【培訓(xùn)目的】：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、業(yè)績。

【課程特色】：培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+工具+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高銷售能力、產(chǎn)能。

【課程時(shí)間】：完整版（廳堂+外拓）：7天1夜（2天課程+2天廳堂輔導(dǎo)+3天外拓輔導(dǎo)+1夜總結(jié)）

外拓版：5天1夜（2天課程+3天輔導(dǎo)+1夜總結(jié)）

【課程大綱】：本課綱是課程部分

第一章、銀行開門紅活動(dòng)營銷策略？

一、銀行開門紅的目的及意義？

（一）開門紅的目的

（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？

（一）客群針對性不夠

（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)

（三）活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

（四）活動(dòng)現(xiàn)場氛圍差

（五）員工營銷技能缺

三、開門紅旺季營銷產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？

（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手

1、存量客戶大客戶防流失策略

2、到期客戶挽留策略--731挽留法

3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷法

4、存量客戶潛在客戶價(jià)值提升法—優(yōu)惠服務(wù)步步高

（二）新增客戶

四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？

（一）開門紅促銷活動(dòng)組合？

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的一點(diǎn)一策？

（三）開門紅促銷過程管理？

1、營銷目標(biāo)要分解

2、營銷方案要清晰

3、營銷動(dòng)員要到位

4、營銷動(dòng)作要演練

5、營銷過程要監(jiān)控

6、營銷活動(dòng)要PK

7、營銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)

（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化

1、開門紅營銷后的總結(jié)固化--提升化

1）開門紅營銷活動(dòng)中個(gè)人營銷優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)

2）開門紅營銷活動(dòng)中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn)

2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化

1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接

2）借助旺季營銷形成一批制度推進(jìn)實(shí)施

第二章、銀行開門紅活動(dòng)營銷技能？（重點(diǎn)）

一、銀行開門紅前準(zhǔn)備

（一）心態(tài)準(zhǔn)備

1、定力

2、信力

3、動(dòng)力

4、舍力 ?

5、迂力

6、正力

7、毅力 ?

8、合力

（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）

1、目標(biāo)

2、重點(diǎn)

3、流程

4、話術(shù)

5、預(yù)案

6、相關(guān)知識

7、時(shí)間管理

8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧

（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場氛圍營造

（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)

（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營銷

（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

三、銀行開門紅活動(dòng)銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關(guān)系？

（三）營造氛圍

（四）理解共贏

（五）分析客戶

（六）呈現(xiàn)技巧

（七）異議處理

（八）締結(jié)成交

四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；

企業(yè)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費(fèi)貸款等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。 ?

定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等

五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧

（一）各種常用的宣傳途徑

1、廳堂

2、擺攤

3、社區(qū)

4、商家

5、網(wǎng)絡(luò)

（二）借力宣傳的方式

1、借助新舊媒體

2、借助合作單位

3、借助近期熱點(diǎn)

4、借助政府計(jì)劃

5、借助對手套路

六、各種營銷模式

（一）廳堂營銷

（二）社區(qū)營銷

（三）異業(yè)間聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟的好處

2、異業(yè)聯(lián)盟的形式

3、促進(jìn)合作的技巧

（四）借勢巧營銷

（五）集群化營銷

（六）鏈條式營銷

（七）聯(lián)動(dòng)促營銷

（八）借媒體營銷

第三章、銀行開門紅活動(dòng)后跟進(jìn)維護(hù)？

一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

二、短信跟進(jìn)的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會(huì)議宣講的技巧

五、贈(zèng)送禮物的技巧

【張朝強(qiáng)老師資歷】：

實(shí)戰(zhàn)營銷管理講師

高級銀行營銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師 ? ? ? ? ? ? ?

國際催眠治療師

國家企業(yè)培訓(xùn)師?

中國金融營銷研究院認(rèn)證高級銀行營銷輔導(dǎo)師

華講師網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中國商戰(zhàn)名家、中華培訓(xùn)、中國金融商學(xué)院、廣東國防工大等數(shù)十家機(jī)構(gòu)特約講師

15年的營銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

針對銀行、通信、零售、保險(xiǎn)等行業(yè)6年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)課程900多場；培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人；輔導(dǎo)過幾百家支行；2016年12月輔導(dǎo)某30人的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)3天攬儲(chǔ)2.42億元，智e購商戶拓展44戶，家庭銀行協(xié)議簽訂691戶，貸款申請書2608戶，POS機(jī)61戶；2015年數(shù)篇原創(chuàng)的外拓營銷文章被眾多知名媒體紛紛轉(zhuǎn)載。

2014年全國百強(qiáng)講師，廣東10佳企業(yè)培訓(xùn)師

【服務(wù)過的部分企業(yè)、單位】：

沂水農(nóng)商行、 ? ? ? ? ? ?平邑農(nóng)商行、 ? ? ? 萊陽農(nóng)商行、 ? ? ? ?都蘭農(nóng)商行

韶關(guān)農(nóng)信社、 ? ? ? ? ? ?南縣農(nóng)信社、 ? ? ? 南京農(nóng)商行、 ? ? ? ?衡陽農(nóng)商行、 ? ? ? ? ?

