2月6日下午，網(wǎng)易家居主辦的“川軍•成長與想象力”2013川派家居企業(yè)發(fā)展高峰論壇在成都會館隆重舉辦。夢之美董事長張文魁、智仁企劃董事長劉勇、帝王潔具副總經(jīng)理楊革、香江全球家居CBD副總經(jīng)理高建亮、夢之美副總經(jīng)理楊剛、麥田企劃營銷總監(jiān)陽東、浪度營銷中心總經(jīng)理彭波、浪度銷售部總監(jiān)邱存輝、益有櫥柜營銷總監(jiān)李攀、雙虎市場部副總監(jiān)季建波、南方家私品牌總監(jiān)吳龔明、巨田家私網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人邱樂濤、好風(fēng)景家居總裁辦主任劉天貴、益有櫥柜品牌市場部長龔國文、帝王潔具重點項目部部長助理張春雷等川派家居企業(yè)領(lǐng)袖、行業(yè)代表出席了此次峰會，共同回顧“川軍”30年來在營銷、渠道、觀念方面的“成長”，暢談川軍在成都財富論壇和十一屆三中全會后的發(fā)展方向和空間。






成長的營銷：了解真正的消費需求


以往川派家居企業(yè)非常注重終端主動營銷，為了追求終端的銷售盈利，他們率全國之先，開始“大店建設(shè)”(500、1000平方米以上的大店)、以及“爆破營銷，如今“爆破”已經(jīng)形成專業(yè)組成團(tuán)隊散布全國。


2013年，四川家居企業(yè)在營銷方面又了新的創(chuàng)新，如掌上明珠的航天營銷、雙虎家私、帝標(biāo)家居的文化營銷……四川家居企業(yè)也在不斷向行業(yè)展示自己敢為人先、充滿想象力和創(chuàng)造力的營銷基因。


今天的峰會上，家居企業(yè)的代表了卻一致的認(rèn)為四川家居企業(yè)的營銷要真正了解消費者的需求，還不是一味的促銷。


雙虎市場部副總監(jiān)季建波季劍波認(rèn)為，四川家居企業(yè)大部分做的還是銷售而不是營銷。消費者的需求在不斷變化，企業(yè)真正了解消費者的需求，才能去做營銷。另外還要關(guān)注一個營銷基因——消費者情感，“中國合伙人里面有一句經(jīng)典的臺詞，我們不要看到他說了什么，而要看到他沒說什么”，要了解消費者的真正需求。


益有櫥柜營銷總監(jiān)李攀也指出川派家居企業(yè)在營銷方面要了解消費者的真正需求。在川派家居企業(yè)中，衛(wèi)浴櫥柜企業(yè)占的比例還很小，但是櫥柜企業(yè)定制化的特性要求企業(yè)在品質(zhì)、設(shè)計、服務(wù)上滿足消費者更加嚴(yán)苛的要求，抓住客戶的真正需求做好營銷。


帝王潔具副總經(jīng)理楊革認(rèn)為，四川家居人用自己的聰明才智走出了一條農(nóng)村包圍城市的道路，創(chuàng)造了新的營銷思路和新的營銷模式。楊革也談到在衛(wèi)浴營銷方面，中國的衛(wèi)浴品牌還被擋在五星級酒店（酒店裝修效果圖）之外，他希望四川家居企業(yè)少做一些促銷，多做科技研發(fā)，希望在家居行業(yè)能出現(xiàn)長虹、五糧液這樣的大眾知名品牌。






成長的渠道：電商等多渠道模式并行




30多年前，廣東、江浙家具產(chǎn)業(yè)一直走在全國的前列。在摸索中起步的四川家具面臨著國內(nèi)大中城市一線市場和出口市場被沿海家具占領(lǐng)的嚴(yán)酷事實。


面對當(dāng)時的情況，勤勞敢拼的四川家具人獨辟蹊徑，選擇了一條“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展之路——避開與一線品牌正面“交鋒”，全力布局二三線城市和中小城鎮(zhèn)市場。正是當(dāng)初的抉擇，讓四川家具在短時間內(nèi)完成了規(guī)模化的擴(kuò)張，悄然實現(xiàn)了第一次騰飛。四川家居企業(yè)非常注重全國范圍的精耕細(xì)作式的渠道建設(shè)，而所有的布點都大多扎根于二三線甚至三四線市場，這樣其他產(chǎn)區(qū)企業(yè)要想涉入相關(guān)領(lǐng)域，實在是相當(dāng)?shù)碾y。


正式因為之前被迫選擇走“農(nóng)村包圍城市”的道路，四川家居企業(yè)被貼上了“低質(zhì)低價”的標(biāo)簽。而我們也可以欣喜的看到四川家居企業(yè)在渠道模式上已經(jīng)打破了以往單純的二三線深圳三四線四川的渠道模式，走出了多渠道模式并行的道路。


比如，帝標(biāo)家居就進(jìn)駐了一線市場的紅星美凱、居然之家等家居賣場，同時保存原有二三級市場的優(yōu)勢。此外電商渠道依然是四川家居人津津樂道的新渠道模式。


好風(fēng)景家居總裁辦主任劉天貴認(rèn)為，四川家居在電商方面渠道了很好的成績，但是仍然需求解決售后服務(wù)的問題。


巨田家私網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人邱樂濤指出售后配送安裝問題現(xiàn)在已經(jīng)有第三方平臺可以給出專門的解決方案，專門為電商做物流配送，比如海爾的最后一公里模式的整合平臺，整合了經(jīng)銷商資源，整合了廠家資源。“他做最后一公里，全部給你搞完，經(jīng)銷商愿意，廠家也愿意。”


