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楊曉波:觀念比產(chǎn)品更重要
2016-01-20 40522
誠(chéng)然,在銷售過(guò)程中,了解產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)是基礎(chǔ)功夫,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),即使顧客有這方面消費(fèi)需求你也難以準(zhǔn)確及時(shí)地給予介紹。而在我看來(lái),這僅僅是基礎(chǔ),面對(duì)挑剔而帶著懷疑態(tài)度的顧客,更重要的是先改變他的觀念!理順了觀念,接受產(chǎn)品是水到渠成的了。 兩年前我在老家,某日到一家大型的美容中心剪頭發(fā)。按照我們的觀點(diǎn),美容中心對(duì)我們而言主要有兩大功能,一是剪發(fā),二是洗頭,其他所謂“美容”項(xiàng)目都是女人的玩意,與我無(wú)關(guān)。當(dāng)我踏入中心大門的時(shí)候,卻沒(méi)想到,今天我會(huì)被一個(gè)小女孩轉(zhuǎn)變了我多年的觀念。 剪完頭發(fā),我躺在洗發(fā)區(qū),一位女孩子過(guò)來(lái)幫我洗頭,她戴著面罩,只露出一雙機(jī)靈的大眼睛。洗頭過(guò)程中,她與我先搭訕聊天,談?wù)劺霞遥務(wù)勆?,相?dāng)健談。愉快的洗頭很快就要結(jié)束,她忽然問(wèn)了一句:“洗完頭,您需要洗臉嗎?或做個(gè)面部美容?” 多年的江湖經(jīng)驗(yàn),讓我覺(jué)察到她要推銷一些美容項(xiàng)目了,面對(duì)這樣的推銷員,我知道最有效的方法就是斬釘截鐵給予否定,于是我說(shuō):“不用了,我從來(lái)不在外面洗臉?!毕肓讼?,又補(bǔ)上一句:“我確實(shí)不需要?!? 意外的是,她并沒(méi)有表現(xiàn)出絲毫的沮喪,還是很禮貌的說(shuō):“做不做沒(méi)關(guān)系的。但我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎?您為什么從來(lái)不在外面洗臉?” 我一楞,想想也沒(méi)必要隱瞞,便對(duì)她說(shuō):“我覺(jué)得洗臉應(yīng)該是很簡(jiǎn)單的事情,沒(méi)有必要專門用什么洗面奶啊什么的。再說(shuō)了,洗臉、美容是女人愛(ài)美的天性,男人應(yīng)該是靠實(shí)力生活,沒(méi)必要弄這些東西!” 她好象笑了笑,又問(wèn)道:“您這樣說(shuō),是覺(jué)得洗臉只要每天用水和毛巾擦兩下就行了?” 我點(diǎn)了點(diǎn)頭,事實(shí)上也是如此。她忽然問(wèn)道:“那您覺(jué)得洗澡重要嗎?” 我笑了:“你怎么扯到洗澡了。沒(méi)什么重要不重要的,每天一洗,干凈就好?!? 她繼續(xù)問(wèn):“那您洗澡的時(shí)候也是直接拿水一沖,毛巾擦兩把就完了?從來(lái)不用沐浴露之類的?” 我一楞,隱隱感覺(jué)自己中圈套了,但事已如此,也無(wú)法狡辯了,只得回答:“這個(gè)……洗澡的時(shí)候當(dāng)然得用些香皂、沐浴露之類的,感覺(jué)會(huì)比較干凈,洗完也比較清爽?!? 她把話接了下去:“先生,您認(rèn)真想想:臉部皮膚比身體肌膚要更嬌嫩,而且展示的方式更直接,更容易被風(fēng)吹日曬,更容易影響您的形象。那么,為什么你要每天去呵護(hù)身上那些被衣物保護(hù)著的肌膚,卻不愿意更好地保養(yǎng)暴露在外的臉呢?您能每天用沐浴露清理身體皮膚,為什么就不能每天用洗面奶清理您的臉部皮膚呢?是的,很多男人都像您一樣,認(rèn)為洗臉是女人的專項(xiàng),男人洗臉顯得太女性化。但是,這只不過(guò)是一個(gè)過(guò)時(shí)的觀念而已,愛(ài)美乃人之常情,又哪里有男女之分。臉部清爽干凈,不但為自己提升信心和精神,而且還是對(duì)別人的尊重?,F(xiàn)在像您這樣的商務(wù)人士,到我們這邊來(lái)定期做臉的已經(jīng)越來(lái)越多了,如XX公司的劉總、XX超市的馬總都是我的客戶,他們第一次的時(shí)候都感覺(jué)沒(méi)有必要,真正做過(guò)一次以后,他們都成了回頭客。如果您不介意,我建議您還是嘗試一次!如果感覺(jué)不好,我可以不收費(fèi)!” 我被她一連串的轟炸打懵了,甚至好象有恍然大悟的感覺(jué),不禁對(duì)自己那張臉感到特別“內(nèi)疚”。結(jié)果可想而知,我很樂(lè)意地接受了一次全面的面部清潔、保養(yǎng),還購(gòu)買了一些她們美容中心的男士洗面奶和爽膚水,并成為了忠實(shí)客戶。 時(shí)至今日,我回想起這件事,頓時(shí)明白了當(dāng)時(shí)的那位女孩的這番“套路”,肯定是針對(duì)我們這樣的男人提前演練好的。但我絲毫不對(duì)她們的套路反感,反而覺(jué)得有趣,覺(jué)得自己學(xué)到了東西:觀念的改變也是一種提升——她們對(duì)于銷售異常敏感,不放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì),并且充分明白:推銷產(chǎn)品成功,不過(guò)是一盤生意;推銷觀念成功,卻贏得了持久的回頭客! 所以,我認(rèn)為:轉(zhuǎn)變客戶觀念不但是獲得客戶的辦法,也是贏得客戶的法寶。觀念比產(chǎn)品更重要,了解產(chǎn)品的“魂”比熟讀產(chǎn)品的“質(zhì)”更重要!
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