《卓越銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》課程大綱 ----高效營銷團隊實戰(zhàn)教練 張朝強老師 【課程時間】：2-4天 【課程特色】： 本課程將客戶經(jīng)理的需具備的實戰(zhàn)營銷技能、素質(zhì)與NLP、催眠、心理學(xué)、教練技術(shù)等有機結(jié)合，將枯燥的理論穿插案例+視頻+互動+分組討論+模擬演練+分享+游戲+競賽等各種形式，進行深入淺出、生動地演繹。課程以客戶經(jīng)理營銷難題為中心，關(guān)注人性、客戶心理需求，具備實用性；以客戶經(jīng)理所需素質(zhì)、技能結(jié)合營銷流程編排課程，循序漸進，具備專業(yè)性；內(nèi)容涉及面廣，具備系統(tǒng)性。 課程模塊 課程內(nèi)容和目的 自我修煉 角色定位：厘清身份、職責(zé)、目標，明確學(xué)習(xí)、工作方向，“定能生慧”； 職業(yè)發(fā)展9大關(guān)鍵：把握工作關(guān)鍵點，快速進入角色，減少失誤，提高效率； 10個信念：調(diào)整好心態(tài)、工作狀態(tài)，應(yīng)對挑戰(zhàn)，發(fā)揮潛能，提高業(yè)績； 壓力情緒管理：緩解壓力，調(diào)節(jié)情緒，改善人際關(guān)系，減少客戶投訴。 溝通技巧 學(xué)習(xí)高效的溝通技巧，提高工作績效； 了解人性，看清自己、他人，以對方為中心將心比心，提高親和力，改善人際關(guān)系； 分析、判斷客戶類型，掌握相處之道，“對癥下藥”，銷售事半功倍。 客戶開發(fā) 確定目標客戶，掌握客戶開發(fā)的渠道，清楚業(yè)務(wù)開展的目標、方向、方式； 學(xué)習(xí)開發(fā)客戶的各種技巧； 做好與客戶面談前的各項相關(guān)準備，包括采用電話營銷結(jié)合面談進行開發(fā)； 掌握拜訪客戶的要點（含場外公關(guān)），以及建立良好客戶關(guān)系的步驟。 客戶心理 全面認識客戶消費心理、購買動機、購買流程等相關(guān)心理活動、要素。 需求分析 分析客戶理財產(chǎn)品的需求。 需求創(chuàng)造 挖掘客戶需求，創(chuàng)造需求。 產(chǎn)品呈現(xiàn) 掌握FABE、USP、UBV等基本產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧； 掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的7種武器； 掌握SPIN顧問式銷售、催眠式銷售等銷售技巧。 異議處理 正確認識異議，了解異議產(chǎn)生的原因，掌握處理的方法、流程。 締結(jié)成交 認識成交信號；了解成交鋪墊；掌握成交技巧。 倍增業(yè)績 學(xué)習(xí)倍增業(yè)績的其他營銷方式、策略。 【課程大綱】： 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。 第一章、卓越銀行客戶經(jīng)理的自我修煉 一、卓越銀行客戶經(jīng)理的角色定位 （一） 財務(wù)顧問 （二） 雙重代言人 （三） 營銷專家 二、卓越銀行客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的9大關(guān)鍵 （一）目標決定高度 （二）熟悉文化制度 （三）引導(dǎo)客戶，控制風(fēng)險 （四）先易后難乘勝追擊 （五）信貸資源決定業(yè)績 （六）授信操作要堅持 （七）授信產(chǎn)品莫放棄 （八）經(jīng)營好人際關(guān)系 （九）銀企共贏長久計 三、卓越銀行客戶經(jīng)理的10個信念 （一）銷售----世界上最偉大的事業(yè)！ （二）銷售是分享！ （三）成交就是為了愛！ （四）剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！ （五）凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！ （六）無論發(fā)生什么，勇于負責(zé)！ （七）做銷售就是學(xué)做人！ （八）只為成功找方法，不為失敗找借口！ （九）學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力代表未來！ （十）卓越源自企圖心！ 四、壓力與情緒管理 （一）正確認識壓力、情緒 （二） 常用的調(diào)節(jié)方法 （三） NLP心理學(xué)對情緒的調(diào)控技術(shù) （四） 宗教中對情緒調(diào)節(jié)的方法 五、其他方面 （一）產(chǎn)品知識 （二）行業(yè)知識 （三）崗位技能 （四）職業(yè)輔助知識 案例：美國營銷協(xié)會的調(diào)查 保險公司百戰(zhàn)成功記錄表 陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單 客戶下單前突然反悔 銀行客戶經(jīng)理的心聲 某銀行客戶經(jīng)理的懺悔 第二章、卓越銀行客戶經(jīng)理的溝通技巧 一、溝通的2種模式 二、溝通3要素 三、溝通的禪定----身心合一 四、溝通4大基石 ： （一）望 （二） 聞 （三）問 （四）說 五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力…… 六、溝通8寶 七、高效溝通六步曲 （一）營造氛圍 （二）理解共贏 （三）分析問題 （四）提出方案 （五）認同執(zhí)行 （六）檢查反饋 八、高效溝通3要訣 （一）標準化 （二）多向性 （三）短平快 九、抱楚為痛----溝通溝心 （一）行為冰山模型 （二）馬斯洛需求層次論（完善版） （三）釣魚理論 （四）對方最關(guān)心的是什么 （五）如何站在對方立場進行溝通 十、明心見性----DISC客戶性格分析 （一）DISC四種性格的特點描述 （二）DISC四種性格的錄像片斷 （三）針對不同性格的溝通技巧 （四）自我測試：自己屬于什么性格？ 案例：喬吉拉德的教訓(xùn) 無法抗拒的親和力 客戶為何發(fā)怒？ 溝通中的誤會 游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日 3種角色的溝通 德國情報局的讀心術(shù) 第三章、卓越銀行客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧 一、確定目標客戶――找對象 （一） 優(yōu)選客戶 （二） 目標客戶分類 二、客戶開發(fā)的渠道 （一） 陌生拜訪 （二） 查媒介 （三） 模仿成功案例 （四） 緣故法 （五） 借力“人脈供應(yīng)商” （六） 進人脈圈 （七） 轉(zhuǎn)介紹法 （八） 公私聯(lián)動 （九） 活動營銷 （十） 講座式營銷 （十一） 系統(tǒng)識別/內(nèi)部資料 （十二） 網(wǎng)點客戶開發(fā) 三、 電話營銷 （一） 電話營銷的特性 （二） 電話營銷的技巧 四、 做好準備，接近客戶 （一） 收集情報 （二） 制訂訪問計劃 （三） 準備營銷工具 （四） 約見客戶 五、 拜訪客戶的要點 （一） 拜訪對象 （二） 禮儀形象 （三） 注意事項 （四） 場外公關(guān)――非正式溝通 六、 建立客戶良好關(guān)系6部曲 （一） 找目標客戶 （二） 幫客戶解決問題 （三） 讓客戶明白理財產(chǎn)品能解決的問題 （四） 把收益具體化、數(shù)字化 （五） 供客戶需要的理財產(chǎn)品 （六） 確?？蛻裟苷_掌握所購的理財產(chǎn)品 案例：某客戶信任客戶經(jīng)理主要因為一個細節(jié) 送禮的竅門 借力使力不費力 客戶為何掛電話？ 某客戶經(jīng)理如何把大廈保安變成內(nèi)線？ 第四章、卓越銀行客戶經(jīng)理對客戶需求的把握 一、銀行客戶心理分析 （一）銷售中對方思考的6個問題 （二）人性的根本 （三）馬斯洛心理需求 （四）性格分析學(xué)：感性理性、DISC …… （五）銀行客戶消費心理 （六）銀行客戶談判心理 （七）銀行客戶8種購買動機 （八）銀行客戶的購買決策流程 （九） 銀行準客戶4要素MAN 二、客戶需求分析 （一） 廣義的需求 （二） 對理財產(chǎn)品的需求 （三） 客戶需求分析 （四） 客戶需求判定 三、 客戶需求創(chuàng)造 （一） 認識需求創(chuàng)造 （二） 如何需求創(chuàng)造？ （三） 客戶的痛苦點 案例：客戶的心聲 如何判斷客戶性格？ 一廂情愿的推銷 價值觀排序 男人與女人基于心理特性的矛盾 第五章、卓越銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售技巧 一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 （一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧 （二）銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的7種武器 1、巧設(shè)誘餌法（假設(shè)提問法） 2、打預(yù)防針法 3、順藤推瓜法 4、傻瓜相機法 5、Ｔ形對比法 6、陰陽互動法 7、五感轟炸法 （三）銀行SPIN銷售 （四）銀行銷售鎖定客戶 （五）銀行催眠銷售 1、設(shè)置心錨 2、洞悉對方的魔術(shù)語言并說出來 3、瞬間催眠語言 4、痛他樂己法 5、九贏真經(jīng)--催眠式銷售法 三、銀行客戶異議處理技巧 （一）銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析 （二）銀行客戶異議處理的時機及策略 （三）銀行客戶異議處理的流程 （四）降龍十八掌---異議處理技巧 1、肯定法 2、太極法 3、看山法 4、驚訝法 5、復(fù)述法 ......(省略，因時間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法） 四、銀行銷售締結(jié)成交 （一）銀行客戶購買的5種信號 （二）銀行客戶成交前的鋪墊 （三）銀行成交9贏神功----成交技巧 1、假設(shè)成交法 2、選擇成交法 3、寵物成交法 4、回頭成交法 5、對比成交法 6、機會成交法 7、6+1 成交法 8、欲擒故縱法 9、關(guān)聯(lián)成交法 案例：銀行轉(zhuǎn)存款 銀行信用卡銷售 服裝店老板與客戶的心理戰(zhàn) 巧妙面對“老江湖”砍價 男人與女人不同的消費習(xí)慣 如何與不同性格的銀行客戶溝通？ 藥店的關(guān)聯(lián)銷售 產(chǎn)品知識倒背如流卻業(yè)績不好的客戶經(jīng)理 游戲、訓(xùn)練：模擬約會 了解客戶的價值觀排序并調(diào)整銷售呈現(xiàn)方式 第六章、卓越銀行客戶經(jīng)理業(yè)績倍增之路 一、團隊營銷 二、特色營銷 三、創(chuàng)意營銷 四、網(wǎng)絡(luò)營銷 五、自媒體營銷 六、異業(yè)聯(lián)盟 案例：一個好漢三個幫 幽默輕松拿訂單 【張朝強老師資歷】： ? 高效營銷團隊實戰(zhàn)教練 ? 中國式催眠銷售創(chuàng)始人 ? NLP教練型管理倡導(dǎo)人 ? IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師 ? 國際催眠治療師 ? 國家企業(yè)培訓(xùn)師 ? 中華講師網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中國商戰(zhàn)名家、中華培訓(xùn)、廣東國防工業(yè)大學(xué)等數(shù)十家機構(gòu)特約講師 ? 12年的營銷、管理、培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗 ? 曾在LG電子任客服主管 ? 曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù) ? 針對銀行、通信、電力、家電、汽車、零售、美容美發(fā)等行業(yè)6年的培訓(xùn)經(jīng)驗 ? 