俗話說,做生意全憑一張嘴,能說會道的銷售肯定要比悶不作聲的賣的多。下面就來為你介紹幾個(gè)服裝銷售技巧案例,通過這幾個(gè)場景教您開服裝店如何銷售,如何學(xué)會賺錢!
導(dǎo)購主動建議顧客試穿,可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議
1.喜歡的話,可以試穿。
2.這是我們的新款,歡迎試穿。
3.這件也不錯(cuò),試一下吧。
在多年的服飾終端培訓(xùn)生涯中,我們進(jìn)行過大量的男裝訂貨會培訓(xùn)或全國店長培訓(xùn),比如柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實(shí)地輔導(dǎo)中,發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑,因?yàn)樵嚧┨貏e麻煩,而男人又最怕麻煩。服裝銷售技巧案例,你是否也有類似困惑呢?如果有,那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎?如果答案是肯定的,那我不得不告訴你,你可能在給自己制造麻煩!
“喜歡的話,可以試穿”這種語言不應(yīng)該出現(xiàn)在店面,因?yàn)槲覀冞@樣做事實(shí)上就是在自己制造麻煩,服裝銷售技巧案例,給顧客制造心理壓力,它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”,當(dāng)然反過來說,只要顧客試穿就表示顧客喜歡,喜歡就要買喲。各位,請問這樣的衣服誰還敢試呀?
“這是我們的新款,歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭,但其實(shí)說的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I衣服通常都要經(jīng)過試穿環(huán)節(jié)。
“這件也不錯(cuò),試一下吧”,則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識,所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦,可以說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
顧客什么時(shí)候才會考慮把衣服買回去?對,一定是通過試穿并感覺良好后才會做出購買決定,服裝銷售技巧案例,顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微,所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。但事實(shí)上我們導(dǎo)購在請求顧客試穿時(shí)經(jīng)常得到消極的回應(yīng),究其原因可能有以下幾種:顧客害怕試穿后不好意思不買,不知道價(jià)格而不敢試穿,嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。
所以在邀請顧客試穿時(shí)一定要針對顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心。就本案而言,導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候,要注意:
1.要把握機(jī)會,不可過早提出試穿建議,除非你真的覺得衣服很適合顧客。
2.試穿建議的提出一定要真誠,因?yàn)榈谝淮窝堅(jiān)嚧┑某晒β适亲罡叩?,所以絕對不要濫用第一次。
3.建議試穿一定要有信心,服裝銷售技巧案例,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。
4、建議試穿時(shí)不要輕易放棄,如果對方拒絕,應(yīng)事先想好再度要求對方試穿的理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感情情緒。
5.在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任,對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。
導(dǎo)購:小姐,您眼光真好!這件衣服是我們剛上市的新款,也是這個(gè)禮拜賣得最火的一款。服裝銷售技巧案例,以您的身材,我相信您穿上后效果一定超級棒!這邊有試衣間,您可以試一下,看看上身效果,小姐,這邊請……(不等回答,提著衣服主動引導(dǎo)試衣)
導(dǎo)購:(如顧客還是猶豫不決)小姐,其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣,就算我說得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。小姐,您買不買真的沒關(guān)系,先試一下嘛,來,我先幫您把衣服的扣子解開。(再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣)
導(dǎo)購:小姐,您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨,非常受白領(lǐng)女性歡迎。服裝銷售技巧案例,以您這樣的模特身材,我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。光我說好看還不行,到底上身效果怎么樣您試一下就知道了,這邊有試衣間,來,小姐這邊請……(提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間)
導(dǎo)購:(如顧客還不愿試穿)小姐,您最好還是試一下,因?yàn)槊靠钜路陌嫘筒灰粯?,有的偏大有的偏小,您不試怎么知道衣服是否合身呢,您說是吧?您先試一下吧,如果覺得不好不買也不遺憾,如果覺得好買起來也就更放心了,您說是不是?(只要顧客默認(rèn),就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣)
導(dǎo)購:(如顧客依然還不試穿)小姐,我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實(shí),您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系,不過我確實(shí)想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題,還是這款衣服哪方面您不喜歡?您可以告訴我嗎,謝謝您!(降低身段獲得顧客認(rèn)同,如果顧客說不喜歡,則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
要提升服飾門店業(yè)績,先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間
你們品牌經(jīng)常打廣告,費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀?
