經(jīng)銷商內(nèi)功修煉之“六脈神劍” ——中沖劍，培養(yǎng)自己的基本功 糾眾智以為智，眾能以為能，眾財以為財，真端始于工商，其它可贊造化。盡其能事，移山可也，填?？梢?，驅(qū)駕風(fēng)電、制御水火亦也。 年少時酷愛讀武俠小說，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”的俠義世界中。六脈神劍乃云南大理家傳絕學(xué)，無招勝有招堪為武學(xué)至高境界，六脈神劍取獨孤九劍之神韻，似有似無，一擊必殺的風(fēng)采猶如我們對營銷的認(rèn)知：“營銷本無招，菩提神來筆“。當(dāng)一場營銷大戰(zhàn)的硝煙散去，我們品評香茗，煙霧繚繞中追憶戰(zhàn)火紛飛，是否正如佛家所言：常拂神相心，禪明心自知。 從武俠世界中走來，我們的經(jīng)銷商是否可以領(lǐng)略“六脈神劍”的精髓，扎扎實實修煉自身素質(zhì)，整體提升競爭力，簡單說就是做好“六個一工程建設(shè)”。學(xué)習(xí)與培訓(xùn)不僅僅是廠商的事情，經(jīng)銷商發(fā)展至今已經(jīng)成為一個龐大的群體，這個群體需要自己獨特的文化和戰(zhàn)略需求。 經(jīng)銷商打造核心競爭力，首要的是要練好內(nèi)功——鑄造“六脈神劍”：市場網(wǎng)絡(luò)、營銷團(tuán)隊、營銷模式、管理體系、忠誠的客戶、經(jīng)營好的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商可運用合縱連橫之術(shù)，與上游廠商和下游終端連鎖賣場形成鼎足之勢。 經(jīng)銷商一般用什么去吸引客戶？第一是用信譽，第二是用服務(wù)，第三是用支持，第四是用真誠，第五是用管理。而要做到以上這些，則需要培養(yǎng)和具備足夠扎實的基本功，才能扮演好供應(yīng)商的角色。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該具備哪些基本功呢？ 一、學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸廠商的注意，分銷商的關(guān)注，就需要將共同利益和共同理念放在第一位。為了一個共同的目標(biāo)而努力。 二、學(xué)會創(chuàng)造和培育市場 市場是什么?市場是經(jīng)銷商的孩子，經(jīng)銷商想在商戰(zhàn)中永立不敗之地，就要善于創(chuàng)造和培育市場。 眼下，市場競爭十分激烈，人們越來越認(rèn)識到占有市場的重要性，只有占有了市場，才能擁有消費者，企業(yè)才能生存和發(fā)展。但在占有市場上，一些企業(yè)經(jīng)營者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趨或是靠幾個傳統(tǒng)產(chǎn)品過日子。這些經(jīng)營者僅僅把眼光盯在眼前的市場上，缺乏創(chuàng)新意識。因此，他們只能被動跟著市場走。即使是一時跟上了市場，也是曇花一現(xiàn)、好景不長。而一些有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營者即注重占領(lǐng)今天的市場，更注重占有明天的市場，不斷地創(chuàng)造新市場，培育消費者的新需求，因而就能始終走在市場前頭，引導(dǎo)消費的新潮流，自然也就贏得了消費者，做活了生意并獲得滾滾不斷的財富。 創(chuàng)造一個新市場比占有市場更重要，因為市場是在不斷發(fā)展的，消費者的需求也是不斷變化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天熱銷的商品，明天可能無人問津；今天沒有的商品，明天可能被消費者所追求。因此，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，我們的企業(yè)經(jīng)營者要善于不斷拓展深層次的消費領(lǐng)域，培植創(chuàng)造后繼有續(xù)的新市場，這對企業(yè)來說，也是一個生存、發(fā)展、強盛的戰(zhàn)略問題。 三、要學(xué)會鉆市場“縫隙” 市場如布，總有縫隙；企業(yè)似針，總可插入別人難以發(fā)現(xiàn)的“縫隙”。這是因為，商品流通幅員廣闊，風(fēng)土人情迥然不同，市場需求差異很大，余缺暢滯在不同的時間和地域內(nèi)表現(xiàn)不一致，城市不受歡迎的商品、農(nóng)村可能受青睞，國內(nèi)積壓的產(chǎn)品、國外可能暢銷。只要我們耳聰目明，總可找到市場“縫隙”。 