培訓(xùn)課程736百場，培訓(xùn)學(xué)員超過2萬人 【服務(wù)過的部分企業(yè)、單位】： 銀行： 增城農(nóng)行、 佛山農(nóng)行、 汕頭農(nóng)行、 江門農(nóng)行、 福建農(nóng)行、 廣西農(nóng)行、 江西農(nóng)行、 湖南農(nóng)行、 花都農(nóng)商銀行、 石城農(nóng)商銀行 順德農(nóng)商銀行、 南海農(nóng)商銀行、 廣發(fā)銀行、 光大銀行、 中信銀行、 東莞工行、 供電： 江門供電局、 綿陽供電局、 南寧供電局、 梅州供電局、 湖南供電局、 湖北供電局、 福建供電局、 江西供電局、 通信： 中國移動、 中國聯(lián)通、 中國通訊服務(wù)、 鴻聯(lián)九五、 其他： 通用汽車、 廣汽豐田、 陽光德眾汽車配件、 科為汽車用品、 LG電子、 松下電器、 東芝家電、 力亞飛電池、 蘇泊爾電器、 格美淇電器、 南洋電纜、 美的電器、 深圳龍崗區(qū)政府、 深圳龍崗區(qū)海關(guān)、 正大機電、 大同機電、 中國平安、 中國人壽、 光大永明人壽、 信誠保險 泰科電子（美資）、 金之鑫科技、 鼎弘科技 億宏泰電子科技、 臺光電子（臺資）、 翰博電子、 易航電子、 得昌電子、 意大利必圖建材、 歐斯龍建材、 歐陸建材、 泰宇建材、 云南龍鼎置業(yè)、 裕豐地產(chǎn)、 清遠五洲實業(yè)、 富立物業(yè)管理、 廣州地鐵、 廣鋁集團、 龍美達石業(yè)、 英聯(lián)建設(shè)工程、 香港維嘉斯集團、 樊文花美容集團、 安植企業(yè)、 安泰化學(xué)、 香港康富來集團、 廣州和記黃埔中藥、老百姓大藥房連鎖、 二天堂大藥房連鎖、 松井涂料、 顧康力化工、 集泰化工、 歐萊雅化妝品、 尚藝美發(fā)連鎖、 人人美容連鎖、 香之緣化妝品、 莉都化妝品、 時代集團、 西子聯(lián)合集團、 恒威集團、 王胎保健品、 貫勝鞋業(yè)（臺資）、 西頓照明、 廣東匯卡商務(wù)服務(wù)、 南湖國旅、 周大福珠寶、 東盛珠寶、 科韻家庭用品、 能創(chuàng)禮品、 塞飛洛皮具、 賓特利皮具、 金圣斯皮具、 瑋思皮具、 燕程國際貨運代理、 勤馬國際貨運代理、速爾物流、 喜洋物流、 雅友工藝品、 佳盛印刷、 旭升印刷、 金益燙畫、 中發(fā)紙品、 廣州品維紙業(yè)、 泰勛五金、 克諾五金、 頂尖酒店家具、 伊特萊家具、 華倫蒂詩家具、 永華家具、 古爍內(nèi)衣、 艾倫制衣、 力滿織帶、 白蘭鴿服飾、 天利西服、 南熙服裝輔料、 萊熙璐服飾、 廣州匯美服飾、 焦石貿(mào)易、 華新商貿(mào)、 全心全意網(wǎng)絡(luò)科技、 東銳科技、 開普勒咨詢、 智田企業(yè)策劃、 聯(lián)城中港廣告器材、 湖南永州明星幼兒園 顧家酒業(yè)、 嶺南第一鍋、 客品餐飲、 名盛鑫餐飲、 華美食品、 羊城蓮蓉食品、 三蒸王餐飲、 達成酒店用品、 安琪月餅、 世界金鑰匙酒店聯(lián)盟 ．．．．．． 【課程特色】： 1、互動性強 2、深入淺出 3、注重實際 4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣 【授課形式】： 1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練 4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動 6、短片播放 【張朝強老師主要培訓(xùn)課程】： 1、《卓越銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》 2-4天 2、《銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷技巧》 2-4天 3、《銀行個金客戶經(jīng)理實戰(zhàn)銷售技巧》 2天 4、《銀行網(wǎng)點服務(wù)提升綜合訓(xùn)練》 2-3天 5、《銀行團隊高效執(zhí)行力特訓(xùn)營》 2天2夜 6、《銀行陽光心態(tài)與壓力情緒管理》 2天 7、《銀行NLP教練型管理》 2天 謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！ 【部分培訓(xùn)照片】： 歡迎百度、谷歌搜索“張朝強”