在培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員問到：柳老師，我們?cè)袐氲杲?jīng)常會(huì)遇到這樣那樣的問題，該怎么解決呢？其實(shí)任何一家門店在經(jīng)營(yíng)管理上都不可避免的遇到各種各樣的問題，就好像只要是上了網(wǎng)的電腦都會(huì)有不同程度的病毒存在一樣，任何一個(gè)嬰兒用品店也一定會(huì)有不同的問題存在，像病毒一樣，輕者影響到網(wǎng)速．嚴(yán)重的會(huì)讓電腦系統(tǒng)崩潰，店面里存的問題也一樣，有些問題只是讓你的贏利少了些，而有些問題卻會(huì)讓店面倒閉，但不管是什么樣的問題，最終都將有解決的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么問題!

地點(diǎn)問題：做生意講究天時(shí)地利，地點(diǎn)是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫(yī)院比較遠(yuǎn)?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機(jī)的客戶路過?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業(yè)區(qū)?是不是剛開發(fā)的街道?回答“是的”越多，地點(diǎn)位置不好造成生意不好的可能性就越高!

解決措施：開通會(huì)員銷售、介紹購(gòu)物網(wǎng)站、實(shí)行送貨上門、重點(diǎn)開發(fā)附近小區(qū)客戶、上門推銷、多做宣傳!

面積問題：有些店面雖然地點(diǎn)不錯(cuò)，但是面積小，產(chǎn)品有限，想上新品又苦于增加不了貨架。對(duì)于新品層出不窮的嬰兒用品行業(yè)來說，假如你的店面少于40平米，這是比較危險(xiǎn)的一種情況，一是無法豐富產(chǎn)品；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)有可能在你附近開更大面積的店面；三是你無法擴(kuò)建，讓你心有余力不足。

解決措施：增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、收縮戰(zhàn)線只做核心的幾個(gè)產(chǎn)品、使用壁掛槽板：貨架，盡量的多展示產(chǎn)品。

店面結(jié)構(gòu)問題：店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是嬰兒用品店比較忌諱的結(jié)構(gòu)，很不容易處理。

解決措施：聘請(qǐng)專業(yè)室內(nèi)裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案，讓缺點(diǎn)變成特色。因?yàn)榭臻g感強(qiáng)的專業(yè)人員可以隨機(jī)應(yīng)變，不像我們這樣有空間固定思維，雖然要多花點(diǎn)錢，但一定值得!

定位問題：定位是一個(gè)戰(zhàn)略問題，假如戰(zhàn)略出錯(cuò)，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，許多個(gè)開店的業(yè)主從不做任何調(diào)查，從不靠數(shù)據(jù)做決策，只是憑一個(gè)感覺做事情，自然也就不可能有準(zhǔn)確的定位，判斷一個(gè)店面定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)是：是否適應(yīng)了當(dāng)?shù)卮蟛糠挚蛻?。假如你的產(chǎn)品只有頂尖消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買的，那一定是定位偏高了，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣嬲绣X的客戶是不會(huì)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)的，她們要去更好的城市消費(fèi)(為了顯示自己的消費(fèi)檔次與眾不同)，假如都是些以價(jià)格為導(dǎo)向的客戶來消費(fèi)，那一定是定位偏低了，標(biāo)準(zhǔn)的定位是中高檔消費(fèi)為主。

解決措施：向肯德基學(xué)習(xí)，開業(yè)前會(huì)選擇的店面附近做三個(gè)月的調(diào)查，調(diào)查消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)人群，消費(fèi)方式等等，我們不要求你做三個(gè)月調(diào)查，但至少需要調(diào)查一個(gè)星期。

定價(jià)問題：價(jià)格是很敏感的問題，有時(shí)候只要你的產(chǎn)品比對(duì)手貴一毛錢，客戶就喊你的價(jià)格高，但這是客戶的正常反映，并不代表什么，確定你的定價(jià)是否出問題，要看消費(fèi)者背后的討論，假如六成以上的消費(fèi)者在背地里都感覺我們的價(jià)格高，那就是我們定價(jià)高了。開業(yè)初期，消費(fèi)者對(duì)你的店面還沒有一個(gè)定性的時(shí)候，定價(jià)高這種感覺一旦形成，就很難再消除。

