店鋪業(yè)績?cè)\斷也是圍繞六個(gè)數(shù)字展開，分別是客流量、進(jìn)店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。通過六個(gè)數(shù)字前后時(shí)間的比較分析來診斷店鋪運(yùn)營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對(duì)店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整。

一、客流量

客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時(shí)段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的排外人士）。客流量主要受店址、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場店碰到商場做大型促銷活動(dòng)，客流量就劇增。

二、進(jìn)店量/進(jìn)店率

進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺(tái)陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺(tái)陳列來分析進(jìn)店。

三、試用率

消費(fèi)者在店內(nèi)駐留時(shí)間超過X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進(jìn)行試用體驗(yàn)或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試用率=試用產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)/進(jìn)店量*100%。試用率反映的是專業(yè)和技巧問題，主要包涵產(chǎn)品設(shè)計(jì)、陳列、搭配和服務(wù)流程等范疇。

四、成交率

指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。

五、連單率

指消費(fèi)者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費(fèi)者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當(dāng)天有100個(gè)消費(fèi)者買單，其中有50個(gè)成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。

六、回頭率

為方便統(tǒng)計(jì)，本處回頭率主要是指顧客成為會(huì)員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會(huì)員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會(huì)數(shù)）。回頭率=再次消費(fèi)的會(huì)員數(shù)量/總VIP會(huì)員數(shù)量*100%，比如A店有3000個(gè)會(huì)員，當(dāng)月有200個(gè)會(huì)員來店再次消費(fèi)，則回頭率為6.7%?；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計(jì)也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì)員維護(hù)、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。

一家店鋪的管理通常分為前臺(tái)和后臺(tái)，前臺(tái)是人、貨、場；后臺(tái)是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財(cái)務(wù)管理。此處以單店運(yùn)營為依據(jù)，通過前后時(shí)間段的測試統(tǒng)計(jì)，將六個(gè)數(shù)字對(duì)比前臺(tái)的人、貨、場三個(gè)方面進(jìn)行診斷來提升業(yè)績。

一、提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時(shí)段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略。

客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。如興苑路沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對(duì)面，整個(gè)商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮；跟商場合作在店對(duì)面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺(tái)免費(fèi)投籃機(jī)等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個(gè)商場店鋪銷售第一的佳績。

二、提升進(jìn)店量

消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

對(duì)于第一種，主要是對(duì)櫥窗、流水臺(tái)進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對(duì)店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺(tái)的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺(tái)的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品；熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺(tái)指進(jìn)門的第一個(gè)中島)。

第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費(fèi)投籃機(jī)的案例，除紅谷VIP會(huì)員外，當(dāng)天沃爾瑪購物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個(gè)投籃游戲幣即可免費(fèi)參加投籃游戲，有效提升店鋪進(jìn)店量；同時(shí)該店還提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

三、提升試用率

不同的消費(fèi)者有不同的性格、情緒和習(xí)慣，但無論是哪種類型，消費(fèi)者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試用率的要點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。

消費(fèi)者進(jìn)店后的行走路線受店內(nèi)空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會(huì)先注意流水臺(tái)，然后是向右行走，注意右側(cè)的產(chǎn)品。流水臺(tái)上陳列產(chǎn)品的價(jià)格和款式要適合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費(fèi)者的需求，如超市密集區(qū)陳列中低端價(jià)位的新款或暢銷款，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閱杻r(jià)高猜測整店產(chǎn)品價(jià)格都高不能支撐消費(fèi)而直接離店；高檔百貨商場區(qū)陳列中高端價(jià)位的新款和概念款，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)榭钍酱蟊姸x店……從而將消費(fèi)者留下來，提高駐店時(shí)間。

同時(shí)要規(guī)范員工服務(wù)技巧，用引導(dǎo)性的流程和話術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問有沒有喜歡的款（顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇），要根據(jù)顧客穿著，問喜歡自動(dòng)扣，還是針扣（顧客穿正裝商務(wù)裝推薦自動(dòng)扣、板扣；穿牛仔推薦針扣或板扣），提高顧客的試用概率。

四、提升成交率

足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對(duì)方可能的動(dòng)作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。

五、提升連單率

當(dāng)消費(fèi)者買單選擇商品后，對(duì)店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費(fèi)者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌獨(dú)特的生活方式。

具體的做法，

一是：提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對(duì)不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識(shí)，引導(dǎo)顧客對(duì)整體搭配的需求；

二是：消費(fèi)者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售；

三是：推銷店內(nèi)惠贈(zèng)商品，給予消費(fèi)者二次購物優(yōu)惠；四是推薦達(dá)到銷售門檻，加入會(huì)員資格，享受會(huì)員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價(jià)來調(diào)整會(huì)員門檻。

六、提升回頭率

一家店鋪業(yè)績的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會(huì)員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少?zèng)Q定一家店鋪的業(yè)績好壞，回頭率的變化代表店鋪會(huì)員服務(wù)能力的高低。老顧客和會(huì)員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會(huì)員的維護(hù)和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，一是會(huì)員的售后回訪，以皮具專賣店為例，在顧客購物后一周內(nèi)進(jìn)行電話回訪，尋問是否有品質(zhì)問題，是否穿著舒適感覺時(shí)尚，邀請(qǐng)經(jīng)?；氐曜o(hù)理和保養(yǎng)；在會(huì)員生日前天電話或短信祝福生日快樂，邀請(qǐng)來店坐坐，并相送精美禮品；在會(huì)員失效當(dāng)月主動(dòng)電話聯(lián)系，詢問產(chǎn)品感受并邀請(qǐng)至店等等流程化的會(huì)員維護(hù)和服務(wù)。

同時(shí)也可以通過集中性的會(huì)員專項(xiàng)來刺激會(huì)員消費(fèi)，讓會(huì)員享受獨(dú)特的專項(xiàng)權(quán)利。比如定期舉行會(huì)員特賣周或特賣時(shí)段；邀請(qǐng)相關(guān)專家舉行專題講座，豐富會(huì)員生活；對(duì)每月會(huì)員再次購物贈(zèng)送指定禮品等策略。對(duì)會(huì)員的維護(hù)和營銷最重要的是增加會(huì)員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會(huì)員的回頭率。

數(shù)字是簡單的，也是真實(shí)的，當(dāng)今天的數(shù)據(jù)跟昨天的數(shù)據(jù)對(duì)比時(shí)，我們很容易從中找出其中的問題所在，并制訂出相應(yīng)的解決方案。六個(gè)數(shù)字代表的是店鋪真實(shí)的運(yùn)營狀況，只有建立在數(shù)據(jù)之上的解決方案才是實(shí)際并有意義的，哪個(gè)數(shù)字有問題有著重解決對(duì)應(yīng)的運(yùn)營問題，只有這樣，我們店鋪的運(yùn)營能力才能科學(xué)進(jìn)步，才能保障銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高升！

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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