內(nèi)訓(xùn)課程六：《客戶開發(fā)與成交的技巧與方法》 授課提綱 一：如何挖掘潛在客戶的方法 1. 通過展覽挖掘潛在客戶的方法 2. 通過網(wǎng)絡(luò)資源挖掘潛在客戶的方法 3. 無償網(wǎng)絡(luò)資源挖掘客戶的方法 4. 有償網(wǎng)絡(luò)資源挖掘客戶的方法 5. 雜志挖掘客戶的方法 6. 會議挖掘客戶的方法 7. 研討會挖掘客戶的方法 8. 各種方法的優(yōu)勢分析 9. 各種方法的劣勢分析 二：如何篩選出潛在的真實客戶 1. 海外買家的基本評估 2. 評估客戶的常用方法 3. 無償評估客戶的常用方法： 4. 有償評估客戶的常用方法 5. 直接評估客戶的常用方法 6. 間接評估客戶的常用方法 7. 了解國際大客戶評估公司的要求 8. 具備國際大客戶評估公司的基本條件 9. 評估結(jié)果的分析 三：如何接觸潛在海外客戶 1. 傳遞公司資料 2. 擁有良好的網(wǎng)站 3. 書面交流技巧 4. 書面交流的原則： 1）注意原則 2）興趣原則 3）專業(yè)原則 4）信任原則 5）輕松原則 6）快速原則 7）報價原則 5.跟蹤查詢客戶的方法 四：如何取得海外客戶的信任 1. 取得海外客戶的信任的方法分析 2. 如何利用網(wǎng)絡(luò)取得信任加分 3. 容易丟失信任的漏洞 4. 如何通過電話取得信任 5. 個人修養(yǎng)取得客人信任 6. 企業(yè)文化取得客人信任 7. 如何取得重點大客戶的信任 五：如何取得海外大客戶的信任 1. 利用大客戶考察公司的機(jī)會，取得信任 2. 高規(guī)格的接待流程 3. 如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力 4. 如何體現(xiàn)公司實力 5. 現(xiàn)場管理水平的體現(xiàn) 6. 國際零售企業(yè)驗廠必到地 7. 如何與到訪客戶談判 8. 公司準(zhǔn)備過程中容易被忽略的細(xì)節(jié) 9. 工廠準(zhǔn)備過程中容易被忽略的細(xì)節(jié) 10. 作為公司接待中的禁忌 六：如何維護(hù)現(xiàn)有客戶的技巧 1. 尋盤的種類 2. 如何甄別尋盤的真假 3. 如何抓住有效尋盤機(jī)會 4. 回復(fù)尋盤的一般流 5. 如何回復(fù)尋盤 6. 如何取得優(yōu)質(zhì)尋盤的方法 7. 尋盤的管理方法 8. 如何創(chuàng)造和取得高質(zhì)量的尋盤 七：如何爭取客人定單 1. 恰當(dāng)?shù)臅r間 2. 使用恰當(dāng)?shù)娜? 3. 把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 4. 以恰當(dāng)?shù)膬r格體系 5. 銷售給恰當(dāng)?shù)目蛻? 6. 五個一點的內(nèi)涵 1）積極一點 2）主動一點 3）機(jī)會就會多一點 4）讓客戶依賴一點 5）機(jī)會就會多一點