有客流才有成交,當終端門店沒有進店量的時候,作為老板應該怎么辦呢?對于大品牌來說,可能有職業(yè)經(jīng)理人操心這個事情,但對于很多中小店鋪來說,沒有這些操盤手咋辦?那么,首先要解決的是“找”影響進店量的問題。
一:找
(一)環(huán)境分析
毫無疑問,沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問:
1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎?
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡?
3.你的動線設計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣?
4.指引和導示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?
(二)產(chǎn)品分析
這也是經(jīng)常困擾大家的一個問題:究竟顧客需要的是什么樣的產(chǎn)品?
1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品?
2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品?
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品?
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化?
(三)顧客分析
老板們需要問自己這樣幾個問題:
1.你知道店面的顧客類型是什么嗎?
2.他們多長時間光顧一次你的店面?
3.他們平均在店面的銷售金額是多少?
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I鞋等?
5.你和他們是朋友嗎?
(四)員工分析
這個問題也是老板們需要特別關注的:
1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境,是否稱職?
2.他們懂不懂營銷或者促銷?
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量?
二:研
發(fā)現(xiàn)了影響進店量的問題,那么老板們究竟該怎么做呢?要進行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。
(一)研顧客
可以通過幾個方面研究店面顧客消費行為,進而找到解決方案:
1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量,算出進店率;然后自己在自家門前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進店,估計會有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調查,詢問進店顧客他們進店的理由:便利、實惠、時尚、新款、品質、檔次、服務、售后等等,進而了解本店(品牌)在當?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/p>
3.營銷活動總結。每次營銷活動,要統(tǒng)計出多少顧客來店面,占通知到顧客的比率,以及每種通路的比率,以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。
4.老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的。
(二)研產(chǎn)品
店面銷售過程中,除了店員的服務態(tài)度以外,另一個吸引顧客進店的重要因素就是產(chǎn)品。
1.店面的產(chǎn)品定位對不對,是不是適合顧客的購買需求?這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下,比率高說明產(chǎn)品應該是很對路的。
2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底,各家店都在打折促銷,其實價格都差不多,那就要在服務技巧上下功夫,給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。
(三)研市場
這個要研究市場的大勢,比如品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等,通過細心研究,就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心,知道別人的優(yōu)缺點,利用自己的優(yōu)勢,做市場的差異化。
(四)研團隊
這個是從內(nèi)部找原因,主要表現(xiàn)在:
1.公司或店面有沒有懂營銷或者促銷的人?這在很大程度上影響店面的進店量。
2.有沒有會組織活動的人?一個活動如果組織得不好,顧客感覺會很差,吸引顧客進店的效果自然也不好。
三:督
做什么知道了,怎么做也有辦法了,那么如何保證執(zhí)行到位哪?這就需要監(jiān)“督”來實現(xiàn)。建議可以從這幾個方面考慮
(一)方案定位
做方案的目的是什么?帶來進店量和成交率。那該如何做?
1.一次營銷一類顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動,要精準的定位,讓該來的人來。
2.量身定做具體的內(nèi)容:給一個他們參與的理由:省錢、學知識、占便宜、交朋友等。
3.方法:最好可以改變一下過去的習慣,不要只發(fā)單頁和路演等,可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
(二)人員執(zhí)行
讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事,因為不習慣。個人的建議是:
1.談顧客感興趣的生話題,顧客沒有興趣活動是成功不了的。
2.用智能機發(fā)布和邀約顧客:不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客,最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記,可適當給予一定獎勵。
(三)效果評估
建議評估從兩個方面考慮:
1.是否成為粉絲?讓顧客進店的首要任務是“圈人”,交朋友是大事。
2.有沒有產(chǎn)生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強的銷售能力。
柳葉雄老師專注于:“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家!
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