在營銷業(yè)內(nèi)很多銷售人員對銷售認知概念模糊不清，導致銷售業(yè)績很難突破。

還記得在泉州電視臺訪談節(jié)目里，柳葉雄老師針對營銷做了一個點評。柳葉雄老師說營銷是一種認知過程，它不僅僅是源于產(chǎn)品，營銷也源于生活。這就說明了，營銷無處不在，無處不營銷！另外，隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。

不只業(yè)務人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給各位一句話： 

“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己 

一、世界汽車銷售導師喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身； 

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 
面對面之一 
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。 
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念 
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 
念——信念，客戶認為的事實。 

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 
記住 
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺 

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素； 

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； 

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處 

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處； 
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 
三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
一、你是誰 
二、你要跟我談什么？ 
三、你談的事情對我有什么好處？ 
四、如何證明你講的是事實？ 
五、為什么我要跟你買？ 
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買 

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

  另外，營銷是建立在詳細的調(diào)研基礎上的，我們需要結(jié)合消費需求與掌握人性需求。讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲望?？蛻魶]有明確的需求，沒有購買欲望，要通過挖掘客戶需求，促成客戶產(chǎn)生購買欲望。最后，重要的一點也就是，我們自己本身要明白我們銷售的目的是什么，怎樣讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，還要讓顧客明白為什么要買我們的產(chǎn)品。

柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷商、零售終端”、“店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家

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