一、商品陳列

　　1、 如何防盜損？

　　答：店內(nèi)裝凸面鏡；貴重產(chǎn)品放顯眼處或有專柜；每次進(jìn)出門口的顧客都有小電子熊問候；做好內(nèi)部交接盤點(diǎn)；最好是上條碼防盜警報系統(tǒng)！

　　2、 店面的大小如何確定？是否可設(shè)有專門的休閑區(qū)？

　　答：店的大小與規(guī)模與你計(jì)劃進(jìn)貨的品類分布與品種數(shù)量參考為第一，有2000種左右不少于50平方，以此類推；設(shè)專門休閑區(qū)得看你是否有意推行更多的體驗(yàn)式消費(fèi)推廣模式，是否有售后服務(wù)配套展開溝通。

　　3、 產(chǎn)品怎樣才能合理搭配，銷量會更好？

　　答：產(chǎn)品搭配方面，一則看你的進(jìn)店消費(fèi)人群定位，二則看與同行之間如何展開差異化區(qū)分，三則看各功能區(qū)劃分情況，如促銷、體驗(yàn)、推廣、正常陳列區(qū)等；四，如果你指的是針對某個顧客如何搭配銷售，請你的加盟廠家指導(dǎo)，二者去當(dāng)?shù)貙?shí)體店參考體驗(yàn)。

　　4、 流通貨和終端貨的擺放位置有什么不同？數(shù)量和比例應(yīng)是多少？

　　答：流通貨與終端貨比例有好幾種：其中6：4是最多的，另外這方面建議是從你的開店定位出發(fā)，如專注于服飾專賣和孕嬰專賣，比例是不同的。擺放位置也有好幾種，須強(qiáng)化人氣的，突出領(lǐng)先品牌的，放黃金位置；須帶動你專營品牌的，穿插并排；須強(qiáng)化品味與服務(wù)的，則把流通貨趕到架柜下方或角落去吧。

　　5、 所謂的黃金陳列是什么模式？

　　答：從賣場的角度來講，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的購買便利性和關(guān)注性，只要是適合本產(chǎn)品提高售賣量或者提高本企業(yè)產(chǎn)品形象展示的位置都可以稱為黃金陳列。

從購物的便利性角度來講，強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品陳列是得視覺便利性和消費(fèi)者拿取的便利性。例如：長袍的最佳銷售高度是從120厘米—160厘米為宜，視覺最佳高度韋身高平視情況的上下10厘米為佳，產(chǎn)品的橫向陳列視覺角度為左右30度為宜，縱向視覺角度為平視向下45度為宜。

　　6、 怎樣的陳列才能更加吸引顧客的眼球，有哪些方法和原則？

　　答：陳列原則一般而言就是同一系列水平陳列，同一系列垂直陳列，同時做好先進(jìn)先出。至于壁掛和櫥窗陳列，還有分布陳列、島型陳列，得看你的店是否有足夠的空間。

　　7、 如何更有效的做好低價產(chǎn)品、特價產(chǎn)品的陳列？

　　答：把這些誘餌類的產(chǎn)品放在店內(nèi)較易看到的地方，但未必是最顯眼的地方，也可以考慮每一處放一點(diǎn)，但要有明顯標(biāo)導(dǎo)，可以不斷誘敵深入，讓顧客有種處處有驚喜，處處有優(yōu)惠的感覺，那也挺好的。

　　8、 中高價產(chǎn)品擺在什么位置比較好？　

　　答：放在前面提到的黃金位置的一部份是基一，其二是放在一個店內(nèi)最核心的中央?yún)^(qū)。別放在門口及收銀臺附近，如果有體驗(yàn)體閑區(qū)設(shè)置的，就放在那附近就是了。

　　9、 是否要分品牌陳列，突出形象柜的陳列？

　　答：分品牌是針對大品牌來分，這是好的，同時也要加以形象柜，一般這會設(shè)右邊的人流主通道的一整面墻來做，其它的就不必要，規(guī)劃好你的店面整體，分類擺入，整齊劃一，這里，如能考慮到產(chǎn)品色彩的分布是最好的，就怕你進(jìn)貨的廠牌太雜，難以規(guī)劃。

　　10、怎樣處理名牌和二線品牌的位置？

　　答：我對這個問題的回答和上一個問題約一致。也可以考慮你的二線品牌是否要適當(dāng)傍大牌展開銷售。

　　11、店內(nèi)是用自己做的還是用廠家的貨柜？

　　答：有些問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，要因應(yīng)你的情況來考慮，比如你的店是打你的牌子為主，還是借用品牌帶動其它產(chǎn)品銷售為主，是一個長線還是短線的考慮，對以高檔人群為主的，建議用廠家的，對以中低檔人群為主的，你的發(fā)展在于你的店，要讓你的店成為當(dāng)?shù)氐钠放?，那你就?yīng)該自己去考量找人設(shè)計(jì)和統(tǒng)一制作。

