在之前的文章中與大家詳細分享過我們柳葉雄老師《如何提升單店銷售業(yè)績》的課程中,重點講到影響店鋪贏利最核心的四大指標:“客流量、進店率、成交率、客單價。”所以,生意的好壞靠的是人流量,沒有客流量作保證,客單價和成交率對于銷售額的貢獻就顯的蒼白。在我們終端店經營過程中都會遇到這樣一種情況,就是街上人流如織,客流量不算小,但是進店的寥寥可數,除了老顧客和目標購物消費者,其他進店的很少,這是為什么呢?作為我們的店老板,您有沒有思考過在接待客人前您的導購是在做什么呢?
下面先為大家講一個乞討的小故事:(請耐心看完,相信會給你有所啟示)
路邊乞討的乞丐,大家見的太多,有拿個破碗等待的,有裝可憐逢人便要的,有“可憐可憐”的,有缺胳膊少腿的,有在路邊死死哀求的,有無助的老人,有在寒風中拉著二胡的,甚至有打扮入時卻跪著磕得頭破血流的,大江南北,混跡江湖的乞丐千百萬種……
前幾年,剛到深圳的時候,有一天在東門商業(yè)城閑逛,突然看到心驚的一幕:一位打扮一般的中年婦女,懷里抱個二歲左右的嬰兒,蹲坐在街邊的垃圾桶傍,從垃圾桶里揀可吃的食物,送到嬰兒的嘴里。你能想象那幅情景,可能你會和我一樣,這時我出于對孩子的可憐,我掏了五元錢,上去給那個婦女說,你去買點包子給孩子吃,孩子不能吃這個?。?br /> 我走了幾步,回頭的時候發(fā)現(xiàn)那個婦女坐著不動,我很不痛快,過去說,把錢給我,我去給你買十個包子,讓孩子吃兩天。不想那婦女見了便抱起孩子走掉了。這時走來一個阿姨對我說:這種人是騙子,不要給她們錢。我大為驚訝,后來才知道她們放在垃圾桶里的飯都是好生生的白米飯,據某日報記者的暗地跟蹤采訪,她們運用這種乞討的方式,每天的收入是400-500元!好厲害的乞丐!
這種要飯的方法是最狠的,最能引起別人注意,并同時給她施舍,相信她一天的生意也是乞丐中是最好的了。
她和別的乞丐有很大的不同,她沒有拿個破碗干等,沒有不停地嘮叨“可憐可憐吧”等等,那些傳統(tǒng)的乞丐吸引的方法早就被我們厭煩了。她而是采用了不一樣的“忙碌吸引客人的舞蹈”——往嬰兒的嘴里送垃圾里揀來的“飯”。
各位,乞丐和門店的服務有什么聯(lián)系呢?你們想到了嗎?
乞丐生意和門店的服務有共同之處:
乞丐要“陳列”的很差,在人流量大的地方吸引別人的注意;服飾要陳列得很漂亮,在人流量大的地方吸引客人的注意;
導購在迎接店外的顧客時,是站著死死等待,還是含情默默地站在門口望著通道來往的顧客,還是站在店門口拉客“歡迎光臨……”、“隨便看看”等……這和那些普通要飯的乞丐有什么區(qū)別呢?“可憐可憐吧,八天沒吃飯了……”、“進來看看吧,買不買不要緊”,這些語言有吸引力和說服力嗎?不但沒有,而且是像那些讓人心煩的乞丐一樣,叫人遠遠的躲開。
學學懷抱小孩的乞丐婦女吧——當然不是讓大家也抱個孩子上街找個垃圾桶蹲下來。
導購在門店里,什么樣動作會吸引到客人進店呢?什么樣的動作又會使客人望而卻步呢?就是說在接待客人前,店里沒有客人的時候導購應該干什么?
正確的動作是,店里沒有客人的時候,在店里不停地忙碌:擦桌子、整理疊裝、燙衣服、整理貨架等……這是最能吸引到客人的上門,門外的客人看在眼里,會讓客人覺得有安全感,同時認為這家店生意很好……
麥當勞規(guī)定他的門店雇員站在一個位置上持續(xù)的時間不允許超過十五秒。
各位,就像我們去餐館吃飯,你愿意選擇客人多的店還是客人少的店?你愿意選擇店員忙忙碌碌的店還是選擇店員無所事事的店?
店里沒有客人的時候,你的導購是在不停地忙碌呢,還是在聊天說笑……
所以,店面的形象很重要,體現(xiàn)形象的一方面就是店員。如果店員不能夠很好完成這一點,會對顧客進店產生很大的影響。當然,一句問候語或者一個彬彬有禮的鞠躬迎賓,也或許會把顧客賣出的一條腿給拉回來。店員在沒有顧客的時候,一定要裝成顧客剛剛離開的樣子,整理顧客拉亂的服裝、吊牌、價簽,補全顧客購買后缺號的尺碼。增加店內忙碌的感覺,吸引更多的顧客進店。