還記得柳葉雄老師跟我們說過銷售做的就是成交，無成交等于零，而當(dāng)顧客說我再考慮考慮，這時候?qū)з徳撛趺醋瞿兀恐涝趺幢茊螁幔?/p>

做銷售時的成交常見問題：
  1. 客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。
  2. 客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。
  3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。
  4. 客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。
怎么辦呢？？
  在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？

一、如何逼單（假定成交）

  在什么情況下假定成交？
  可能這個時候有導(dǎo)購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。

  我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設(shè)：

  第一，你要喝酒；

  第二，你要喝他們酒店的酒。
案例：賣西服的故事
  曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時候，逛了一下廣機(jī)場的購物廣場，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店里面去看的時候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
  我說：“看看。”
  她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”
  她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會成交。
  但是我沒回答，我說：“看看”
  她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試?！保ㄟ@個銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）
  我說：“看看?！彼龁柕膯栴}只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
  她說：“先生你做什么行業(yè)的？”
  “我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。”
  “先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個銷售人員很會贊美顧客）
  試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進(jìn)去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”
  我說：“48.”
  “哦?！?br />  進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？
  “48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/span>
  “先生，試好了沒有？快出來。”
  穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”
  “哦”
  她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”
  “哦”
  畫了一下。
  “腰圍這樣可以嗎？你站直。”
  “哦”
  “這樣可以嗎？
  “可以“
  互動起來了。
  “肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”
  “多少錢”
  從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我是要買西服的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/span>
  然后我說：“便宜一點(diǎn)吧?！?br />  她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡?！?/span>
  “會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”
  “實(shí)在不行?！?br />  “幫我借一張嘛?！?br />  “先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品?！?br />  “好。你放心?！?br />  “好，先生，我?guī)湍愦騻€折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）
  她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”
  我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。
  假定、假定、再假定
  你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

二、逼單（假定成交）常用語
  在逼單時，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則錯誤和正確話語，供朋友們對比參考：

 錯誤的說法：

  “你今天能訂嗎？”
  “在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
  “謝謝你的購買”
  “你買回去絕對好看，好用”
正確的說法：

  “請把名字簽在這里?！?br />  “你同意后。請?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?br />  “麻煩你確認(rèn)一下”
  “我要恭喜你做了明智的決定”
  “麻煩你過來辦一下手續(xù)”
  “你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

  成交其實(shí)很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

  總之，做導(dǎo)購就要心明眼亮，快速讓顧客進(jìn)入購買狀態(tài)，如果導(dǎo)購?fù)贤侠?，每次都等顧客要求購買，在顧客體驗(yàn)上花費(fèi)太多精力，往往最后會在成交上卡住，另外，要想快速打破顧客疑慮就要觀察顧客的心理動態(tài)，及時消除顧客的心理障礙，并針對顧客所擔(dān)心的疑慮加以保證及理解，體現(xiàn)附加價值，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。