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楊曉波:學(xué)員筆記二--終端業(yè)績倍增策略 楊曉波
2016-01-20 42253
前言 一、為什么要講“業(yè)績倍增”這門課? (1)重要性→市場(chǎng)影響→導(dǎo)致生意難做 現(xiàn)階段經(jīng)銷商及企業(yè)面臨的八座大山:①被迫擴(kuò)張 ②商場(chǎng)漲租 ③工廠產(chǎn)品漲價(jià) ④公司直營店的壓力 ⑤人力成本上調(diào) ⑥同質(zhì)化競(jìng)爭 ⑦團(tuán)購網(wǎng)購 ⑧惡性競(jìng)爭 (2)通過提問方式引出以下問題:A、在銷售過程中遇到的問題和需求 B、希望在此課程中學(xué)到什么內(nèi)容 二、破冰環(huán)節(jié)→增進(jìn)大家感情,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 (1)熱鬧運(yùn)動(dòng)→能使大家馬上進(jìn)入狀態(tài) 流程:A、由主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說 B、由主持人或帶領(lǐng)伙伴示范 C、整體互動(dòng) D、找出代表性的同伴進(jìn)行分享 E、最后總結(jié) 舉例(可運(yùn)用):A、拍手運(yùn)動(dòng)B、手指操C、一槍打死四只鳥D、龍的呼喚E、行動(dòng)咒語F、我真的很不錯(cuò)G、數(shù)青蛙H、反問運(yùn)動(dòng) (2)問好→思想整合,提高注意力,為下面的交流做好準(zhǔn)備。 流程:A、好→人到 B、很好→心到 C、非常好→明天會(huì)更好,耶! (3)握手與擁抱→加深彼此感情 流程:保證每個(gè)人都互相擁抱與握手 (4)提醒→善意的提醒,每個(gè)人都不希望被批評(píng),但喜歡被善意的提醒。 (5)贊美→用欣賞的眼光去看待你的伙伴及周圍的人。 遵循法則:A、贊美的有點(diǎn)確實(shí)存在 B、所贊美的優(yōu)點(diǎn)是自己本身不具備的 C、要發(fā)自內(nèi)心、真誠的贊美 (6)企業(yè)文化學(xué)習(xí),公司的通知要求,今天一天的計(jì)劃 (7)口號(hào)→要體現(xiàn)感性、理性、互動(dòng)。因?yàn)閾?jù)美國科學(xué)家統(tǒng)計(jì):在溝通過程中,溝通效果文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。 案例:相信自己,我行; 創(chuàng)造奇跡,我來; 圓滿完成,我能!加油!加油!XX加油 注意喊口號(hào)的聲音高低與語速快慢及肢體語言的配合。 第一章 一、制約業(yè)績突破的因素 (1)客流量少(2)成交率低(3)成交單量低 二、如何提升客流量: A:銷售業(yè)績=成交率低*成交金額*客流量 成交率=成交人數(shù)/接待人數(shù) 成交金額=一個(gè)月銷量/一個(gè)月成交客戶數(shù)量成交率 舉例說明:某公司對(duì)某業(yè)務(wù)員的考核也極為10萬元,為1/5,平均成交金額為5000元,問其需接待多少顧客,才可以完成目標(biāo)?(答:100人) B、提升客流量的方法: 舉例:1、打開建材市場(chǎng)的缺口、房地產(chǎn)、項(xiàng)目經(jīng)理、裝修工人、物業(yè)等 2、媒體渠道:QQ業(yè)主論壇、QQ群、廣告、報(bào)紙等。 