經銷商老板的店面銷售技巧—與高樂平探討經銷商培訓話題二
關于經銷商老板的店面銷售技巧,我們想探討兩個話題,第一是經銷商老板是不是一定需要掌握店面銷售技巧;第二是,如果需要,他和普通導購的店面銷售技巧有何不同(備注:我這里探討的經銷商主要指建材、化妝品以及服裝行業(yè),尤其以建材為主)。
首先討論第一個問題:經銷商老板是不是一定需要掌握店面銷售技巧。高樂平認為不一定,對于哪些準備讓兒子干的或者做不下去的來說,是不需要的。當然這是開玩笑,還有一種情況是不需要的,就是那些已經做得很大(超過3000萬),靠職業(yè)經理人打理的經銷商企業(yè)來說,老板的重點也不是店面銷售技巧。除此兩種,其他的都需要。
當然,有人會質疑了,說我做得好好的,做批發(fā),別人求著我要貨,根本不需要店面銷售技巧,關鍵是價格低就可以了;還有人會說,我做工程,做得舒舒服服的,店面試過,不僅不賺錢,還賠錢了,我可不想做店面;還有的經銷商會說,我主要給超市以及其他店面供貨,銷售是他們的事情,我們公司不做零售。
高樂平認為,上面的三種人其實都需要掌握店面零售技巧。不需要是目前不需要還可以賺到錢。因為經銷商做到最后,剩下的只有兩種人,一種是品牌零售的,尤其是有終端專賣店;另一種是密集分銷,給超市等終端供貨,這時候,促銷不僅是超市政策以及售貨員,有時要自派促銷。對于給小店送貨的,如果自己不懂得零售,生意會被既可以送貨還可以指導小店老板經營的搶走。在這里,我們不重點探討行業(yè)發(fā)展趨勢。因此,高樂平認為:
除了不想繼續(xù)干的以及已經做得很大的經銷商,經銷老板都需要掌握店面銷售技巧。
第二,我們探討的是,如果經銷商老板需要掌握店面銷售技巧,他和導購有什么不同呢?對于這個問題,高樂平認為肯定是不同。對于管理國家與收攏人心,皇上和太監(jiān)的技巧核心點是不一樣的。我們絕對不要拿培訓太監(jiān)的那套方式來教育皇上。當然這也是當前經銷商培訓的一個很大誤區(qū),因為很多培訓師來自一線,這非常好,對于終端不僅有理論還有體會。但如果僅靠一線,或者對導購有效果,就說一定能培養(yǎng)好經銷商老板,高樂平是懷疑的。對于這個問題,高樂平直接給出答案:對于經銷商老板店面銷售技巧,需要的是:
掌握科學,欣賞藝術。
就八個字,看不明白,不要著急,請聽下面的解釋。銷售是科學與藝術的結果,甚至高樂平認為,對于品牌不夠強勢的產品,銷售人員的藝術性更加重要。什么是藝術,就是說不明白的,或者說起來輕松但做不到的。比如銷售人員要根據對方的性格與心情來搭話,這個話說起來簡單吧,但幾個可以做得好;還有就是銷售一定要有自信,要有企圖心,銷售的核心不在于說什么,關鍵在于對方要成交。這個話更簡單,但還有非常多的銷售人員在與說服對方,為了證明自己正確,道理是對了,客戶卻跑了。
這些都是藝術的東西,這些素質其實是很難在短的時間培養(yǎng)起來的,甚至經銷商老板自己也不一定具備這些素質。高樂平不認為經銷商老板一定要具備這些素質,但老板要懂得欣賞,而不是排斥,要懂得甄別這種人才并且留住這些人才。導購只需會用就可以,老板要會找這種人,使用這種人。
當然,銷售不僅是藝術,還有科學的地方。銷售的科學或者說理論其實不多,比起戰(zhàn)略、營銷等簡直少得可憐,少得連高端商學院都不交。高樂平整理了一下,大概目前主流的銷售理論就四個:一個是FAB,一個是SPIN,還有一個銷售三流程(SPIN的初級版),還有一個就是見人說人話見鬼說鬼話。
對于這些理論,除了最后一條是銷售高手說出來的。其他的,尤其是風靡全球的SPIN的發(fā)明者雷格漢姆,自己并不是銷售高手。這就有個非常奇怪的事情。銷售高手會做不會說(因為藝術的部分說不清楚或者沒幾句話);或說的不一定會做(因為知道理論的知道科學的不一定有藝術天分,銷售完成主要靠藝術部分)。我們絕不可以認為那些滔滔不絕的人可以做好銷售,也不要對那些不是銷售出身嗤之以鼻。
為什么會出現這種事情呢。還想往下看或者對這個問題感興趣的,恭喜你,你懂得銷售的科學,但很不幸,你自己做銷售不見得很好。因為人從大的方面分為兩種,一種是感性,一種是理性。銷售藝術主要和人的感性相關,銷售的科學和人的理性成正比。所以做得好的很多是很知性的人。有沒有既感性又理性的人呢,有,一種是妖精(修煉的),一種是精神分裂患者。
所以,我們不要追求完美,老板懂得選拔感性的有銷售天賦的導購,懂得培養(yǎng)他們的科學部分就夠了。而不是相反,絕不可以招懂得理論的去培養(yǎng)藝術感覺,藝術是很難培養(yǎng)的。希望這些對大家有幫助,如果覺得有道理,就告訴身邊的人。如果想和高樂平學習,請和助理聯系。