《家具終端業(yè)績倍增策略》
——家具經(jīng)銷商培訓(xùn)課程
《家具終端業(yè)績倍增策略》課程專門解決家具終端經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員在終端中遇到的營銷策略問題,以營銷的觀念看待大客戶、工程項目、企業(yè)、小區(qū)業(yè)主、設(shè)計師、施工人員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、物業(yè)經(jīng)理、關(guān)系戶等,把所有的資源視為寶貴的機會去營銷運作,通過資源整合讓店長、導(dǎo)購員具備有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷、外聯(lián)推廣營銷、小區(qū)推廣營銷、電話營銷、場外營銷等營銷工作。
專賣店僅僅是經(jīng)銷商的一個窗口,在終端中做的所有投資都將在專賣店得到體現(xiàn),都將由專賣店導(dǎo)購員體現(xiàn)出來,而更重要的還有專賣店以外的營銷,尤其是高端系列產(chǎn)品。
【授課對象】
家具終端經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員等專賣店銷售及管理人員。
【授課時間】1天(如有需要,可以調(diào)整為2天,公開培訓(xùn)課1天共7小時,銷售問題交流互動及復(fù)雜營銷策略分析扮演1天7小時)
【收費標(biāo)準(zhǔn)】RMB12800元/天
【課程目的】
1.改變傳統(tǒng)專賣店銷售過程中急于銷售的觀念,通過逐步引導(dǎo)客戶開發(fā)需求,有策略地將每個進店客戶有可能購買的客戶轉(zhuǎn)變成購買客戶。
2.引入奢侈品的銷售觀念方式,改善傳統(tǒng)的銷售習(xí)慣,以培訓(xùn)、探討和溝通的方式重新定義導(dǎo)購員銷售高端系列產(chǎn)品的銷售策略。
3.引導(dǎo)店長及導(dǎo)購員學(xué)會用營銷策略開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龊蛡€人個性的專賣店銷售方式,使導(dǎo)購員獲得更多的銷售方式。
4.利用一線銷售精英云集的機會,開展頭腦風(fēng)暴,集思廣益,獲得棘手問題的多種解決方案。
5.實現(xiàn)銷售業(yè)績短期和長期的迅速提升,讓店面銷售更加有智慧,實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)倍增。
【課程內(nèi)容】
第一章:家具終端成功銷售學(xué):提升終端業(yè)績的實戰(zhàn)策略;
一、公式:銷售額=成交金額*成交率*客流
二、成功銷售學(xué)運用?
1、成交金額持續(xù)增加;2、成交率持續(xù)提高;3、接待客流持續(xù)提高。
三、成功銷售學(xué)的核心
1、如何進行有效的目標(biāo)分解?
2、如何將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量?
3、如何找到影響業(yè)績的原因?
學(xué)員討論:
影響業(yè)績的核心因素?(到底是誰在驅(qū)逐顧客離店?顧客,為什么總不相信我們?)
第二章:提升成交率:關(guān)閉交易,快速開單:
一、是什么影響了你的開單率,立即提升業(yè)績的成交秘籍;
二、提升服務(wù)品質(zhì),樹立專業(yè)的服務(wù)形象;
三、順暢地與客戶進行交流溝通,終端導(dǎo)購,請向醫(yī)生學(xué)習(xí);
四、踢好銷售的“臨門一腳”;
1、為了與客戶成交,達到銷售的目的,應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動權(quán),盡快達成交易。
2、成績都是被逼出來的!
3、成交都是要求出來的!
五、心理輔導(dǎo):成交后必補的功課。
第三章:提高成交金額:介紹賣點,引導(dǎo)體驗
一、王婆應(yīng)該如何賣瓜,成套銷售快速提升客單價;
二、采用加碼,交叉的銷售方法;
三、突出搭配,推薦配置方案,整體購買,量大優(yōu)惠,推出不同金額折扣不同的促銷;
四、塑造產(chǎn)品的價值,引導(dǎo)體驗就是提升成交金額;
1、沒有建立信賴,不談生意!
2、沒有塑造價值,不談價錢!
學(xué)員討論:
商品展示階段實戰(zhàn)問題診治(閑逛客消極語言、接受完后顧客扭頭就走)
第四章:提升店面客流:資源整合,內(nèi)外兼并
一、100分銷售法則,留人法則;三分鐘營銷制勝手法;
二、內(nèi)部客源整合:對意向顧客、準(zhǔn)顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理;
三、店鋪氛圍:吸引顧客進店的舞蹈,選對池塘釣大魚
四、外部客源整合:提升客流的五大措施:
(1)、網(wǎng)絡(luò)營銷:業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營銷;
(2)、外聯(lián)推廣:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理;
(3)、小區(qū)推廣:掃樓、回饋活動、促銷活動;
(4)、電話營銷:老客戶的回訪利用、新客戶的開發(fā);
(5)、場外活動:開業(yè)、周年慶、團隊等活動;每周周末一次活動,用1+2+4法
第五章:顧客挽留:做好服務(wù),不離不棄
一、銷售永遠不會也不能結(jié)束,做好顧客服務(wù)的兩個層次;
二、顧客服務(wù)讓賺錢更加容易;
三、投資做對手不敢做的事情;
四、投訴是顧客給我們活著機會。
結(jié)語:我摒棄了華而不實的理論講解的訓(xùn)練模式,而是全部采用了案例參與方式,讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上,真正能夠有所收獲,從而提升銷售業(yè)績。