楊曉波,楊曉波講師,楊曉波聯(lián)系方式,楊曉波培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn)師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
楊曉波:學(xué)員筆記一--家具終端業(yè)績倍增策略
2016-01-20 38631
對象
店長 導(dǎo)購員
目的
提升專賣店業(yè)績
內(nèi)容
一.破冰環(huán)節(jié): 1.提問互動,建立初步信賴感。 問題1:你感覺學(xué)習(xí)業(yè)績倍增策略是否重要? 問題2:你在銷售過程中都遇到了哪些問題? 問題3:你想通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)解決哪些問題? 備注:以上三個問題分別找到四位學(xué)員來回答,毋庸置疑,學(xué)員想解決的問題歸根結(jié)底是圍繞倍增業(yè)績來展開的,這同時也是我們即將培訓(xùn)的內(nèi)容。 2.分析為何要倍增銷售業(yè)績:  a.企業(yè)被迫擴張b.專賣店房屋租金上漲  c.工廠產(chǎn)品漲價d.工廠直營店的壓力 e.員工工資上漲f.同質(zhì)化競爭 g.惡性競爭,擾亂市場h.團購、網(wǎng)購的沖擊 二.企業(yè)會議流程:   企業(yè)會議流程必須涉及到得七個關(guān)鍵點: 1.熱腦運動:組織集體學(xué)員做一個活動 例如:拍手運動、手指舞、一槍打死四只鳥、反口令運動、蛤蟆跳井等。 解析:①.游戲開始前,先有培訓(xùn)老師說明游戲的規(guī)則。 ②.游戲結(jié)束后分別讓三位學(xué)員分享游戲感受。 ③.培訓(xùn)老師對游戲做出總結(jié)。 ④.培訓(xùn)老師提出問題:為什么要做熱腦運動?(找兩位學(xué)員解答) 終極答案:馬上進入狀態(tài)。 ⑤.通過以上環(huán)節(jié),正式總結(jié)出熱腦運動的五個步驟: 解說、示范、互動、分享、總結(jié) 2.問好:A:廣美的家人們大家早上好! B:好!很好!明天會更好!耶! 培訓(xùn)老師提出問題:大家知道我們?yōu)槭裁匆卮鹑椤昂谩眴幔? 終極答案:好—代表“人到”,很好—代表“心到”,只有人到、心到,明天才會更好。 3.握手和擁抱儀式: 互動:學(xué)員間相互握手并做自我介紹 培訓(xùn)老師提出問題:為什么要握手、擁抱? 終極答案:同事間彼此增進感情,使大家更好的融入團隊。 4.提醒:每個人都不希望得到批評和指責(zé),而希望得到善意的提醒。 5.贊美:領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶之間都需要贊美,用欣賞的眼光看對方。 贊美的原則:a.贊美的優(yōu)點確實存在。 b.贊美的優(yōu)點是自己不具備的。 c.贊美是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的。 6.企業(yè)文化的學(xué)習(xí),公司的通知、要求、計劃: 7.口號:(鼓舞士氣)   相信自己,我行!   創(chuàng)造奇跡,我來!   圓滿完成,我能!   加油!加油!廣美加油! 備注:口號的語調(diào)要成上升趨勢,并加上動作,“相信自己、創(chuàng)造奇跡、圓滿完成”均保持立正姿勢,而在喊“我行、我來、我能“時,需抬起右手,握緊拳頭,并將拳頭捶向胸口。喊加油前先做動作——擊掌兩次,再喊“加油”,同時抬起右手,握緊拳頭,捶向胸口,第二個“加油”以及“廣美加油”同理! 三.制約業(yè)績突破點的因素: 1.客流量少2.成交率低3.成單金額低 公式:a.銷售業(yè)績=成交率*成交金額*客流量 b.成交率=成交客戶量/接待客戶量 c.成交金額=一個月的銷量/一個月成交的客戶數(shù)量 例題:一個銷售員的成交金額是5000元,成交率是1/5,任務(wù)量10萬元,請問這位銷售人員一個月需要接待多少位顧客?(100個) (一)如何提高客流量: 1.提高客流量得突破點有:房地產(chǎn)的銷售人員、物業(yè)、裝修公司(設(shè)計師、裝修人員、包工頭等)、建材公司(與建材公司合作,彼此間樹立品牌,分享客戶資源)、媒體廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、老顧客口碑宣傳、事件銷售等。 2.