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李曉峰:德維爾翁振暉:進攻三四線市場 嚴(yán)格要求加盟商素質(zhì)
2016-01-20 54169

定位中高端 鞏固華南市場

【鳳凰家居】:您認(rèn)為城鎮(zhèn)化的意義是什么呢?會給德維爾帶來什么影響呢?

【翁振暉】:城鎮(zhèn)化對于建材界,或者家居界來說,是一塊很大的蛋糕。因為2012年,整個中國城鎮(zhèn)化比例是比較低的。如果按照國家的規(guī)劃,到2020年整個中國的城鎮(zhèn)化的比例將會大幅度提升,那么對于商品房比例較小的城鎮(zhèn),它會進入一個大開發(fā)的階段。這樣為很多建材行業(yè)帶來了一個黃金發(fā)展的機會。

【鳳凰家居】對于德維爾來說,長期的市場定位是怎樣的呢?重點布局在哪些市場?

【翁振暉】:德維爾源自于一個意大利的品牌,我們品牌定位于中高端,以30歲到50歲的消費能力最高群體為消費目標(biāo)。德維爾也有針對年長的產(chǎn)品。我們2013年推出的新款,無論是顏色上,還是用材、款式上,都是針對30歲到50歲的目標(biāo)客戶群而設(shè)計的。德維爾是一個全國性的品牌,在全國擁有將近三百個網(wǎng)點,但我們的市場主要集中于南方地區(qū),特別是華南地區(qū),其品牌都是名列前茅的,那么我們德維爾必須先鞏固華南地區(qū)的一些重點市場,再慢慢向北方市場進發(fā)。

【鳳凰家居】:目前德維爾2013計劃在全國大概設(shè)置多少網(wǎng)點呢?

【翁振暉】:2013年我們德維爾招商的目標(biāo)數(shù)量是計劃達(dá)到100家。我們主要是以三四線城市為主,在一二線城市,我們堅持寧缺毋濫的原則,只有碰到合適的有實力的經(jīng)銷商,我們才會進行合作。從整個國家或者房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢來說,三四線城市的房地產(chǎn)勢頭的增長的速度是比較快的,根據(jù)我們今年招商的形勢及2013年開年的業(yè)績,三四線城市市場具有強大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

進攻三、四線市場 嚴(yán)格要求加盟商素質(zhì)

【鳳凰家居】:對于三四線市場的消費者來話,他們對一些內(nèi)地的家具品牌認(rèn)知度會比較高,那么要攻入三四線市場話,德維爾將如何提高品牌的認(rèn)知度呢?

【翁振暉】:德維爾在進入三四線城市,我們會慎重選擇我們的經(jīng)銷商,即合作伙伴,我們對于加盟商個人的素質(zhì)是具有要求的。首先具有一定的資金實力;第二,需要以個團隊,包括導(dǎo)購,設(shè)計,安裝師,甚至業(yè)務(wù)員等;然后我們公司對加盟商進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。第三,需要擁有一個店面,規(guī)定店面的位置、面積大??;第四,加盟商的人脈關(guān)系,包括跟當(dāng)?shù)卣⒔ú某?、建材界的關(guān)系。如果加盟商具備了以上四個要求,那么我相信,通過德維爾的體系對專賣店的支持,加盟商應(yīng)該可以很快走上經(jīng)營的正軌,并且獲得利潤空間,從而打造德維爾的認(rèn)知度。

【鳳凰家居】:德維爾會有針對三四線市場推出一些特殊戰(zhàn)略嗎?

【翁振暉】:針對三四線城市,我們主要以集中公司的資源,先塑造10到20個樣板店,然后通過打造這些樣板,以點帶面,提煉模板,再在整個區(qū)域進行復(fù)制和推廣,從而拉升德維爾在整個大區(qū)域的品牌形象跟品牌客戶購買的忠誠度。這樣的話,整個品牌,包括終端業(yè)績的提升速度相對會快一點。

【鳳凰家居】:據(jù)我了解,很多企業(yè)都會針對三四線城市推出特別的產(chǎn)品,也有的企業(yè)仍然堅持自己的原則,那德維爾會怎樣做呢?

【翁振暉】:在城鎮(zhèn)化的過程中,整個定制行業(yè)會迎來一個飛速發(fā)展的過程,而且整個行業(yè)它會呈現(xiàn)一個馬太效應(yīng),即強者很強。而且在這個過程中也會出現(xiàn)一個重新洗牌的過程,整個行業(yè)的競爭會更加白熱化,更加殘酷。這對廠家和終端的消費者、終端的經(jīng)銷商來說,都是面臨著競爭壓力。對于德維爾,首先,在去年我們就打造了工廠跟營銷系統(tǒng)的平臺,整合公司總部跟經(jīng)銷商的資源。通過利用公司部分的利潤降價,鼓勵跟支持經(jīng)銷商做大做強。繼而,我們會推出一系列有針對性的新品,讓客戶滿意我們德維爾的產(chǎn)品,從而使德維爾成為消費者心中一個真正的名牌。

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