　　12、櫥窗如何陳列？

　　答：櫥窗陳列要展示應(yīng)季的、主打的體現(xiàn)品牌形象優(yōu)勢的產(chǎn)品 　對于櫥窗展示的產(chǎn)品，要展示的重點(diǎn)放在特色、主要或促銷產(chǎn)品上面，這樣直接點(diǎn)題，要明白我要主推的或促銷的商品是什么？我要展示的能體現(xiàn)品牌形象的優(yōu)勢商品是什么？不要拿自己的弱勢產(chǎn)品出來展示，這樣對店鋪的銷售是不利的，也不能夠很好宣傳品牌形象。比如提起柒牌男裝我們首先想到的是它的主打產(chǎn)品中華立領(lǐng)，提起勁霸男裝，我們想到它的專業(yè)產(chǎn)品是茄克。針對品牌的主要和專業(yè)產(chǎn)品，在店鋪的有限的櫥窗空間做陳列展示是非常有必要的。做好對其它品牌的產(chǎn)品陳列調(diào)研，將不同品牌間陳列產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)分，在櫥窗上合理展示本品牌優(yōu)勢產(chǎn)品，是凸顯本品牌產(chǎn)品的個性、優(yōu)點(diǎn)和內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)有效視覺營銷的直接手段。

二、員工管理

　　13、貨物丟失后要不要讓店員賠償？怎樣處理才不會影響員工的積極性？

　　答：要設(shè)定一定比例，　一般是店員：老板＝3：7

　　14、怎么才能提高員工的積極性和責(zé)任感，店員的提成應(yīng)怎么樣分配才合理？

　　答：這個分配要在你的利潤比例及工資獎金預(yù)算中考量，積極性與責(zé)任感在于“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”的理念中，是雙方相互的。

　　15、店長和店員的工資差距應(yīng)該是多少比較合理？

　　答：你的店長職責(zé)在哪一塊，這是其一，其二，同行水平，第三，起碼高出一般員工收入20％以上

　　16、怎樣確定員工發(fā)展空間的規(guī)劃？

　　答：員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，如果你做來到，也就沒什么空間可言了。所以，發(fā)展更多連鎖是你的責(zé)任，也是為振興民族日化而努力的使命！

　　17、如何確定一個地區(qū)員工的平均薪水？

　　答?。撼闃悠骄ㄊ亲畛Ｓ玫?，學(xué)點(diǎn)人力資源的內(nèi)容就懂了。

　　18、怎樣避免員工流失？

　　答：在同等條件下，比同行高100元，也基本上能讓她不想流失了。其它的感情留人、事業(yè)留人，得看你的水平了。

　　19、怎樣對員工進(jìn)行人性化管理，調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系，形成核心？

　　答：人性化與嚴(yán)格化并不矛盾，讓員業(yè)的收入與能力成長，并有事業(yè)機(jī)會，這就是最大的人性化，也是對你的人性化，這樣方能達(dá)成上下齊心，你明白了嗎？

　　20、怎樣對員工的素養(yǎng)、禮儀和銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)？

　　答：這些都是小兒科了，你就不會找點(diǎn)相關(guān)的教學(xué)視頻，抽空給員工上上課？另外，你做為老板，對待員工的素養(yǎng)、禮儀和指導(dǎo)水平提升了嗎？因?yàn)閱T工就是你的客戶，善等你的員工，你的員工才會善待你的客戶。

　　21、怎樣調(diào)整員工的心態(tài)？

　　答：心態(tài)從何而來？還不是從你的心態(tài)而來，一個店老板的心態(tài)和文化，很大程度上決定著你這個店的員工的心態(tài)和文化。之所以把這個問題又拋回給你，是因?yàn)槭悄阍跊Q定著這事。

　　22、怎樣讓員工搞好團(tuán)結(jié)，不為提成鬧矛盾？

　　答：還是人力資源的課題，你的職能崗位安排、分工合作、薪資機(jī)制得好好地弄明白了，才有具體答案。原則上是公正和效率，為什么不提公平，你明白了嗎？因?yàn)槿绻阍诔跗谙胍獩_銷量和業(yè)績，就給她們搶提成的機(jī)會，如果你的發(fā)展已進(jìn)入穩(wěn)定期想要團(tuán)結(jié)與服務(wù)，你就不要在提成方面拉開太大，而是把獎金做為重點(diǎn)，和整體績效掛鉤。