解決措施：我們不鼓勵(lì)價(jià)格戰(zhàn)，盡量和對(duì)手持平。假如消費(fèi)者已經(jīng)普遍反映價(jià)格高了，那就要不斷的搞一些促銷活動(dòng)，然后再調(diào)低價(jià)格敏感產(chǎn)品，慢慢的消除客戶心理定勢(shì)，只要我們還想把店開下去，就一定要把消費(fèi)者的心撫平，不管你有多么的不愿意。    

專業(yè)問題：客戶單筆成交量少、交易過程中都是消費(fèi)者主動(dòng)，我們被動(dòng)、只能介紹產(chǎn)品的表面賣點(diǎn)，無法介紹產(chǎn)品內(nèi)在效果、無法讓客戶對(duì)你的話題產(chǎn)生興趣……假如出現(xiàn)了以上的這些問題，那一定是專業(yè)知識(shí)出問題了，明顯的就是說服不了客戶，也引導(dǎo)不了客戶，店面變成了一個(gè)展廳，營(yíng)業(yè)員只是起了防偷和收錢的作用，并沒有起到介紹和引導(dǎo)的作用。產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)是成交量高的前提，你無法讓客戶服你，客戶憑什么聽你?

解決措施：每天做總結(jié)、深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、空余時(shí)間仔細(xì)查看相關(guān)資料、做筆記寫心得、看營(yíng)養(yǎng)和育嬰方面的書籍。產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是一個(gè)厚租薄發(fā)的過程，沒有速成捷徑，只能靠用心積累!

服務(wù)問題：客戶在店面時(shí)間短、進(jìn)店后30秒之內(nèi)還沒有營(yíng)業(yè)員接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機(jī)、無法記住老客戶名字、個(gè)人情緒帶到店面來、表情做作。假如有以上這些問題存在，那就證明你的服務(wù)出了問題。嬰兒用品店的客戶個(gè)個(gè)都是被呵護(hù)慣了的人，她們特別追求心情好(醫(yī)生就告訴她們，孕婦的第一要素就是心情愉快)，假如我們服務(wù)不到位，她們會(huì)立刻走人，寧可多花點(diǎn)錢去別的地方買，也不愿在我們這里消費(fèi)。我們現(xiàn)實(shí)中也會(huì)碰到這樣的情況，有些地方服務(wù)不好，我們就寧可去遠(yuǎn)的店面，寧可價(jià)格高一點(diǎn)，也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做：只要客戶開心，一切都好說話!反過來，假如客戶不開心，即使價(jià)格便宜一點(diǎn)，也無法留住她們!

解決措施：規(guī)范營(yíng)業(yè)員日常語言、表達(dá)方式、笑容、語氣、制定詳細(xì)的接待客戶程序，讓營(yíng)業(yè)員有章可循，隨時(shí)知道自己應(yīng)該做什么!人的潛意識(shí)里都是有惰性的，別指望營(yíng)業(yè)員不用規(guī)章制度就會(huì)自覺，讓一切有章可循才是最重要的。

資金問題：進(jìn)貨越來越少、錢越投越多，賬面算算有一些，現(xiàn)實(shí)中就是沒有現(xiàn)金、店面始終無法自己養(yǎng)活自己。假如有這些情況，那就是資金出現(xiàn)了問題，一是開店資金挪作他用，分不清財(cái)務(wù)；二是資金周轉(zhuǎn)慢，產(chǎn)生不了效益，三是根本就沒有留備用資金，一切費(fèi)用都等著營(yíng)業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金。假如能處理好資金問題，店面再小，別人也不敢小看你；假如處理不好資金情況，店面再大，也是越大越亂!

解決措施：一、預(yù)留20％的備用資金；二、?？顚Ｓ?；三、盡可能的提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率；四、不管你的店面有多小，一定要做財(cái)務(wù)報(bào)表。

員工問題：服務(wù)態(tài)度再三聲明不見改善、產(chǎn)品知識(shí)反復(fù)培訓(xùn)不見效果、—整個(gè)店面缺少生氣，假如出現(xiàn)這些情況，那就是員工出現(xiàn)了問題。員工問題是最頭疼的問題，因?yàn)橹匦抡腥艘参幢貢?huì)更好，假如員工缺少歸屬感，她就很難盡心盡力。

 解決措施：制定詳細(xì)的操作方案，讓員工有章可循；工資與提成掛鉤，多勞多得；設(shè)立獎(jiǎng)罰措施；多組織溝通性質(zhì)的活動(dòng)，促進(jìn)員工的凝聚力。

