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家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
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楊曉波:小區(qū)業(yè)務(wù)推廣攻略
2016-01-20 41422
一、小區(qū)業(yè)務(wù)的基本素質(zhì) 1、自信  2、態(tài)度   3、下定決心  4、家具顧問/產(chǎn)品專家(介紹活動的專家) 二、小區(qū)業(yè)務(wù)中如何與小區(qū)保安,物業(yè)溝通(如何進(jìn)入小區(qū)) 方法1:直接進(jìn)入法 如:首先端正好自己的心態(tài),不要緊張,要學(xué)會扮演角色,根據(jù)自身的條件(學(xué)生、房主等),就像進(jìn)自己的家一樣,直接跟隨業(yè)主或自行進(jìn)入。 方法2:間接進(jìn)入法 如:1)我是左右沙發(fā)店的家具顧問,約好客戶做護(hù)理(家具或沙發(fā)護(hù)理); 2)我是裝修公司的設(shè)計(jì)師或助理,約好X棟XX號客戶量房; 3)我是窗簾公司的設(shè)計(jì)師或師傅,約好X棟XX號客戶確定尺寸; 4)我是櫥柜公司的設(shè)計(jì)師或師傅,約好X棟XX號客戶確定尺寸等;直接表明身份的方法,(如果在不清楚房號和客戶姓名時(shí),需要我們碰運(yùn)氣,如遇到管理不嚴(yán)的小區(qū)就好進(jìn),如遇到嚴(yán)的就必須先確認(rèn)客戶姓名、棟數(shù)及房號) 5)我是小區(qū)X棟XX號XXX的朋友(哥哥,妹妹等) 方法3:通過第三方人員介紹進(jìn)入 如:1)通過買過家具的業(yè)主的回訪的方式 2)通過跟隨內(nèi)部人員進(jìn)入的方式 3)通過假借與小區(qū)物業(yè)合作的方式 三、小區(qū)業(yè)務(wù)中如何與客戶、裝修人員溝通 1、與客戶接觸的開場白 直入主題法 方法一:你好!先生(小姐),(點(diǎn)頭,微笑)我是左右沙發(fā)店的家具顧問,今天來您家是有個(gè)DM單要帶給您,只占用你兩分鐘時(shí)間。 方法二:XX總您好!我是左右沙發(fā)店的家具顧問,今天來您家是有個(gè)非常好的消息帶給您,這個(gè)月的21日-22日我們特?cái)y手左右沙發(fā)廠家舉辦“總裁8小時(shí)限時(shí)簽售大型廠價(jià)直銷惠民”活動,歡迎您的惠顧! 2、如何介紹活動主題和賣點(diǎn) 活動主題:總裁8小時(shí)限時(shí)簽售大型廠價(jià)直銷惠民活動! 活動賣點(diǎn):我們這次活動是: 1)廠家直銷    2)差價(jià)三倍補(bǔ)償  3)幾十款款型的商品供您挑選 4)價(jià)格保證﹑質(zhì)量保證﹑售后保證 5)憑DM單、電話邀約、短信進(jìn)店均有精美禮品贈送 3、如何處理顧客的抗拒(異議) 1)我不感興趣???:是。。。很多事情都是從不感興趣到感興趣 2)我沒時(shí)間(我現(xiàn)在很忙???):我知道您很忙,您忙的目的也是為了讓您的家人,您的生活過得更舒心,更幸福,您說對嗎? 3)不需要???:我知道您不需要那些對您沒有太大價(jià)值的活動,而對您和您的家人有幫助的,有價(jià)值的,能讓您的家人生活更健康更舒心的活動,一定是需要的對嗎? 4)你們的東西貴不貴,多少錢??:是這樣的,我們左右沙發(fā)是一線品牌,是經(jīng)營沙發(fā)系列,款式多樣,價(jià)位也是從XX到XXX元不等。 5)這樣的活動太多了???是,是,是,現(xiàn)在這樣的活動是多,可是重要的是您要看活動真正給到您的實(shí)惠在哪!還有力度有多大?本次活動規(guī)??涨?,價(jià)格史無空前。 4、如何要客戶電話號碼 因?yàn)楸敬位顒邮菑S家直銷活動,我們店也是真正想要讓消費(fèi)者得實(shí)惠,所以和其它的店不一樣,XX先生/小姐那麻煩您留一下你的聯(lián)系方式可以嗎!我們留您的號碼只是為了怕您因?yàn)楣ぷ髅ν诉@個(gè)活動時(shí)間,后續(xù)會發(fā)一條短信溫馨的提醒您一下,您放心我們是絕對不會騷擾您。到時(shí)我們也會準(zhǔn)備一份精美的禮品送給您的!您貴姓?。∧娫捠?3幾的?。ㄍ瑫r(shí)拿出自己的手機(jī)讓他輸入手機(jī)號,或者用登記表記錄,最后確定一下,或者當(dāng)面撥通)…… 四、小區(qū)業(yè)務(wù)中的注意事項(xiàng) 1、點(diǎn)頭,微笑,(主動與人打招呼) 2、懂得贊美,隨時(shí)隨地贊美別人 3、不斷的認(rèn)同和肯定對方 4、聽弦外之音 5、有效的模仿 6、使用大量的顧客見證(單位,名人,事實(shí),圖片) 7、發(fā)問的技巧
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