　　23、如何培養(yǎng)員工、留住好員工？

　　答：就象如何培訓(xùn)出好孩子一樣，可能你的員工比你的孩子還聽話，但你真的培養(yǎng)他們了嗎？培養(yǎng)好了真的有機(jī)會和平臺給他們了嗎？

　　24、如何對員工進(jìn)行業(yè)績考核及薪酬的發(fā)放？

　　答：你想得到什么，你就獎勵什么！

　　25、可以挖本地同行店的優(yōu)秀員工嗎？

　　答：建議不要這樣做，優(yōu)秀員工還自己培養(yǎng)，他們天生是具有把事情做好的上進(jìn)心的，不優(yōu)秀是因?yàn)槟阕龅貌粔騼?yōu)秀。實(shí)在想挖，建議去挖本地非同行的其它優(yōu)秀員工，因?yàn)檫€有大把其它行業(yè)的人才。

三、分店管理

　　26、如何對分店進(jìn)行員工管理和分配？

　　答：開一個分店，大體上是應(yīng)可以復(fù)制模式的分店，請想一想你的總店是如何管理的。

　　27、店長高薪制好還是股份制好？

　　答：對于有經(jīng)驗(yàn)，但不與時俱進(jìn)的店人，高薪后，用完你可能會讓他走人，這是針對在商言商的人而講。股份制反之。

　　28、分店管理應(yīng)該注意哪些地方？注意哪些不良影響？

　　答：分店的管理也還是人、財(cái)、物的問題，都要通盤考慮好的，重點(diǎn)在于你可能不在場，員工就會亂來的問題。請問你發(fā)現(xiàn)有哪些問題呢？你是否可以考慮通過神秘顧客的方式來解決這個疑慮呢？

　　29、什么樣的情況下才可以開分店？

　　答：想進(jìn)一步拓展市場范圍了，還有你能吸引的顧客因太多太遠(yuǎn)而服務(wù)不到了，管理水平人力儲備上去了，錢也夠多了，為了推動中國本土日化事業(yè)的發(fā)展，請去開分店吧！

　　30、分店之間的庫存怎么進(jìn)行分配管理？

　　答：這也是很有學(xué)問的，理想的狀態(tài)叫零庫存管理，整體上你得每天有人專門處理這事，讓店長和你的配送人員做好數(shù)據(jù)信息的及時反饋及匯總分析。

　　31、分店的賬務(wù)和盤存如何管理？

　　答：店長需每日做好店內(nèi)的營業(yè)報告，財(cái)務(wù)出納的報告，經(jīng)營的報告，銷售進(jìn)帳、零用

錢的管理，并及時上報給總部。

  分店每月最末一天進(jìn)行貨品盤點(diǎn)，并于第二天將盤點(diǎn)表及盈虧表上報總部自營店管理部，盤點(diǎn)應(yīng)認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)肅。

　　32、分店與總店是風(fēng)格一致好，還是因地制宜好？

　　答：風(fēng)格一致的好，利于傳播與品牌打造，中國雖然地大物博，南北有差異，但大體文化傳承還是一致的，你要調(diào)整的可能是部份產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果你要開的是國際連鎖，那得從全球的眼光來加以才慮。

四、會員管理

　　33、新店或新的分店如何發(fā)展會員？

　　答：會員制度首先要制定適合你的目標(biāo)人群。然后就是去行動、去宣傳。

　　34、如何預(yù)防會員流失？

　　答：將心比心。已所不欲，勿施于人。

　　35、如何讓新會員迅速成為回頭客？

　　答：通知她還有禮物可以到店內(nèi)來領(lǐng)取。

　　36、如何保護(hù)重點(diǎn)會員不被別的店拉走？

　　答：你的重點(diǎn)，也是別人的重點(diǎn)，重點(diǎn)在于你是否做得比別人更好。其次，也要明白，你的發(fā)展與服務(wù)，適應(yīng)你的客戶的發(fā)展了嗎？　

　　37、會員的積分禮物如何規(guī)定才能在成本控制之內(nèi)，又能讓客人滿意？

　　答：很多店老板對財(cái)務(wù)知識了解不多，這與你的利潤及營銷預(yù)算有關(guān)，請及早預(yù)留空間。

　　38、如何才能做成一套完整的會員體系？

　　答：學(xué)習(xí)一下ＱＱ是如何發(fā)展會員的。

　　39、發(fā)展新會員要不要設(shè)首筆消費(fèi)門檻？不設(shè)與設(shè)各有什么利弊？

　　答：請不要饑不擇食，還是要設(shè)定一定的門檻，因應(yīng)你對你會員的要求而設(shè)定，這就沒什么利弊可說了。

　　40、會員特價專享制度好不好？這樣是否傷害了其它非會員顧客？

　　答：你總不能在所有人面前都是好人吧，因?yàn)椴辉O(shè)定會員專享，你是否也傷害了會員呢？

　　41、會員打9折的方法好不好？

　　答：好，不好，好也不好，不好也好，你說到底好還是不好？最終，得看你的總體利潤結(jié)構(gòu)好不好。

　　42、積分返現(xiàn)金怎樣與積分送禮有效的結(jié)合？

　 答：消耗一定的積分可以獲得一定的禮品，如果要更好的禮品，就讓會員消耗積分的同時加一定金額的錢來獲得。

　　43、會員價產(chǎn)品應(yīng)如何操作，比例如何分配？

　　答：利于你的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來操作，會員產(chǎn)品的會員價比例你可根據(jù)不同的產(chǎn)品的利潤空間來考量。總體店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建議從中高檔產(chǎn)品設(shè)定入手，那些流通類、低檔類就少設(shè)點(diǎn)。