營(yíng)銷問題：只是讓產(chǎn)品進(jìn)入了消費(fèi)者的眼睛，宣傳理念進(jìn)不了消費(fèi)者的腦袋；客戶幾乎沒有忠誠(chéng)度；新客戶增長(zhǎng)緩慢；假如出現(xiàn)這些情況，那就是營(yíng)銷方面出了問題。營(yíng)銷不等同于推銷，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、終極目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力等等，它以店面為載體，銷售產(chǎn)品的同時(shí)把自己的綜合信息滲入到消費(fèi)者心中，讓店面隨著時(shí)間推移越來越有競(jìng)爭(zhēng)力，最終做成一個(gè)品牌！

解決措施：制定企業(yè)文化、始終如一的向消費(fèi)者輸灌相同的理念和宗旨。

管理問題：誰都可以管，誰也可以不管；出事后找不到相關(guān)責(zé)任人；庫存老是出錯(cuò)；大家都覺得自己忙，但并沒有真正的做出多少實(shí)事。假如有這些情況，那就是管理出了問題，小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，員工就是一群老虎，管理不到位，員工就是一群病貓。

解決措施：制定詳細(xì)的規(guī)章制度，責(zé)任到每個(gè)人，讓員工清楚自身職責(zé)。尋找—個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的員工做店長(zhǎng)，一如既往的執(zhí)行下去，管理的最高法則就是貴在執(zhí)行。

換季問題：當(dāng)季商品賣得慢，下季產(chǎn)品上得遲；每個(gè)季節(jié)過后總會(huì)有積壓商品存在；產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)節(jié)拍。假如出現(xiàn)這些情況，那一定是換季環(huán)節(jié)出了問題，及時(shí)換季是零售業(yè)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直接影響到資金周轉(zhuǎn)和市場(chǎng)占有率，新款上市會(huì)帶來一個(gè)消費(fèi)小高潮，但時(shí)間很短，假如你上得慢，這個(gè)高潮就過去了，最重要的是會(huì)讓消費(fèi)者覺得你的季節(jié)產(chǎn)品更替慢，假如想買新品一定不會(huì)先來你這里，最重要的，季節(jié)產(chǎn)品一積壓就要一年時(shí)間，假如資金原本就不充足，對(duì)資金周轉(zhuǎn)就無異于雪上加霜了。

解決措施：一、開始就要學(xué)會(huì)銷售預(yù)測(cè)，每個(gè)月做一張產(chǎn)品銷售圖，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)下一次進(jìn)貨銷量；二、增加季節(jié)概念，不管有多少積壓產(chǎn)品，應(yīng)上下季商品時(shí)就一定要上；三、拋卻“舍不得”心態(tài)，該降價(jià)的降價(jià)，該促銷的促銷，千萬別舍不得，很多老板造成產(chǎn)品積壓的原因就是“舍不得”。

競(jìng)爭(zhēng)問題：市場(chǎng)價(jià)格出奇的低；不斷的受到中傷；客戶分流情況嚴(yán)重；新店層出不窮。假如出現(xiàn)這些情況，那就是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出問題了。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向來惡劣，很少有人會(huì)從附加值、服務(wù)、品牌上做文章，基本上的招數(shù)就是價(jià)格戰(zhàn)和攻擊戰(zhàn)，也別指望這種競(jìng)爭(zhēng) 情況短期內(nèi)會(huì)有改變，冰凍三尺，非一日之寒。價(jià)格戰(zhàn)的惡果是它引導(dǎo)了消費(fèi)者只會(huì)比較價(jià)格，不會(huì)去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費(fèi)者的觀念就不會(huì)在價(jià)格上，就會(huì)轉(zhuǎn)到哪家店面的附加值更多、更好這個(gè)方向來，這樣的話，嬰兒用品店大部分的精力就會(huì)花在專業(yè)知識(shí)上、服務(wù)上、品牌上，這樣的市場(chǎng)才是一個(gè)良性的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定律告訴我們，這—定是嬰兒用品店最終的走向，因?yàn)橐粋€(gè)只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)，一定是無可救藥的市場(chǎng)。

解決措施：適應(yīng)市場(chǎng)情況，盡可能的保持與市場(chǎng)價(jià)格平衡；盡量的提供產(chǎn)品附加值；尋找出自己核心競(jìng)爭(zhēng)力；開通多種營(yíng)業(yè)方式，讓相同的價(jià)格能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。

