客戶:華日家居
地點(diǎn):河北省 - 廊坊
時(shí)間:2011/4/14 0:00:00
【課程內(nèi)容】
第一章:家具終端成功銷售學(xué):提升終端業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)策略;
一、公式:銷售額=成交金額*成交率*客流
二、成功銷售學(xué)運(yùn)用?
1、成交金額持續(xù)增加;2、成交率持續(xù)提高;3、接待客流持續(xù)提高。
三、成功銷售學(xué)的核心
1、如何進(jìn)行有效的目標(biāo)分解?
2、如何將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量?
3、如何找到影響業(yè)績(jī)的原因?
學(xué)員討論:
影響業(yè)績(jī)的核心因素?(到底是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離店?顧客,為什么總不相信我們?)
第二章:提升成交率:關(guān)閉交易,快速開(kāi)單:
一、是什么影響了你的開(kāi)單率,立即提升業(yè)績(jī)的成交秘籍;
二、提升服務(wù)品質(zhì),樹(shù)立專業(yè)的服務(wù)形象;
三、順暢地與客戶進(jìn)行交流溝通,終端導(dǎo)購(gòu),請(qǐng)向醫(yī)生學(xué)習(xí);
四、踢好銷售的“臨門一腳”;
1、為了與客戶成交,達(dá)到銷售的目的,應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。
2、成績(jī)都是被逼出來(lái)的!
3、成交都是要求出來(lái)的!
五、心理輔導(dǎo):成交后必補(bǔ)的功課。
第三章:提高成交金額:介紹賣點(diǎn),引導(dǎo)體驗(yàn)
一、王婆應(yīng)該如何賣瓜,成套銷售快速提升客單價(jià);
二、采用加碼,交叉的銷售方法;
三、突出搭配,推薦配置方案,整體購(gòu)買,量大優(yōu)惠,推出不同金額折扣不同的促銷;
四、塑造產(chǎn)品的價(jià)值,引導(dǎo)體驗(yàn)就是提升成交金額;
1、沒(méi)有建立信賴,不談生意!
2、沒(méi)有塑造價(jià)值,不談價(jià)錢!
學(xué)員討論:
商品展示階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治(閑逛客消極語(yǔ)言、接受完后顧客扭頭就走)
第四章:提升店面客流:資源整合,內(nèi)外兼并
一、100分銷售法則,留人法則;三分鐘營(yíng)銷制勝手法;
二、內(nèi)部客源整合:對(duì)意向顧客、準(zhǔn)顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理;
三、店鋪氛圍:吸引顧客進(jìn)店的舞蹈,選對(duì)池塘釣大魚(yú)
四、外部客源整合:提升客流的五大措施:
(1)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營(yíng)銷;
(2)、外聯(lián)推廣:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理;
(3)、小區(qū)推廣:掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng);
(4)、電話營(yíng)銷:老客戶的回訪利用、新客戶的開(kāi)發(fā);
(5)、場(chǎng)外活動(dòng):開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng);每周周末一次活動(dòng),用1+2+4法
第五章:顧客挽留:做好服務(wù),不離不棄
一、銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束,做好顧客服務(wù)的兩個(gè)層次;
二、顧客服務(wù)讓賺錢更加容易;
三、投資做對(duì)手不敢做的事情;
四、投訴是顧客給我們活著機(jī)會(huì)。
結(jié)語(yǔ):我摒棄了華而不實(shí)的理論講解的訓(xùn)練模式,而是全部采用了案例參與方式,讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上,真正能夠有所收獲,從而提升銷售業(yè)績(jī)。