近兩年，以全友為代表的四川家居企業(yè)在電商方面取得的成績也讓更多的企業(yè)對家居電商躍躍欲試。


成長的營銷：提升品牌品質(zhì)服務(wù)




2012年，我們在暢談四川家居企業(yè)在新的十年中要著力進(jìn)行品牌提升、渠道拓展以及營銷創(chuàng)新。一年時間過去了，我們欣喜地看到，四川家居不斷走出去，頻頻亮相各地專業(yè)展會，甚至遠(yuǎn)渡米蘭，這是品牌的展示，更是向先進(jìn)地區(qū)學(xué)習(xí)的姿態(tài)。


在今天的峰會上，四川家居人更多提到了品牌的提升。香江全球家居CBD副總經(jīng)理高建亮認(rèn)為，四川家居企業(yè)應(yīng)該整合資源抱團(tuán)組合走出去，但最關(guān)鍵的因素還是品牌。


智仁企劃董事長劉勇指出，四川家居人靠勤勞渠道普遍了每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今四川家居企業(yè)的發(fā)展光靠以往這種營銷方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，四川家居企業(yè)更需要提升品牌形象。川派企業(yè)在營銷方面的基因要堅持，很多川派家居企業(yè)已經(jīng)走出去了，要在四川以外的區(qū)域樹立品牌形象，是整個四川家居下一步發(fā)展的關(guān)鍵。




浪度營銷中心總經(jīng)理彭波認(rèn)為四川家居企業(yè)已經(jīng)堅持在做品牌，而且必須把品牌做起來，得到業(yè)界和消費者的認(rèn)可。


帝王潔具副總經(jīng)理楊革談到四川家居產(chǎn)品品質(zhì)做得不差，就是品牌弱了，最大的弊端就是消費者心理。四川家居企業(yè)要突出品牌弊端，可以推出更高端的產(chǎn)品或者第二品牌，同時還要引進(jìn)人才，大膽創(chuàng)新。




川軍未來的想象力：演繹財富新傳奇




四川家居經(jīng)過30年的發(fā)展，從最初的手工小作坊到如今規(guī)?；F(xiàn)代化生產(chǎn)，產(chǎn)品輻射全國各地以及歐洲、東南亞等海外市場。成為繼廣東、浙江之后的全國家具三大產(chǎn)業(yè)基地之一、四大流通基地之一，2012年的年產(chǎn)值突破700億元。四川，成都也成為名副其實的中國西部家具之都。


2012年1月正式發(fā)布的《四川家具產(chǎn)業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》，確定了把四川打造成為“中國家具之都”等一系列奮斗目標(biāo)：到“十二五”末，全省家具工業(yè)總產(chǎn)值突破1000億大關(guān)。政府的重視給四川家具帶來了很大的發(fā)展空間，四川家具已經(jīng)走過低成本為競爭優(yōu)勢的階段，開始形成產(chǎn)業(yè)集成的發(fā)展模式，這將加速四川家具產(chǎn)業(yè)重構(gòu)和升級。而四川家居人對四川家居的未來也充滿了想象。


在今天的峰會上，各大家居企業(yè)代表都暢談了自己對四川家居企業(yè)發(fā)展的殷切期望：


夢之美副總經(jīng)理楊剛：順勢而變，就能走得更遠(yuǎn)，更好。


智仁企劃董事長劉勇：國家重點的投入，對家居行業(yè)也是非常大的一個機(jī)會，利用這個機(jī)會，借別人的翅膀起飛。我們能做到這一點，超過深圳也好，超過北京也好，以致借助國外品牌我們也能進(jìn)入世界品牌。


巨田家私網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人邱樂濤：把產(chǎn)品做好，做出特色家居產(chǎn)品。


南方家私品牌總監(jiān)吳龔明：品牌關(guān)乎企業(yè)所有人的未來。


浪度營銷中心總經(jīng)理彭波：在堅持中突破，這也是我們未來的課題。


夢之美董事長張文魁：整合發(fā)展，尋求改變。


好風(fēng)景家居總裁辦主任劉天貴：多的分析市場，給多點信息。


帝王潔具副總經(jīng)理楊革：做好產(chǎn)品，做好品質(zhì)。


香江全球家居CBD副總經(jīng)理高建亮：希望我們四川家居，我們整個行業(yè)在今后能夠盡快樹立我們四川家居的品牌。


雙虎市場部副總監(jiān)季建波：順勢而為，學(xué)習(xí)中創(chuàng)新，這樣我們才是成都發(fā)展的大勢，把我們的企業(yè)帶到新的高度。


浪度銷售部總監(jiān)邱存輝：創(chuàng)新，專業(yè)化的調(diào)整模式。


益有櫥柜營銷總監(jiān)李攀：我們要積極創(chuàng)新，川企應(yīng)該更多走高端，走出去， 2014年我們積極去掌握話語權(quán)。


帝王潔具重點項目部部長助理張春雷：希望我們做專業(yè)的產(chǎn)品，做有特色的產(chǎn)品，讓每一個用戶都用上好的潔具。




麥田企劃營銷總監(jiān)陽東：希望我們的企業(yè)都以變制變，希望找到自己的路。


益有櫥柜品牌市場部長龔國文：我們要從心理上進(jìn)行突破，找到對手，走出去，引進(jìn)來。


相信四川家居企業(yè)將會有更多的創(chuàng)新模式，以及重新整合敢于變革的勇氣與嘗試。相信憑借川軍在過去30多年來開拓市場的毅力與堅守，再加上對未來的不斷思考與創(chuàng)新的探索，必然會在未來走出一片廣闊的坦途。