1.你要買名牌,那是要多花點(diǎn)錢嘛。
2.你這點(diǎn)錢算什么呀。
3.這個(gè)我就不知道了。
我為鴻星爾克做全國巡回培訓(xùn)時(shí),有位山東的學(xué)員就提到這個(gè)問題,后來在其他品牌培訓(xùn)時(shí)也陸續(xù)有幾個(gè)學(xué)員問到過。通過我對終端的實(shí)地調(diào)研,發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型。
服裝銷售技巧案例,“你要買名牌,那是要多花點(diǎn)錢嘛”及“你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚,可能激怒顧客,而且也沒有正面解決顧客的顧慮。
“這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋,不利于引導(dǎo)顧客購買。
服飾門店什么事情都可能發(fā)生,關(guān)鍵是我們在面對時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購明白自己的角色定位,清楚自己到底是做什么的。
確實(shí),名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝,難免會增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌,另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會攤到自己的頭上。服裝銷售技巧案例,顧客有這種心理其實(shí)很正常,當(dāng)顧客問到該問題時(shí),導(dǎo)購可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺斫忉?,讓顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分,或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì),進(jìn)而引導(dǎo)顧客購買。
導(dǎo)購:張先生,您這個(gè)問題提得非常好,確實(shí)為了快速提升品牌知名度,我們也做了一些廣告,但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力,許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價(jià)格甚至免費(fèi),加之我們公司走的是規(guī)?;肪€,那點(diǎn)廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫考路峡赡芫褪悄敲匆粌蓧K錢而已。所以,您大可不必過于擔(dān)心這個(gè)問題。
導(dǎo)購:張小姐,我們品牌確實(shí)請了××做代言明星,這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也知道,××是一個(gè)社會責(zé)任感和大眾口碑極佳的人,她對代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎,但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò),所以選擇我們作為唯一的服裝代言品牌。雖然這樣我們的衣服會增加一些成本,但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線,所以分?jǐn)偟矫考路掀鋵?shí)并不多。張小姐,我們買衣服多花一兩塊錢固然重要,但品質(zhì)其實(shí)更重要,您說是嗎?
如果顧客不是很配合,那是因?yàn)槲覀儧]有引導(dǎo)好顧客
顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題,任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他
1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨,不會有問題。
3.都是一樣的衣服,怎么會呢?
4.都是同一個(gè)品牌,沒有問題。
深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓(xùn),服裝銷售技巧案例,在與學(xué)員的溝通交流中,有位店長問到上述問題。我們都知道服裝企業(yè),尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時(shí)候依賴季末清倉等特價(jià)活動,而做活動就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生,本案例即是如此。
中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售,永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對事,用心做好事”這句話。通過八年的服飾終端調(diào)研和實(shí)地教練,我深刻地感覺到:部分終端店員很多時(shí)候給顧客的解釋感覺是在盡義務(wù)。語言平淡,空洞無力,缺乏真誠和熱情,這樣的語言自然就缺少說服力。
其實(shí)就本案而言,顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題,可實(shí)質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任,讓顧客相信你說的話。很顯然,用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋,難以取得顧客真正的信任,自然效果也就大打折扣了。
這個(gè)世界上人是最復(fù)雜的,顧客是人,心理自然不好把握。服裝銷售技巧案例,衣服貴了,他跟你講價(jià),并且講價(jià)過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主動給他打折,他卻可能懷疑起你來。所以,給顧客讓步盡量不要太多太主動,而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給,一次給一點(diǎn)。
當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候,我們無需簡單地表白和空洞地解釋,此時(shí),最需要做的是恢復(fù)顧客對我們的信任。就本案而言,導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因,以事實(shí)說服顧客,同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客立即購買。
服飾門店銷售人員要謹(jǐn)記:當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠,并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候,往往容易取得顧客的信任!
