1、正確的迎客技巧
在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午,這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客在看家具產(chǎn)品(或附近其他品牌產(chǎn)品)的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的動(dòng)向,雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求,也是很珍惜和顧客搭訕,和顧客拉近關(guān)系,于是待顧客一旦走近自己的終端展位,她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!
總結(jié):不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!
2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍
她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么什么樣的家具,家里幾口人用,挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí),該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段,便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的
總結(jié):一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客進(jìn)行選擇產(chǎn)品型號(hào)
在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的家具時(shí),她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的家具浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主,把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的家具面前
總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),并沒(méi)有多少主見(jiàn),就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
她不僅點(diǎn)出了這套家具產(chǎn)品與眾不同的方面,而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感,強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚,暗示購(gòu)買這款家具代表消費(fèi)的檔次和品味,給顧客下個(gè)小套子。她為了點(diǎn)出這套家具優(yōu)勢(shì),不惜犧牲鄰邊那套家具的優(yōu)勢(shì),來(lái)襯托!是的,的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值!該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客:這種款式的家具是14年最為流行的款式,而另外一款則是13年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式,沒(méi)有太重貶低那套家具,還給顧客多一個(gè)選擇,給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示:選擇了這套家具就走在流行消費(fèi)的前沿。
總結(jié):一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄?a target="_blank" style="color: black;" >銷售這套家具,把另一套家具貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買時(shí)那套家具怎么辦呢?
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題
她知道自己這套家具并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì),所以把精力放在了這套家具獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì),也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明舒適是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而實(shí)用潮流卻是唯我獨(dú)尊!做到了“人有我亦有,人無(wú)我卻有”的銷售技巧。
總結(jié):一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處,優(yōu)勢(shì)處!
6、讓顧客感受產(chǎn)品,提出異議
我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作,她在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上,不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌,也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊,讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié),主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。
總結(jié):千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái),才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
7、某些時(shí)候要扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié):先下手為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。
8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動(dòng)作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開(kāi)了,這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本,讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。
總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意下顧客的表現(xiàn)!
9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢?
假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí),有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客,非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí),這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能,否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下,接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。
總結(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心
她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀,可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走,進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū),沒(méi)能及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款冰箱如何,如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處,暗示顧客說(shuō)處到底要不要,幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)
總結(jié):顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候,感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管,表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上,這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限,顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力,而放棄講價(jià),達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是,導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契,不要露出破絀??偨Y(jié):適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”
她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客,并且要與他達(dá)成共識(shí),最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí),忘記運(yùn)用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對(duì),貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”,重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,再次吸引其顧客的注意力。這時(shí),一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意,是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí),我一定給你一定的優(yōu)惠?!钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度,相應(yīng)留有余地,給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。
總結(jié):顧客要走時(shí),一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。