3、跑小區(qū)套客戶資料(2個(gè)配合) 4、條幅宣傳 5、專車接送 6、老顧客介紹 三、如何提升成交率→真正的銷售是從開單的那一秒鐘開始的 (1)開單后一小時(shí)內(nèi)馬上發(fā)短信對(duì)顧客表示感謝,為我們自身提供了以后和顧客交流的機(jī)會(huì),給自己的“黃金客戶”發(fā)短信,闡述家具賣點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)。 (2)送貨上門時(shí),自帶工具,打掃衛(wèi)生,順便帶圖冊(cè),看是否有需要補(bǔ)的東西。從顧客家出來后,以該戶業(yè)主的身份順便去別的樓層的住戶家進(jìn)行地毯式搜索,增加客流量。 (3)在顧客入住時(shí),送她禮物,上門表示感謝,禮物要特別(大、便宜、顯眼) 四、如何提升成交率的要點(diǎn) (1)銷售前的準(zhǔn)備:銷售欲望 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 銷售工具 (2)和客人建立信賴感,了解客人需求問題 楊曉波語錄:①?zèng)]有建立信賴感,不談生意 ②沒有認(rèn)同就沒有合同,唯有交心才有交易 方法:①了解他的口頭禪②習(xí)慣性動(dòng)作③語速語調(diào)④模仿他 ⑤觸動(dòng)客戶心靈感動(dòng)→新舊時(shí)空轉(zhuǎn)換→迫切需要美好生活 (3)楊曉波語錄:沒有塑造價(jià)值,不談價(jià)錢→向客人推薦合適的產(chǎn)品 ①植入品牌服務(wù),文化身份的象征 ②對(duì)客人有需求就有價(jià)值 ③只講客戶需求的內(nèi)容 (4)解決客戶的問題 ①問顧客有什么問題,找一個(gè)自己最拿手的長篇大論 ②顧客問別人家品牌,一句話解決“這品牌不錯(cuò),是我們強(qiáng)有力的合作伙伴”,不要打擊別家,多和顧客探討一次競(jìng)爭對(duì)手,就給對(duì)手多一次宣傳的機(jī)會(huì),要盡快把客戶思緒拉到自己身上。 (5)客戶資料的記錄→種植農(nóng)場(chǎng)法→坐標(biāo)軸法 (6)及時(shí)回訪客戶 ①顧客專訪一小時(shí),立刻發(fā)短信,感謝光臨并署名,解決客戶遇到的問題 ②并說出客人某些優(yōu)點(diǎn)特質(zhì)感動(dòng)自己 (7)解決客戶的最后疑慮→找出問題并解決 (8)成交:①相信自己 ②相信自己的產(chǎn)品 ③相信客人相信你的產(chǎn)品 ④相信客人馬上馬上就要購買產(chǎn)品 ⑤相信客人購買后會(huì)感激你 目標(biāo)顧客的共同點(diǎn):①認(rèn)同產(chǎn)品 ②具有購買能力 ③在1-2個(gè)月內(nèi)會(huì)買 (相信所有顧客都不差錢差的是預(yù)算) (9)成交后的服務(wù) (10)讓老顧客轉(zhuǎn)介紹 五、怎樣在一個(gè)企業(yè)中被重用 個(gè)人在公司中發(fā)揮的價(jià)值是聚焦部分 六、如何提高成交單價(jià)→通過成功案例總結(jié)出的策略 (1)強(qiáng)烈對(duì)比法:①先看貴的,再看實(shí)惠的 ②做板塊:豪華版、經(jīng)濟(jì)版、促銷版 (2)見好就收法:先前一部分,以后慢慢培養(yǎng) (3)深入虎穴:主動(dòng)到客戶家里去 (4)細(xì)節(jié)制勝:對(duì)自己產(chǎn)品的愛護(hù),塑造產(chǎn)品價(jià)值感 (5)解密戶型圖: (6)家居顧問法:提供專業(yè)知識(shí)和服務(wù)等,比如裝飾搭配,設(shè)計(jì)理念等 (7)感動(dòng)服務(wù):多方位為客戶著想 (8)加碼法則:階梯優(yōu)惠、禮品等 (9)成交后的服務(wù) (10)銷銷售給組織,銷售給客戶身邊的人
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