導(dǎo)購:小姐,您有這種想法可以理解。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,雖然我們這些衣服做特價(jià),但都是同一個(gè)品牌,質(zhì)量也完全一樣,并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在購買真的很劃算!(認(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn))
導(dǎo)購:小姐,您這個(gè)問題問得非常好,其實(shí),這些衣服先前都是正價(jià)商品,只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼,所以才拿來做特價(jià),但質(zhì)量完全相同,這一點(diǎn)您可以放心。(先認(rèn)同顧客,然后給顧客合理的解釋)
導(dǎo)購:小姐,您這個(gè)問題問得非常好,我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。服裝銷售技巧案例,不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)款還是促銷款,其實(shí)都是同一個(gè)品牌,質(zhì)量也完全一樣。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來說吧,質(zhì)量和質(zhì)保其實(shí)都一樣,但價(jià)格卻要低得多,所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購!
沒有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問題,只有不會引導(dǎo)顧客解決問題的人
你們賣衣服時(shí)都說得好,哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢
1.如果您這樣說,我就沒辦法了。
2.算了吧,反正我說了您又不信。
3.……(沉默不語,繼續(xù)做自己的事情)
河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導(dǎo)購和促銷人員做為期四天的導(dǎo)購輪訓(xùn)。服裝銷售技巧案例,講課前,我以神秘顧客的身份探訪了該商場的一到五層。當(dāng)我提出該問題時(shí),上述三種導(dǎo)購都鮮活地展現(xiàn)在我面前。讓我們捫心自問:如果你遇到顧客提出類似問題,你會怎么做呢?
“如果您這樣說,我就沒辦法了”,這種語言表面上好像很無奈,其實(shí)卻很強(qiáng)勢,會讓顧客感覺自己沒面子,潛在的意思是說顧客不講道理,我對你都無話可說了,簡直不想理你。
“算了吧,反正我說了您又不信”的意思是,你反正也不會相信我說的,所以我懶得理你。
沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息:導(dǎo)購自己覺得理虧,所以默認(rèn)了他的說法。
中國現(xiàn)在的市場環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠信,無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購都是如此。有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目標(biāo),不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客,事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度,導(dǎo)致許多顧客對導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。
在這種狀況下,導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任感,如果顧客沒有信任感,導(dǎo)購說得再真誠都會被顧客懷疑。其次,導(dǎo)購可以認(rèn)同顧客的感受,對同行這種不負(fù)責(zé)任的行為進(jìn)行譴責(zé),并表明本店鋪的立場和態(tài)度,以真誠的語言、客觀的事實(shí)去說服顧客,從而恢復(fù)顧客對我們的信任。
導(dǎo)購:小姐,您說的這種情況確實(shí)也存在,有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜,對于這種不負(fù)責(zé)任的行為,我們也十分痛恨,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們店在這個(gè)地方經(jīng)營三年多了,擁有很好的口碑,我們絕對不會拿自己的招牌去冒險(xiǎn)。服裝銷售技巧案例,我相信,我們一定會通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心。小姐,請問,您今天是……(通過提問引導(dǎo)顧客思維)
導(dǎo)購:小姐,您說得也沒錯(cuò),誰賣東西都會說自己的東西好,但光說好是沒用的,東西好不好還得顧客說了算,您說是吧?您看我們店在這里開五年多了,連鎖店也開了五六家,如果我們東西不好,顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀,您說是不是這樣?所以呀,您還是先試一下,自己親身感受這款衣服是不是真的好,因?yàn)槟H身感受的才最有發(fā)言權(quán)呀,您說是吧?來,這邊就有試衣間,您這邊請……(直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力)
導(dǎo)購:我完全能夠理解您的這種顧慮,不過這一點(diǎn)請您放心。因?yàn)槲揖褪琴u“瓜”的,并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜,您肯定會回來找我,我又何必給自己找麻煩呢,您說是不是?我對我們的“瓜”非常有信心。當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行,“瓜”到底甜不甜,您自己嘗一下就知道了,這邊有試衣間,來,小姐,這邊請!(不必總在“甜不甜”上糾纏,順勢引導(dǎo)顧客去試穿)
當(dāng)顧客對我們不信任時(shí),我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任
營業(yè)高峰時(shí)段,導(dǎo)購如何招呼顧客以減少顧客流失
1.您等一會兒再過來好嗎?
