǎo)致了展會(huì)招商困難。來(lái)展會(huì)消費(fèi)的大多是對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，不適合定位高端的大品牌；人流量的減少直接導(dǎo)致簽單量減少，很多重視簽單量的中小品牌也在此權(quán)衡。再加上一些企業(yè)定位不準(zhǔn)確?！?/p>

■ 市場(chǎng)走訪

人流不多關(guān)注價(jià)格

8月30號(hào)，記者走訪了華夏家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，當(dāng)天人流不多，一般一個(gè)展位上只有兩三位客戶在咨詢。而價(jià)格方面，記者通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)，大多參展商給出市場(chǎng)價(jià)7折左右的優(yōu)惠。

在詩(shī)尼曼衣柜展位，工作人員向記者介紹，現(xiàn)場(chǎng)交訂金相當(dāng)于二倍現(xiàn)金抵進(jìn)全款中，而且可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。他表示：“現(xiàn)場(chǎng)展品不多，交訂金后可以到店中選產(chǎn)品，可以先交訂金把這優(yōu)惠占上，不喜歡可以退款，現(xiàn)在還能送推車(chē)等禮品，非常劃算?！?/p>

在萬(wàn)和電器展位，一位消費(fèi)者向記者表示：“之前我們?cè)诖笾须娖骺春靡豢町a(chǎn)品，這次來(lái)看能不能便宜點(diǎn)”，并持手中的現(xiàn)金兌換券詢問(wèn)價(jià)格能否再優(yōu)惠。而在一些衛(wèi)浴品牌展位上，客流相對(duì)較少。在博世家電、摩恩衛(wèi)浴等展位，基本難見(jiàn)顧客身影。一位消費(fèi)者走進(jìn)摩恩衛(wèi)浴展位很快走出，對(duì)記者說(shuō)：“這個(gè)品牌的產(chǎn)品太貴。”

■ 特點(diǎn)解析

售后服務(wù)難保證

居然之家集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梅旭航認(rèn)為，展會(huì)、團(tuán)購(gòu)等形式的一次性消費(fèi)，由于沒(méi)有售后保障，損害的不僅僅是某一個(gè)品牌，還有整個(gè)行業(yè)。

比如消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品不滿意的情況下，如果找不到商家，可由市場(chǎng)先行賠付等，這些售后保障的制度和服務(wù)體系，并不是一兩天就建立起來(lái)的。展會(huì)作為一個(gè)臨時(shí)組織起來(lái)的市場(chǎng)，有些服務(wù)問(wèn)題短期內(nèi)難有合理的解決方式。

非理性消費(fèi)占主導(dǎo)

展會(huì)通過(guò)大量的前期宣傳，將消費(fèi)者在某一時(shí)間集中到某一個(gè)地點(diǎn)交易，對(duì)于消費(fèi)者而言，更大程度上是非理性的沖動(dòng)式消費(fèi)。藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃認(rèn)為，沖動(dòng)式消費(fèi)部分原因是周邊人群、氛圍的作用，并不反映消費(fèi)者真實(shí)需求，所以會(huì)留下很多后遺癥。

集美家居集團(tuán)副總裁沈耀俊也認(rèn)為，非理性的消費(fèi)類似于一種廟會(huì)式的消費(fèi)方式，引用到家居行業(yè)是不合適的。

難實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式消費(fèi)

作為大額慢速消費(fèi)品，在決定購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品之前，通常需要近一個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)候選擇。而出售這些產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)，往往還兼具餐飲、休閑及娛樂(lè)等多功能于一體。

正如城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理劉洋所言，賣(mài)場(chǎng)中的家居建材產(chǎn)品，在展示時(shí)都是屬于體驗(yàn)式的，即讓消費(fèi)者能夠看得見(jiàn)摸得著。而很多的團(tuán)購(gòu)、展銷(xiāo)會(huì)中品牌展示的僅是一些樣品，所以消費(fèi)者也很難直觀地感受到這些產(chǎn)品是否適合。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

“低價(jià)”并不低

●劉晨，北京家居行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

近期對(duì)于展銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題的投訴不在少數(shù)，比如一些商家打著賣(mài)場(chǎng)的旗號(hào)稱有“連保單”，但賣(mài)場(chǎng)并不對(duì)展會(huì)銷(xiāo)出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。還有一些小品牌在展會(huì)上與消費(fèi)者簽單收取訂金后遲遲不能發(fā)貨。

北京市場(chǎng)的特點(diǎn)是大品牌的家居建材均采取同城同價(jià)，同樣在價(jià)值體系內(nèi)的品牌不可能有那么大的水分，而過(guò)多的價(jià)格差異只會(huì)擾亂工廠給出的指導(dǎo)價(jià)格。我覺(jué)得，家居展銷(xiāo)會(huì)上出現(xiàn)的低價(jià)，一般是一些非主流品牌。

展會(huì)是展示平臺(tái)

●尹勃，藍(lán)景麗家總經(jīng)理

展會(huì)實(shí)際上只是一個(gè)推廣產(chǎn)品，聯(lián)系渠道的平臺(tái)，方便商家將來(lái)通過(guò)這些從展會(huì)上獲得的渠道聯(lián)系消費(fèi)者，并下訂單。但是現(xiàn)在的展會(huì)都變了味，辦展會(huì)的同時(shí)也銷(xiāo)售產(chǎn)品，而一個(gè)展示的平臺(tái)，原本是沒(méi)有能力去銷(xiāo)售產(chǎn)品，因?yàn)榘ㄊ酆笤趦?nèi)的各項(xiàng)服務(wù)都得不到保障。

因?yàn)槌杀镜?，也不做長(zhǎng)期的服務(wù)，同時(shí)也沒(méi)有合法的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，展會(huì)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，后續(xù)就容易出現(xiàn)諸多弊病。所以建議消費(fèi)者為了保護(hù)自身權(quán)宜，到正規(guī)賣(mài)場(chǎng)去簽單，要理性合理消費(fèi)。