經(jīng)銷商的賺錢手段與未來-與高樂平探討經(jīng)銷商培訓(xùn)話題2 經(jīng)銷商之所以能夠賺錢，特別是能夠不斷地賺錢，大概遵循了三個階段；而那些先期賺到錢，然后沒有賺到錢，無一例外都是因為留戀上一個賺錢手法，沒有或者沒能跟上發(fā)展。這也就是隨著商業(yè)競爭的發(fā)展，經(jīng)銷商賺錢分為三個階段： 首先賺信息的錢； 其次賺營銷的錢； 最后賺服務(wù)的錢。 首先說賺信息的錢。高樂平同意一個觀點，就是賺錢靠機會，靠機遇。但對于機遇與機會，對很多人來說不是主動選擇的，是撞上的。高樂平不否認(rèn)在這個世界上，有人能夠能不斷抓住經(jīng)濟脈搏與發(fā)展機會，持續(xù)地賺機會的錢，但對于大多數(shù)的人來說，對于大多數(shù)的企業(yè)來說，我們不是選擇的機會，而是撞上的機會。很多人一輩子只做一個行業(yè)，而經(jīng)濟的熱點，特別是中國經(jīng)濟的熱點，每四五年都不太一樣，看看中國首富排行榜就知道，絕對不會是一個人或這個行業(yè)的人老是占據(jù)第一。比如鋼鐵行業(yè)，在95-99年絕對算冷門行業(yè)，沒有人愿意去那個傳統(tǒng)行業(yè)，但是從04年開始，卻又是中國最熱門的行業(yè)了。 對于建材行業(yè)來說，我們的機會與機遇在04年到08年，很多經(jīng)銷商也是這個年份進來的。在04年以前賺錢也很容易，但整個市場容量沒起來，所以真正做大規(guī)模賺到錢的大多數(shù)人還是04年到08年。這個期間也是中國經(jīng)濟的最好時期，包括高樂平本人，從04年5月創(chuàng)業(yè)，也享受過這個中國經(jīng)濟黃金發(fā)展時期。 但我們很多人卻不認(rèn)為賺錢是靠機會。人們往往會把成功歸功于自己的努力和能力，而不認(rèn)為成功主要因為時代的機會。這么想的人會翻跟頭，很多人翻跟頭也是因為高看自己，以為成功了是自己的能力，以為自己無所不能，賺了錢看高自己，說一些狂妄的語言或者進入自己不太熟悉的領(lǐng)域，這兩點往往會導(dǎo)致一個人的失敗。 當(dāng)然還有一類人，就是很看重機會，看重信息，不斷尋找新的爆發(fā)機會，特別是迷戀靠信息來賺錢。比如搞瓷磚的去搞木材、去搞煤炭，有人成功了，但成功的是少數(shù)。 靠信息賺錢是最容易的一種手段，只要你擁有資源，比如獨家總代，就可以來賺差價。在建材行業(yè)包括中國很多行業(yè)，靠總代或者工程信息來發(fā)家的不在少數(shù)，但這些人生存卻越來越來。因為市場競爭，一個靠信息賺錢，會很快有大量的模仿，也就是在很短的時間內(nèi)信息優(yōu)勢就會喪失。 那么可不可以保持信息優(yōu)勢，或者對于靠信息賺錢有沒有最終的出路呢？高樂平認(rèn)為，靠信息賺錢一定不是趨勢。高樂平對經(jīng)銷商和所以朋友的建議就是盡量不要固守信息賺錢這個本領(lǐng)，因為下一個賺錢手段會讓我們賺到更多的錢，哪怕對于信息賺錢來說辛苦一些，但一旦學(xué)會了，就終生受益。 靠信息賺錢的下一個階段就是靠營銷賺錢。商界流傳一句話，脫貧靠推銷，致富靠營銷。其實在中國商界，包括當(dāng)前，凡是能夠賺錢，特別是迅速賺錢的，都是營銷高手，無一例外。我們看蒙牛的牛根生、史玉柱東山再起，包括陳天橋、黃光裕，哪個不是一等一的營銷高手；包括我服務(wù)的一家浙江鋼木門企業(yè)金凱德，三年銷售做到了三個億以上的盤子，老板叫陳利新無一例外都是營銷高手。當(dāng)然，中國也有經(jīng)典靠營銷失敗的案例，比如三株、比如秦池、比如愛多，他們失敗是因為企業(yè)鏈條不牢，但也無不是營銷把那些本來商界小輩推到風(fēng)口浪尖。 那么營銷的精髓的是什么呢？是廣告運作技巧、渠道運作技巧、促銷水平、團購水平或者自己的口才忽悠能力。這些都重要，但卻不是最重要的，對于營銷來說，高樂平認(rèn)為最最重要的是營銷的積累。我身邊能賺錢的，經(jīng)銷商和廠家，無不在這個行業(yè)有超過五年以上的經(jīng)歷，凡是能賺錢的經(jīng)銷商，無不是經(jīng)銷一個產(chǎn)品超過三年以上的。 