2.您等一下,我先忙完這兒的顧客。
3.……(任憑顧客詢問,無暇顧及)
培訓(xùn)時(shí)認(rèn)識一位朋友,現(xiàn)在做著國內(nèi)幾家知名男裝品牌的加盟店,她三番五次非常真誠地表示要送一套西裝給我,當(dāng)然除了表示感謝之外,確因忙于全國各地授課而無暇去拿衣服,真是非常愧疚。有一天決定抽時(shí)間到朋友的店鋪把衣服拿回來。在店面停留的短短一個(gè)多小時(shí),我突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績不好的理由,可是,我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏!如果我們連這些最簡單的事情都做不好,怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績呢?
就拿本案例來說吧,“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下,我先忙完這兒的顧客”之類的話,讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問,無暇顧及,甚至視而不見則更不禮貌,常有很多顧客都是這樣被氣跑的,實(shí)在可惜!
有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于門店人流量的分布不均勻,服裝銷售技巧案例,有時(shí)候人氣可能特別好,導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù),并因此延長了顧客的等待時(shí)間,降低了顧客的滿意度,有些急躁的顧客還可能一走了之。所以,如何在顧客較多的時(shí)候延長其停留時(shí)間并引導(dǎo)顧客選購商品就顯得尤為重要。
其實(shí),顧客此時(shí)對導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長都能理解,關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。接待顧客的時(shí)間分配以顧客的購買意愿而定,但絕對不可以因此而顧此失彼。導(dǎo)購要以誠懇的態(tài)度、委婉的語言向顧客說明情況并請求顧客理解。
導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念,否則可能人為制造顧客的抱怨,當(dāng)然,對于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻,當(dāng)再次接待其他顧客時(shí)一定要禮貌地向顧客致歉。
導(dǎo)購:(對先期來店的顧客)真不好意思,這位小姐,今天客人比較多,我們?nèi)耸植皇呛軌颍姓写恢艿牡胤竭€請您多包涵。小姐,您先看看今年這些新款吧,有喜歡的就叫我一聲,我會馬上過來,您看這樣好嗎?
導(dǎo)購:服裝銷售技巧案例,(顧客大多理解,導(dǎo)購離開去照顧其他等候顧客)真不好意思,讓您久等了,沒有及時(shí)為您服務(wù)還請您見諒。您想試穿一下這條裙子是嗎?我馬上給您拿,請稍候。
導(dǎo)購:(對來店閑聊的老顧客)真不好意思,今天店里顧客比較多,沒有時(shí)間好好招呼您,您先在這里坐一會兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會兒再跟您聊,好嗎?
導(dǎo)購:(對來店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個(gè)時(shí)段的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢,還是自己先看看我們的新款?
門店無大事,做的都是細(xì)節(jié);門店無小事,細(xì)節(jié)做不好就是大事
以上為你介紹的這些服裝銷售技巧案例你是否都學(xué)會了呢?這些服裝銷售技巧案例如果您能學(xué)會您服裝店的生意一定能有很大的增長!學(xué)會這些服裝銷售技巧案例,學(xué)會5個(gè)場景您就能夠賺錢!