《社區(qū)銀行“輕”贏銷(xiāo)》課程大綱

----實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理講師張朝強(qiáng)

【課程時(shí)間】：2天

【課程特色】：

本課程針對(duì)中國(guó)社區(qū)銀行的現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)，借鑒零售、互聯(lián)網(wǎng)、娛樂(lè)等各行業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)模式，扎根人性，根據(jù)消費(fèi)者、商家心理制定社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略，整合資源，借力使力不費(fèi)力，巧贏銷(xiāo)、輕贏銷(xiāo)。

【課程大綱】：

第一章、社區(qū)銀行從哪來(lái)到哪去？

一、社區(qū)銀行的由來(lái)？

（一）國(guó)外的社區(qū)銀行

（二）國(guó)內(nèi)的社區(qū)銀行

二、社區(qū)銀行的現(xiàn)狀 ？

（一）社區(qū)銀行目前的概況

（二）社區(qū)銀行的類(lèi)別

三、社區(qū)銀行的發(fā)展？

（一） 社區(qū)銀行能做什么？

（二）社區(qū)銀行的發(fā)展模式？

案例：美國(guó)富國(guó)銀行成功之道

興業(yè)銀行的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

民生銀行的社區(qū)銀行

上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式

某社區(qū)銀行的困惑

某社區(qū)銀行的“絕招”

第二章、社區(qū)銀行如何“輕”贏銷(xiāo)？

一、社區(qū)銀行為何要贏銷(xiāo)？

（一）銷(xiāo)售VS推銷(xiāo)VS促銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)

（二）“輕”贏銷(xiāo)

二、5大“輕”營(yíng)銷(xiāo)思維？

（一）平臺(tái)思維

（二）跨界思維

（三）粉絲思維

（四）資源整合

（五）互聯(lián)網(wǎng)思維

三、社區(qū)銀行“輕”營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)要點(diǎn)？

（一）耐心經(jīng)營(yíng)

（二）融入客戶(hù)

（三）互動(dòng)體驗(yàn)

（四）超越預(yù)期

（五）合作放下

四、社區(qū)銀行核心價(jià)值定位？

（一）思想/價(jià)值觀---行為----命運(yùn)

（二）差異化----特色----品牌

（三）人心贏銷(xiāo)

案例：阿里巴巴成功之道

微信成功之道

某面膜微商新的顛覆

興業(yè)銀行的人性化服務(wù)

某社區(qū)銀行的商業(yè)模式

某郵儲(chǔ)社區(qū)銀行的創(chuàng)新

某社區(qū)銀行對(duì)農(nóng)戶(hù)“深耕”

某社區(qū)銀行的“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”

某社區(qū)銀行的親子活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第二章、社區(qū)銀行如何引流？

一、客戶(hù)為何來(lái)社區(qū)銀行？

（一）辦理業(yè)務(wù)

（二）金融咨詢(xún)

（三）心理需求

（四）額外利益

二、社區(qū)銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？

（一）組織活動(dòng)

（二）關(guān)鍵設(shè)計(jì)

（三）情感經(jīng)營(yíng)

（四）廣種深耕

三、社區(qū)銀行引流4渠？

（一）網(wǎng)點(diǎn)

（二）社區(qū)

（三）商戶(hù)

（四）網(wǎng)絡(luò)

四、社區(qū)銀行互動(dòng)引流？

（一）線上互動(dòng)

（二）線下互動(dòng)

（三）PK活動(dòng)引流3部曲

（四）娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)引流

（五）系列活動(dòng)引流

（六）禮物引流

五、社區(qū)銀行杠桿客戶(hù)引流？

（一）發(fā)現(xiàn)杠桿客戶(hù)

（二）激勵(lì)杠桿客戶(hù)

（三）維護(hù)杠桿客戶(hù)

案例：某社區(qū)銀行輕松杠桿客戶(hù)

某社區(qū)銀行的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

某社區(qū)銀行的特色服務(wù)

第三章、社區(qū)銀行如何吸金？

一、水到渠成

二、活動(dòng)促成

三、合作促成

案例：某社區(qū)銀行的逆向思維吸金

某社區(qū)銀行的煩惱

第四章、社區(qū)銀行客戶(hù)群開(kāi)發(fā)？

一、工薪居民

二、高級(jí)白領(lǐng)

三、老年居民

四、土豪富婆

案例：某社區(qū)銀行贏得老年居民

某社區(qū)銀行鎖定白領(lǐng)

某社區(qū)銀行巧妙公關(guān)保安

某社區(qū)銀行與快遞公司合作

第五章、社區(qū)銀行異業(yè)聯(lián)盟

一、發(fā)現(xiàn)需求

二、設(shè)計(jì)方案

三、溝通談判

（一）居委、物業(yè)公司

（二）商戶(hù)、企業(yè)主

四、聯(lián)合宣傳

五、跟進(jìn)維護(hù)

案例：某社區(qū)銀行與市場(chǎng)管理方談判

某社區(qū)銀行處理“反聯(lián)盟”異議

某社區(qū)銀行打消商戶(hù)顧慮

某社區(qū)銀行巧用商業(yè)模式異業(yè)聯(lián)盟低成本快速提升業(yè)績(jī)

第六章、社區(qū)銀行活動(dòng)贏銷(xiāo)

一、充分準(zhǔn)備

二、現(xiàn)場(chǎng)組織

三、跟進(jìn)促成

四、服務(wù)維護(hù)

五、邀轉(zhuǎn)介紹

案例：某社區(qū)銀行的活動(dòng)忽視細(xì)節(jié)導(dǎo)致前功盡棄

某社區(qū)銀行活動(dòng)的氛圍營(yíng)造

某社區(qū)銀行禮品的選擇

某社區(qū)銀行電話、短信的溝通技巧

某社區(qū)銀行的活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)