這個世界上永遠(yuǎn)不缺乏想暴富的，更不缺乏有才華的窮人。一個人，不管有多少資金或是多少才華，想很快（兩年以內(nèi)）在一個行業(yè)或者一個新的產(chǎn)品（和以前經(jīng)營品類不同）爆發(fā)，我還沒有發(fā)現(xiàn)。我倒是發(fā)現(xiàn)了不少想高舉高打結(jié)果退出這個行業(yè)或者業(yè)務(wù)萎縮的，如肯迪亞地板、紅塔山地板等等。 所以，短暫的成功，或者營銷的突破盡管可喜，但一個人要想真正成功的關(guān)鍵，在于這些營銷資源口碑品牌的積累，這才是真正的智慧。要想積累，就要專注、要有頻度，要跟得上時代，品牌宣傳要有一致性、時代性等等。營銷真正讓我們考慮的不是如何快，而應(yīng)該如何累積，這里就涉及到定位、涉及到跟上消費趨勢與環(huán)境。 當(dāng)然更多人想學(xué)如何快速營銷，那就是廣告運作技巧、渠道運作技巧、促銷水平、團購水平或者自己的口才忽悠能力等等，這些，高樂平認(rèn)為還是到他的課堂上去學(xué)，不是一句兩句可以說清楚的。 營銷是中國當(dāng)前商業(yè)的重點，營銷人才也是中國最缺乏的人才之一。對于中國絕大多數(shù)行業(yè)，還是營銷制勝時代。高樂平本人也專注于營銷策劃領(lǐng)域。但對于經(jīng)銷商來說，很不幸的就是，營銷策劃會隨著廠家的強勢，把營銷措施集中到總部：比如現(xiàn)在很多建材廠商做的統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一營銷培訓(xùn)、統(tǒng)一促銷活動以及統(tǒng)一廣告宣傳。經(jīng)銷商本身營銷功能逐漸降低，那么對于經(jīng)銷商，如果還想繼續(xù)賺錢，靠的就是下一技能。 這個技能就是靠服務(wù)賺錢。服務(wù)是一輩子賺不完的錢，美國經(jīng)濟第三產(chǎn)業(yè)也就是服務(wù)業(yè)占GDP的75%以上，中國才40%多一點。也就是說，中國在服務(wù)業(yè)上還有很大很大的空間。服務(wù)曾經(jīng)被作為產(chǎn)品的附加值，比如海爾在國內(nèi)的領(lǐng)先地位，靠的就是最初的鞋套、不抽煙以及不喝水的服務(wù)。當(dāng)然到了現(xiàn)在，對于很多產(chǎn)業(yè)來說，靠服務(wù)收費硬件免費的模式不斷產(chǎn)生。比如通訊行業(yè)，我們在十年前，也就是2000年，很難相信手機免費，以為那是帝國主義的童話。 在建材行業(yè)，對于很多企業(yè)來說，服務(wù)還是產(chǎn)品差異化的附加。我服務(wù)的一家進口瓷磚蜜蜂瓷磚，在北京等地能做到銷量占整個進口瓷磚的一半，靠的就是優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。 我甚至相信，有一天中國建材行業(yè)，大家購買的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品之外的服務(wù)比如別墅裝修；另外一種就是自助式銷售。購買服務(wù)永遠(yuǎn)是高端人群以及高端產(chǎn)品，對于很多中低端產(chǎn)品而言，銷售模式會向自助式發(fā)展，也就是超市模式。五年至十年以后，中國紅星美凱龍與居然之家的江湖地位將會隨著建材超市的真正興起而降低。那么到那個時候，會不會有經(jīng)銷商呢，我想肯定還會有，我們看看家電行業(yè)以及飲料行業(yè)就知道了，但到那個時候，經(jīng)銷商就真正成為服務(wù)商了。 那么，如何做服務(wù)呢？做好銷售服務(wù)前期靠的是留住老員工；然后就是流程化與標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)技巧特別是長久的心態(tài)激勵培訓(xùn)與企業(yè)文化。因為對于服務(wù)來說最難的不是服務(wù)有多好，而是服務(wù)品質(zhì)的穩(wěn)定。