在終端銷售中尤其是鞋服行業(yè)里,留下潛在顧客的聯(lián)系方式成了銷售人員必須的工作內(nèi)容。每天都會(huì)有很多潛在顧客來到我們店鋪,但由于鞋服屬于日常生活消費(fèi)品,客戶不太可能一次性就能成交,因?yàn)榭蛻魧Υ钆淞私鈪T乏,所以需要了解更多的產(chǎn)品和款式才能從中選擇出“最適合”自己的產(chǎn)品,但對于我們銷售人員來說是“機(jī)不可失,失不再來”,有著更多的品牌和人員在實(shí)施終端攔截,顧客只要從你這里出去了,就可能不再踏入你的門檻,你極有可能永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶,所以如何實(shí)施終端攔截,如何讓出了門的顧客再次返回就成了我們終端導(dǎo)購員潛心修煉的真功夫。排除其他截留的方法,以下我們就如何留下顧客資料做一些探討。
通過市場走訪我們發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員主動(dòng)爭取再次和顧客聯(lián)系的方式主要有以下兩種:
第一種:在顧客進(jìn)店或?qū)⒁x開的時(shí)候把我們的資料送給顧客一本(上面有自己的名片)。
第二種:在顧客將要離開的時(shí)候,我們很多導(dǎo)購員會(huì)主動(dòng)和顧客講:把您的聯(lián)系方式留下好吧,如果我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì)提前通知您。當(dāng)然,有些顧客會(huì)順其自然的留下自己的聯(lián)系方式,可有很多顧客還是不愿意留下自己的聯(lián)系方式。
顧客為什么不愿意留下聯(lián)系方式了呢?
一、存在戒備心理,害怕上當(dāng)受騙。
二、害怕我們天天給顧客打電話推銷,干擾他的正常生活。
三、沒有喜歡上你的廚柜,想去選擇別人的廚柜。
寫到這里不由想起前段時(shí)間在超市看見的一幕:在結(jié)賬離開的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多顧客圍在一個(gè)長條桌上寫什么東西,旁邊還有一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,出于好奇我就擠了進(jìn)去,看見旁邊的海報(bào)上有一個(gè)宣傳語:購物滿28元的顧客可以參加免費(fèi)抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品有……方法:在您的電腦小票上寫清楚您的身份證號碼、手機(jī)號碼、姓名,然后投入抽獎(jiǎng)箱;我們將在9月20日進(jìn)行抽獎(jiǎng),如果中獎(jiǎng)將會(huì)及時(shí)通知您。旁邊沒有一個(gè)工作人員,可很多消費(fèi)者主動(dòng)在那里排隊(duì)、寫資料??吹竭@種情況我不禁想到為什么這么多顧客主動(dòng)留下自己的資料? 對,是為了中獎(jiǎng),這是一個(gè)很好的理由,為了能得獎(jiǎng)?lì)櫩筒挥勺灾鞯牧粝铝寺?lián)系方式,這種方法能不能用在廚柜銷售中呢?
通過以上的事情我總結(jié)了以下方法供大家探討:
一、留資料、抽大獎(jiǎng)
直接照搬超市的方法,讓顧客自己積極主動(dòng)的留下自己的聯(lián)系方式,因?yàn)檫@時(shí)人們考慮更多的是抽中獎(jiǎng)品的問題,從而避開了我們打電話回訪的猜想,所以顧客更愿意留下資料。
二、調(diào)查問卷法
制作調(diào)查問卷,在顧客即將離開時(shí)請求顧客填寫一份問卷,問卷內(nèi)容主要以顧客選擇廚柜所關(guān)注的內(nèi)容和自身的信息為主,當(dāng)然這種方式如果與第一種方式相結(jié)合效果可能會(huì)更好。
三、留下懸念法
記得在溫州和客戶聊天的時(shí)候,一個(gè)小區(qū)拓展專員問了我這樣一個(gè)問題:在掃樓中剛和潛在客戶聊了五分鐘他就要離開,這時(shí)如何用最好的方法留下顧客的聯(lián)系方式?想一想也真的是為難他了,況且不考慮他的溝通能力如何,五分鐘的時(shí)間的確短了點(diǎn),但顧客不給我們更多的時(shí)間啊,在這里最有效的方式就是留下懸念!想一想顧客剛買房后最關(guān)注和操心的問題是什么?“質(zhì)量問題!”大家肯定都想到了這一點(diǎn),所以我給他的結(jié)論如下:告訴顧客我們現(xiàn)在正在做一個(gè)公益性活動(dòng),免費(fèi)送給顧客一套本店獨(dú)有的搭配手冊,買不買衣服都沒有關(guān)系,我們可以直接給顧客送過去,顧客也可以直接來取,這樣留顧客資料遠(yuǎn)比直接想顧客索取要容易很多。不知道大家還記不記得小品《賣拐》中的趙本山和范偉,為什么剛開始的時(shí)候范偉沒有興趣聽趙本山講話,但趙本山說了幾句莫名其妙的話范偉就又回來了?最終趙本山取得了和范偉交流的機(jī)會(huì),成功的把拐“賣”給了范偉!這也是利用了懸念。
在終端銷售中靠得更多的是“智”而不是“勇”,不怕挫折固然是好事,但遇到挫折就不再繼續(xù)也不可取,無法獲得客戶資料我們要考慮原因,從而采取更加有效的措施,記?。簩⒃谥\而不在勇!
柳葉雄老師專注于:“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家!
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