市場營銷中有攻勢營銷和守勢營銷之分，落實到實體店的現實促銷活動中就是同行之間的進攻促銷與防御促銷。事實上，二者的操作方法完全是相同的，它們緊密相連，不可分割。市場營銷戰(zhàn)沒有什么抽象意義上的好壞之分，好的戰(zhàn)術也可能是糟糕的，壞的戰(zhàn)術也可能是好的，完全要取決于誰來運用它。比如說，對一個區(qū)域領先企業(yè)來說，某戰(zhàn)略可能是好的戰(zhàn)術，但如果把同樣的戰(zhàn)術放到一個落伍企業(yè)身上，結果則可能完全相反，因此，在具體運用某一戰(zhàn)術之前，應仔細考慮一下自己在市場上所占據的位置，這一點是十分重要的。

從“被開業(yè)”到反包圍

A連鎖是C城頗有名氣的平價店鋪，B連鎖是外來連店鋪。在C城的金田路上，A連鎖和B連鎖各自開了一家新店。A連鎖的新店只有二間門面、六十多平米，而B連鎖的門店有六間門面、二百多平米。

A連鎖計劃金田路路分店在18號開業(yè)，并做三天促銷活動，準備工作都是按照18號開業(yè)的計劃去做的。但就在17號上午，B連鎖的新店突然開業(yè)，而且其活動設計也是三天。得知B連鎖分店開業(yè)的消息后，A連鎖馬上開會，決定采取17號下午也開業(yè)的應對措施，并且還把自己在C城的其余6家門店全部拉入促銷活動狀態(tài)，并將活動時長延長成9天。 A連鎖的7家門店中，金田路上有三家門店，附近還有太行路分店和富源路分店。這幾家店同時做活動，就對B連鎖的金田路分店形成了包圍、堵截。

　　戰(zhàn)果：B連鎖計劃五天活動，結果做了四天半就匆匆收場，除第一天（17號）、第二天(18號）做了每天3萬多元外，19、20、21號每天只有一萬元左右的銷售額；A連鎖17號稍差只有2萬不到，但是18號就有4萬多元，以后連續(xù)7天平均每天2萬多元，可以說，A連鎖變被動為主動，一家六十平米二個門面的小店成功阻擊了二百多平米六個門面的大店，而且還打了漂亮的翻身仗。

戰(zhàn)后總結

A連鎖是怎樣從被動“守勢”華麗轉身為漂亮“攻勢”的？

1.高層的沉著應對

B連鎖的突然襲擊在當時確實擾亂了A連鎖的開業(yè)計劃，但是A連鎖老板的沉著應對為后來的反攻贏得了時間和基礎。 17號下午，A連鎖金田路分店臨時接到開業(yè)命令，各項工作有條不紊。A連鎖老板對門店店長說：“不管別人如何做，我們只做自己應該做的，并且要做就做到最好！”

2.迅速打出人情牌

A連鎖老板是當地人，所以在17號開業(yè)促銷活動一開始，就馬上動員門店附近的親戚、朋友到店里幫忙發(fā)贈品。

A連鎖老板還打電話告訴所有親戚、朋友金田路分店開業(yè)的消息，這樣的通知在第二天立馬就見效了，親朋們不但送來了祝賀的花籃，還都到店里消費。親戚、朋友消費之后還會轉介紹，這樣就形成了一個很大的消費群體。親朋在幫忙發(fā)贈品時，路過的熟人一打招呼，又拉動了一批客流。A連鎖收銀時碰到沒帶零錢的顧客或者收銀臺零錢不夠時，收銀員就主動把零頭抹掉。在發(fā)放贈品時，還會盡量多給顧客一份小禮品，這樣就會使顧客很滿意。而B連鎖卻恰恰相反，他們不是本地人缺少朋友幫忙，而且在收銀和發(fā)放贈品時又不具有靈活性，所以在“人情牌”上就輸了一招。

3.全線出擊“開源節(jié)流

　 雖然17號A連鎖金田路分店的陣地稍稍失守，讓B連鎖得了先機。但是18號A連鎖的“全線出擊”不但收復了自家新店的失地，而且還從東、西、北三個方向向B連鎖的新店發(fā)動了反擊，不但鞏固了新店的陣地和戰(zhàn)果，還從三個方向截了B連鎖的客流。A連鎖在金田路上有分布在B連鎖新店東面的金田路分店、西面的總店和中街分店，其中以總店的吸客力最強，這三家門店一搞促銷活動，就使夾在中間的B連鎖新店的客流迅速下滑。雖然在面積上A連鎖新店不占優(yōu)勢，但是處于B連鎖新店北面的A連鎖太行路分店、富源路分店、臺山路分店、閔行路分店在規(guī)模上都與B連鎖新店差不多，它們開業(yè)都比B連鎖早，這些門店一啟動促銷活動，就又從北面攔截了客流，使B連鎖客流再次大大下降。

　　其實，B連鎖在C城主城區(qū)也有五家老店，但是當A連鎖“全線出擊”時，B連鎖卻沒有發(fā)動C城的五家老店進行響應，致使新店孤軍奮戰(zhàn)，相當于面對A連鎖強大的反擊而無動于衷，最終落敗?；顒悠陂g，A連鎖總店平均每天銷售10萬元左右，比平時翻了一番，而其他門店銷售平均每天3萬元左右，也比平時翻了一番，從銷售數據我們就不難看出有多少客流被A連鎖攔截掉了。

4.多樣贈品抓牢顧客心

　 在贈品方面，B連鎖購物100元送襪子一雙，多買多送，上不封頂，每位購物顧客再送一包印有B連鎖廣告的50抽紙巾一盒，除此之外無其他贈品。而A連鎖在具體操作方法上就靈活多了，他們雖然也是購物100元送襪子一雙，但每位購物顧客再贈送一包260抽的紙巾，紙巾的質量、包裝、抽數遠遠優(yōu)于B連鎖，不想要襪子的顧客，還可以用襪子換其他贈品，包括全棉毛巾、紫砂養(yǎng)生杯、電熱水壺、八件套刀具、電飯煲、炒鍋等，滿足了不同的顧客需求，牢牢抓住了顧客的心?；顒悠陂g，僅金田路分店襪子就送掉了140箱（120雙/箱），其他送出的贈品也數量驚人。

5.活動時間拉長動搖對手信心

B連鎖整個促銷活動做了四天半就草草收場了，但是A連鎖卻扎扎實實地做了九天活動，此舉將想要到B連鎖消費的顧客和有消費欲望的顧客全部鎖定在了A連鎖。A連鎖活動還在繼續(xù)有贈品送，而B連鎖活動已結束購物無贈品，所以周邊的顧客都跑到了A連鎖來消費。據筆者觀察，B連鎖的新店自19號開始每天的顧客僅為100人左右，21號以后就更少了，在80人左右。而A連鎖新店每天的顧客可以達到300多人，活動時間的拉長，使B連鎖在損失客流的同時也喪失了信心。