廣告問題：來的都是附近的客戶；營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)緩慢或不增反減：知名度低；出現(xiàn)這些情況，那明顯的就是廣告問題了，很多店主舍不得廣告投入，最多開業(yè)時(shí)印一些宣傳單發(fā)一下了事。廣告是開業(yè)前期重要的組成部分，我們資金預(yù)算就要有10％左右是用來廣告投入的，但因?yàn)閺V告的投入到產(chǎn)生效果有一段時(shí)間，大部分店主舍不得花這個(gè)錢，認(rèn)為不如用這些錢買些贈(zèng)品現(xiàn)實(shí)，還有就是原本資金不多，有限的資金更是舍不得投在廣告里。

解決措施：廣告不是可投可不投的問題，是投多投少的問題，前提是：一定要投。只不過是投在哪里?怎么投罷了。一句說，廣告問題是老板的一個(gè)心態(tài)問題，只要能認(rèn)識(shí)到廣告的重要性，別的都不是問題!

產(chǎn)品問題：定位失誤；款式過時(shí)；價(jià)格高；包裝不上檔次；實(shí)用性不強(qiáng)；這些都是屬于產(chǎn)品問題。定位除外，產(chǎn)品的款式、包裝、實(shí)用性這些問題牽涉到了業(yè)主的眼光和個(gè)人喜好，很多業(yè)主是根據(jù)自身喜好來進(jìn)貨的，自己喜歡只是代表了一部分消費(fèi)者觀點(diǎn)，容易以偏概全，也容易出現(xiàn)“自個(gè)兒喜歡，客戶不認(rèn)賬”的情況。

解決措施：開業(yè)前做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，包括當(dāng)?shù)貗雰河闷返陌b、價(jià)格、款式、顏色、實(shí)用性、等等；平時(shí)多注意少兒電視頻道；多去機(jī)關(guān)幼兒園小班看看，那里會(huì)反映出很多消費(fèi)信息。

心態(tài)問題：感覺沒有士氣：總覺得別人比自己好；(包括產(chǎn)品、店面、員工、合作商)老是想轉(zhuǎn)讓；經(jīng)常會(huì)后悔；做事虎頭蛇尾；不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)；寄希望于市場(chǎng)會(huì)更好；借口多多；心態(tài)問題是最致命的一個(gè)問題，任何一項(xiàng)事情都會(huì)碰上挫折和迷茫，所不同的是，成功者會(huì)為成功找方法，失敗者只會(huì)為失敗找借口罷了。

解決措施：學(xué)會(huì)往好處想，往壞處做準(zhǔn)備!多看成功人士的傳記，多和成功人士和樂觀人士交流；擴(kuò)大交際圈；保持積極心態(tài)。

不知道問題：只知道生意不好，就是不知道問題出在哪里。這就如同去看醫(yī)生，醫(yī)生問你哪里不舒服，你說不知道。你叫醫(yī)生怎么給你開處方?最多叫你吃些補(bǔ)品了事。不知道問題的所在、發(fā)現(xiàn)問題慢、發(fā)現(xiàn)不了最根本問題，這些都是觀察能力和分析能力不夠?qū)е?，說實(shí)在的，經(jīng)商人士缺少這些素質(zhì)是很危險(xiǎn)的情況，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、充滿誘惑與陷阱的商業(yè)時(shí)代。

解決措施：從最小的事情開始學(xué)會(huì)觀察與分析；多看推理故事；逼自己寫觀察日記；去預(yù)測(cè)別人店面的生意情況；經(jīng)常去釣魚；養(yǎng)成觀察習(xí)慣。

    綜上所訴，對(duì)于孕嬰店來說，因?yàn)橐髮I(yè)知識(shí)比一般零售店鋪要嚴(yán)，所以在經(jīng)營(yíng)上遇到的問題一定是比較重視的。在經(jīng)營(yíng)管理上，遇到問題一定要及時(shí)管控，提高店員的團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，遇到問題及時(shí)反饋解決，再者，還需加強(qiáng)店員的責(zé)任感，當(dāng)?shù)赇仒I(yè)績(jī)下滑、或者團(tuán)隊(duì)士氣減弱，服務(wù)意識(shí)不明顯時(shí)，需及早觀察，找到解決方法，養(yǎng)成遇到問題，及時(shí)反饋問題，提供建議，找到解決方法的好習(xí)慣。