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經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)專家,國(guó)內(nèi)專注經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)研究導(dǎo)師
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高樂平:經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理
2016-01-20 47474
對(duì)象
廠家總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、渠道主管及渠道銷售人員
目的
基于行業(yè)現(xiàn)狀,根據(jù)自身戰(zhàn)略設(shè)計(jì)合理有效的渠道布局體系
內(nèi)容
課程大綱: 第一章 如何有效的進(jìn)行渠道籌劃與設(shè)計(jì) 一、如何高效進(jìn)行營(yíng)銷勢(shì)能 1、 營(yíng)銷勢(shì)能包括客戶勢(shì)能、渠道勢(shì)能與終端勢(shì)能 2、 經(jīng)銷商的基本功能與分類 二、如何進(jìn)行企業(yè)渠道的設(shè)計(jì) 三、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì) 1、 食品等快消品行業(yè)渠道設(shè)計(jì) 案例解析:傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式 2、 家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì) 案例解析:美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式 3、 服裝建材行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì) 4、 渠道設(shè)計(jì)的變化性 案例解析:格力、海爾、聯(lián)想 四、多產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)組織設(shè)計(jì) 五、中國(guó)零售市場(chǎng)環(huán)境變化 第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類 1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路 2. 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待 二、經(jīng)銷商加盟投資心理分析 1、經(jīng)銷商加盟永遠(yuǎn)的理由 該公司值得信賴 該業(yè)務(wù)員值得信賴 2、經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格(結(jié)算)、渠道、庫(kù)存(配送)、包裝、服務(wù)、人員…… 3、 建議與對(duì)策(可根據(jù)企業(yè)需求來(lái)設(shè)計(jì)) 三、尋找經(jīng)銷商的有效途徑 1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋; 2. 刊登報(bào)紙招聘廣告; 3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找; 4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 5. 自己培養(yǎng) 四、如何找到合適的經(jīng)銷商 1、 符合公司戰(zhàn)略的產(chǎn)品定位及消費(fèi)群體分析 2、如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商 調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容; 如何有效的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察; 綜合評(píng)估 3、 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道特性分析 五、經(jīng)銷商合作談判溝通技巧 1、如何塑造良好的溝通氛圍 2、與經(jīng)銷商溝通談判的三個(gè)禁區(qū) 3、與經(jīng)銷商溝通談判的六大技巧 六、簽訂經(jīng)銷商合同注意的事項(xiàng) 七、幾種有效的招商方式 1、如何用好廣告招商 2、會(huì)展招商 3、會(huì)議招商 4、網(wǎng)絡(luò)招商 第三章 經(jīng)銷商有效管理與控制 一、建立溝通平臺(tái) 二、如何開展銷售競(jìng)賽與淘汰機(jī)制 三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵(lì) 1. 短期利益 2. 自愿與利益 3. 過程利益控制 4. 共同利益,年終返利與合營(yíng)公司 四、做好精神激勵(lì) 案例:特別祝福 特別的生日 五、如何做好經(jīng)銷商日常拜訪 1、如何制定區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控 2、如何確定拜訪目標(biāo) 3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做好拜訪前的哪些準(zhǔn)備工作 4、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程 5、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認(rèn)可的技巧 小結(jié):區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個(gè)步驟 6、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作 六、如何開展經(jīng)銷商大會(huì) 七、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控 第四章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調(diào) 一、渠道沖突的類型與原因 1,渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 2,渠道沖突的原因 3,幾種管理沖突的機(jī)制 二、串貨原因以及系統(tǒng)解決 1. 串貨危害 2. 串貨原因 3. 串貨解決方法 三、價(jià)格體系維護(hù)以及系統(tǒng)解決 1. 價(jià)格體系波動(dòng)的原因 2. 不同階段對(duì)經(jīng)銷商控制目的以及手段不同 第五章 如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商渠道體系 一、從管理型體系向幫扶型渠道體系的轉(zhuǎn)變 1、獲得經(jīng)銷商信任認(rèn)同的6個(gè)技巧 2、不要讓服務(wù)成為一句空話 3、做經(jīng)銷商的顧問專家--高度贏未來(lái) 二、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化 1、不同經(jīng)銷商渠道的區(qū)分與評(píng)級(jí) 2、標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù) 3、標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間 4、標(biāo)準(zhǔn)訪問順序 5、標(biāo)準(zhǔn)訪問日期 三、打造“區(qū)域市場(chǎng)第一”五大步 1、區(qū)域市場(chǎng)診斷與渠道策劃 2、資源集中--鞏固要塞,強(qiáng)化地盤、由點(diǎn)及面 3、抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)--攻擊弱者及強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié) 4、有效控制區(qū)域大渠道 5、未訪問渠道為零—區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作
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