花都農(nóng)商行、 ? ? ? ? ? ?石城農(nóng)商行 ? ? ? ? 湖口農(nóng)商行、 ? ? ? ?蒲縣農(nóng)信社、

富蘊(yùn)農(nóng)信社、 ? ? ? ? ? ?新寧農(nóng)信社、 ? ? ? 平頂山農(nóng)商行、 ? ? ?南樂縣農(nóng)信社、

廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、 ?青陽九華村鎮(zhèn)銀行、 昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、 ?黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行

增城農(nóng)行、 ? ? ? ? ? ? ?佛山農(nóng)行、 ? ? ? ? 汕頭農(nóng)行、 ? ? ? ? ?江門農(nóng)行、

廣東中行、 ? ? ? ? ? ? ?廣州建行、 ? ? ? ? 廣東郵政、 ? ? ? ? ?茂名郵儲(chǔ)銀行、 ? ? ?

廣發(fā)銀行、 ? ? ? ? ? ? ?平安銀行 ? ? ? ? ? 光大銀行、 ? ? ? ? ?中信銀行、 ? ? ? ? ?

……

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員共同見證】：

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績一定會(huì)提升！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 ?何行長

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----廣州增城農(nóng)行徐行長?

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?----韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張老師是最棒的老師，給我留下了深刻的印象！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----河南南樂縣農(nóng)信社高主任

張朝強(qiáng)老師專業(yè)、敬業(yè)、務(wù)實(shí)、博學(xué)多才，課程實(shí)用！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----江西石城農(nóng)商銀行陳主任

張老師的培訓(xùn)解決了我們的困惑，感謝張老師！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----深圳平安銀行張主任

張老師培訓(xùn)后，公司的業(yè)績明顯提升！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中榮盈泰投資管理公司 郭董事長

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 ?熊總

張老師這次培訓(xùn)輔導(dǎo)效果很好，團(tuán)隊(duì)業(yè)績超出我預(yù)定目標(biāo)的0.6倍，創(chuàng)造本地金融機(jī)構(gòu)的營銷記錄。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----都蘭農(nóng)商行史永慶董事長?

【課程特色】：

1、互動(dòng)性強(qiáng) ? ? ? ? ? 2、深入淺出 ? ? ? ? 3、注重實(shí)際 ? ? ?

4、案例豐富 ? ? ? ? ? 5、風(fēng)趣幽默 ? ? ? ? 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 ? ? ? ? ? 2、案例分析 ? ? ? ? 3、情景演練 ?

4、頭腦風(fēng)暴 ? ? ? ? ? 5、游戲互動(dòng) ? ? ? ? 6、短片播放

【張朝強(qiáng)老師主要培訓(xùn)課程】：

1、《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》培訓(xùn)+輔導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5-7天/期

2、《銀行外拓營銷訓(xùn)練營》培訓(xùn)+輔導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5-7天/期

3、《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（升級版外拓）培訓(xùn)+輔導(dǎo) ? ? ? ? ? ? 5-7天/期

4、《銀行廳堂營銷》項(xiàng)目（培訓(xùn)+輔導(dǎo)） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5-7天/期

5、《銀行小微貸客戶營銷訓(xùn)練》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1-2天

6、《卓越銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1-2天

7、《銀行攬儲(chǔ)的營銷技巧訓(xùn)練》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2天

8、《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營》（體驗(yàn)式為主） ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1天

9、《銀行行長團(tuán)隊(duì)管理技巧》（方法、工具為主） ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2天

歡迎提出需求，定制課程！

【部分培訓(xùn)照片】：

【部分項(xiàng)目案例】：

案例1：湖南南縣農(nóng)信社（2015年9月）：

為期3天（1天課程+1.5天外拓營銷+0.5天總結(jié)）的外拓營銷成果：走訪了1181家客戶，建檔863戶，組織定存1649萬元，POS機(jī)89臺(tái)，福祥便民卡176張，手機(jī)銀行278戶，貼芯手機(jī)銀行102戶，ETC132臺(tái)，新辦福祥IC卡188張，網(wǎng)上銀行245戶。

案例2：河南南樂縣農(nóng)信社（2015年11月，為期3天，同案例1），成果如下：

建檔1233戶，商家聯(lián)盟意向115家，活期存款1560.63萬，定期存款875.38萬，7天理財(cái)759.6萬，IC卡213張，貸款63筆，POS機(jī)115戶，手機(jī)銀行179戶，網(wǎng)上銀行40戶......

案例3：山東沂水農(nóng)商行（2016年12月，第三期共30人， 3天完整開門紅旺季營銷外拓，另外2天課程）:

單位建73戶，個(gè)人建檔1568戶，智e購商戶拓展44戶，家庭銀行協(xié)議簽訂691戶，存款 ? 24218.53萬元，貸款申請書2608戶，POS機(jī)61戶，企業(yè)網(wǎng)銀2戶，個(gè)人網(wǎng)銀27戶，手機(jī)銀行39戶，IC卡51張，代收/代付1戶。

案例4：青海都蘭農(nóng)商行（2017年4月）為期4天1夜（1.5天課程，2.5天外拓，1晚上總結(jié)會(huì)）外拓成果：

董事長訂存款目標(biāo)1000萬元，實(shí)際完成1673萬元。其他各項(xiàng)產(chǎn)品也成績喜人。