環(huán)顧四周，總有人對市場縫隙不以為然，或被表面的市場所迷惑，或以昨天的市場為導(dǎo)向，熱衷于“踩著別人的馬蹄印子趕大車”，市場熱什么就生產(chǎn)什么，以致于生產(chǎn)的產(chǎn)品成為“馬后炮”，投產(chǎn)就被打入“冷宮”’。 今天，我們以市場為導(dǎo)向發(fā)展經(jīng)濟(jì)，更多的體現(xiàn)在鉆市場縫隙上。通過敏銳地捕捉當(dāng)代的新技術(shù)和市場的新需求，搶先上馬推出新產(chǎn)品來滿足這種需求，才能完成“驚人的跳躍”。企業(yè)一旦瞄準(zhǔn)了市場“縫隙”，就不會“隨大流”，而是專心生產(chǎn)市場上有需求，但目前尚無人制造的產(chǎn)品；就不會“跟風(fēng)跑”，而是開發(fā)雖無現(xiàn)實需求但卻露潛在需求的產(chǎn)品；就不會“等著瞧”，而是以變應(yīng)變，主動出擊，使企業(yè)經(jīng)營方略像陀螺一樣飛旋在市場競爭的舞臺上。 正是由于眼光獨到，美國的亞默爾毅然放棄淘金，改干挖水渠賣飲用水的行當(dāng)，一躍成為美國巨富；希臘人奧納西斯專挑別人不愿干的行業(yè)，最終成為海運巨頭。 鉆“縫隙”不像“吃豆腐”那樣輕而易舉。無所用心，坐而論道，必然遇“縫隙”而不識。每一位經(jīng)營者都應(yīng)胸藏經(jīng)營韜略，處處做有心人，善于觀測市場風(fēng)云變幻。市場是天生的“平等派”，誰能夠鉆縫隙，填“空當(dāng)兒”，誰就能打開市場的大門，獲得市場的豐厚賜予。 四、學(xué)會從差異之中找市場 經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿曼·哈默提出過一個市場法則：國家、地區(qū)之間的風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會制度等的差異越大，潛在的市場就越大。不少精明的商家正是領(lǐng)會到這一點，敏銳出擊，把眼光瞄準(zhǔn)“差異”，從而走出一條高明且有效的經(jīng)營之路。 反觀時下諸多效益不佳的企業(yè)，把尋找市場一味的放在見“熱”就上，填補缺口或成本挖潛上，而沒有細(xì)心探究市場需求差異，煞費苦心與周折，結(jié)果是得不償失。眾所周知，市場需求是多層次、多方位的。再多的企業(yè)也填不滿市場的空檔，再先進(jìn)的技術(shù)也不一定完善市場的缺憾，再豐富的商品也包羅不了大眾的需求，只有善于捕捉消費動向、市場信息，把眼光放遠(yuǎn)一點、放亮一些，不妨在尋找“差異”上做文章。運用這樣的思維方式考慮問題，那么，在市場競爭的征途上勢必駕輕就熟，一路領(lǐng)先。 五、針對第一法則 若想爭取市場第二，你的戰(zhàn)略就應(yīng)針對市場第一。 強中有弱。對于任何強大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也會有機會將其攻破，變其優(yōu)勢為劣勢。 正如摔跤運動員會利用其對手的用力一樣，公司也應(yīng)當(dāng)設(shè)法將競爭對手的長處變成短處。 如果你想穩(wěn)居市場中的第二位，并與領(lǐng)先者抗衡，你就應(yīng)當(dāng)對領(lǐng)先者進(jìn)行研究，弄清他究竟強大在什么地方？你又如何才能將其轉(zhuǎn)強為弱。 你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變的不同。后起之秀與老牌之間的競爭就是如此。 當(dāng)觀察某種產(chǎn)品的消費群時，你會發(fā)現(xiàn)他們似乎有兩種人組成。一種人愿意購買領(lǐng)先產(chǎn)品，另一種人則不愿這樣做。而后者則正是第二位經(jīng)銷商的吸引對象。 以領(lǐng)先者對立面的身份出現(xiàn)，你可以將除領(lǐng)先者以外的其他所有經(jīng)銷商的生意都爭奪過來的。如果老年人都喜歡喝可口可樂，而年輕人都喝百事可樂的話，那么誰還會喝非?？蓸纺兀? 你可能會認(rèn)為有很多潛在的第二位經(jīng)銷商都在效法領(lǐng)先者，不要這樣想。你必須以非我莫屬的姿態(tài)站在領(lǐng)先者的對面。 然而，這并不意味著可以簡單地攻擊對方。針對第一法則是一柄雙刃利劍，你對對手的攻擊，同時又必須能很快被消費者所接受。 市場營銷頗象是爭奪合法性的斗爭。那些搶先占據(jù)名牌地位的經(jīng)銷商往往依仗其霸主地位而指責(zé)其競爭者是非法的冒牌者。 一個好的位于第二位的經(jīng)銷商絕不能膽怯。當(dāng)你放棄與領(lǐng)先者競爭時，不僅對領(lǐng)先者，而且對于所有其他同行競爭者來說，你都會變?yōu)槿跽摺?