拓展知識:真正的銷售是從簽單的那一個起,顧客購買家具到使用家具期間,我們可以著重從三個階段讓顧客主動宣傳我們的產(chǎn)品: 第一次接觸:開單后,銷售人員編輯出30條短信——有關(guān)產(chǎn)品賣點、優(yōu)勢的知識點,每兩天給顧客發(fā)兩條,原因是每個人都有一種虛榮心,顧客購買了這么高檔昂貴的家具后,他內(nèi)心里面很想向親朋好友炫耀一下,可是顧客沒有專業(yè)知識,他會無從表達,因而當(dāng)我們給顧客信息傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢的同時,不但解圍了顧客同時也宣傳了我們的產(chǎn)品,一舉雙得。 第二次接觸:送貨時,我們依然要為顧客提供增值服務(wù),例如:去顧客家?guī)退潦眯录揖?、短信提示如何保養(yǎng)家具等,以便讓顧客再一次口碑宣傳我們的品牌。 第三次接觸:顧客搬新家入住時,我們可以送一個又大又便宜又顯眼的特色禮物,不但感動顧客還引起他親朋好友關(guān)注我們的品牌。 3.據(jù)調(diào)查,文字對人潛意識的影響力占7%的比例,聲音占37%,而肢體語言的影響力則占55%的比例,因此銷售人員在接待顧客過程中需采用聲音和肢體語言相結(jié)合,才能更好的將所表達的內(nèi)容植入顧客的潛意識,同理,在回訪顧客時,不應(yīng)該一味的短信聯(lián)系,需要適當(dāng)?shù)牟捎秒娫捇卦L,即:有效溝通需要文字、聲音和肢體語言的相結(jié)合,或者理解為感性、理性和互動的結(jié)合。 (二)如何提高成交率 成交率的提高,取決于以下十個關(guān)鍵詞: 1.銷售前的準(zhǔn)備:a.銷售欲望(預(yù)演未來)b.專業(yè)知識c.銷售工具 2.與顧客建立信賴感,了解顧客的需求 a.沒有建立信賴感,不談生意(快速建立信賴感,需短時間掌握顧客的行為習(xí)慣,如:口頭禪、習(xí)慣性的動作、肢體語言、語速和語調(diào)等,然后加以模仿) b.沒有認同,就沒有合同 c.唯有交心,才能有交易 3.塑造產(chǎn)品的價值,向顧客推薦適合的產(chǎn)品 a.沒有塑造價值,不談價錢 b.顧客需求與產(chǎn)品價值重疊的部分,加以放大說明并講細 4.解決顧客的問題 原則:真實、淡定、揚長避短 5.客戶資料記錄 6.及時回訪顧客 回訪顧客之前的準(zhǔn)備:a.對顧客現(xiàn)在存在的問題(產(chǎn)品、品牌、價格等)加以分析準(zhǔn)備。b.顧客的哪些優(yōu)點對我產(chǎn)生了影響,以此來贊美,增加信賴感。c.把上一次與顧客交流的重點提煉,再次說給他聽。 7.解決顧客的最后疑慮 8.成交 銷售人員需要敢于大膽的提出成交,所有的顧客都不差錢,只差預(yù)算,成交需要強烈的自信心,用自己對品牌和產(chǎn)品的自信來感染顧客,即:①.相信自己②.相信自己的產(chǎn)品③.相信顧客相信你的產(chǎn)品④.相信顧客馬上就要購買你的產(chǎn)品⑤相信顧客購買你的產(chǎn)品后會感激你 9.成交后的顧客服務(wù) 10.讓老顧客轉(zhuǎn)介紹 (三)如何提高成交單價 互動:找出三名左右相對優(yōu)秀的銷售人員分享自己的銷售經(jīng)驗及感受,并分別找出兩名學(xué)員總結(jié)分享的成功要點 提高成交單價的方法: 1.強烈對比法:相對先給顧客介紹價位高的產(chǎn)品,然后再為顧客選擇適合的產(chǎn)品,建立信賴感,同時銷售人員有必要提前總結(jié)出不同產(chǎn)品風(fēng)格、檔次的搭配方案,例如:豪華版、經(jīng)濟版、促銷版等。 2.見好就收法:遇到猶豫不決的顧客,可以先將顧客比較著急或確定的產(chǎn)品下單,他暫時未決心購買的產(chǎn)品隨后再跟單,以防跑空單。 3.深入虎穴法:盡可能爭取給顧客量房,更深入的了解顧客的需求。 4.細節(jié)制勝法:a.對顧客的細微服務(wù)b.通過銷售人員對產(chǎn)品的愛惜來傳遞產(chǎn)品的價值及珍貴程度。 5.解密戶型圖:只有拿到顧客的戶型圖,才能為顧客配他適合的產(chǎn)品,同時也能最大限度的提高銷售金額。 6.置家顧問:通過全方位的專業(yè)知識博得顧客的認可,從而達成銷售。 7.感動服務(wù)法:可以在專賣店內(nèi)添加一些糖果、點心、茶、設(shè)置一些供兒童娛樂等服務(wù)。 8.加碼法(階梯優(yōu)惠法):不同金額的顧客可享受不同的服務(wù)、禮品贈送等。 9.成交后的服務(wù): 10.銷售給組織:打破常規(guī)的銷售給個人的方法 杰瑪一組 成員:楊越李秀英楊瑞 王宏智史曉敏
全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師