　　44、會員積分是年終自動清零，還是顧客不兌換禮品可以轉(zhuǎn)入下一年使用？

　　答：自動消零，但你要保證你有相應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)已通知客戶三次以上。

　　45、會員管理是由專人負(fù)責(zé)還是全員負(fù)責(zé)？

　　答：專人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃，全員服務(wù)跟進(jìn)。

　 46、一線品牌實(shí)行會員價好，還是終端品牌實(shí)行會員價好？

　　答：一線品牌和終端品牌是符合邏輯上的分類嗎？那一線終商品牌和終端一線品牌如何分呢？回到第52道題考量吧　

五、售后服務(wù)

　　47、銷售產(chǎn)品出現(xiàn)過敏等不適現(xiàn)象后，如何處理退換貨問題？

　　答：出現(xiàn)過敏，不是退換貨問題，貨肯定得退了，但主要還是要及時做好退敏服務(wù)，安撫顧客，找出致敏原因，明確責(zé)任。

　　48、前店后院模式是否更能體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢？

　　答：那當(dāng)然，相對只是售貨的店來說。

　　49、前店后院模式下，前店后院的員工提成是否一樣？

　　答：你認(rèn)為誰的努力付出更多一些，不僅是體力，還有智力。其次是你發(fā)展了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式了嗎？　　

六、同行競爭

　　50、如何在強(qiáng)勢店的周邊生存發(fā)展？

　　答：面對國內(nèi)一線零售店鋪品牌的強(qiáng)勢，二、三線品牌如何反擊？苦練內(nèi)功，強(qiáng)身健體，堅(jiān)持不懈，共對強(qiáng)敵。

　　51、怎么和同行的老板相處，是敵人、陌生人還是朋友？

　　答：沒有永遠(yuǎn)的敵人、陌生人還是朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

　　52、同行好打價格戰(zhàn)，如何應(yīng)對？

　　答：別人跳樓我也跟著跳？你可以考慮如何笑著活下去，附加值、服務(wù)、細(xì)分、聚焦、差異化......

　　53、同行和自己都看中某個終端新品牌，如何解決這種矛盾？

　　答：這是廠家要考量的事，你和同行間可以剪刀石頭布，或依各自條件與廠家洽談。

　　54、經(jīng)常有顧客問別家的更便宜”怎么辦？

　　答：首先，導(dǎo)購要突出產(chǎn)品的獨(dú)特性，其次，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，最后把產(chǎn)品的價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價值上。面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶自己意識到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。

　　55、同行怎樣合理競爭？價格和服務(wù)哪一個更重要？

　　答：同行間合理的競爭是憑各自的實(shí)力能力展開對顧客的積極爭取，價格和服務(wù)都重要，更重要的你的價格和服務(wù)如何做到比同行更優(yōu)。

　　56、怎樣提高店面的知名度和美譽(yù)度？

　　答：知名度搞宣傳，美譽(yù)度更多靠口碑。

　　57、遇到竄貨的店主怎么辦？是置之不理，還是以牙還牙？

　　答：遇到強(qiáng)盜怎么辦？是置之不理，還是以以牙還牙？還有個回答就是竄貨無恥，被竄貨無能。

七、宣傳促銷

　　58、如何讓顧客對我們的產(chǎn)品感興趣，不反感我們的宣傳和促銷？

　　答：讓顧客對你產(chǎn)品感興趣是需要你的產(chǎn)品真正能解決她的問題，符合她的需要。讓她不反感你的宣傳和促銷，那是因?yàn)槟愕男麄骱痛黉N本身不令她反感。這應(yīng)該是兩碼事。

　　59、宣傳促銷分大搞和小搞，大搞和小搞大致上多長時間搞一次合理？

　　答：搞一次促銷活動也是可以分很多種的，大搞搞產(chǎn)品跳樓為主，賺人氣吆喝；小搞搞服務(wù)優(yōu)惠，賺利潤；大搞每月搞一次，小搞周周都要搞。

　　60、現(xiàn)在的電視臺多，本地電視看得人少，再做電視宣傳是否有效？

　　答：媒體的選擇應(yīng)和媒體的受眾聯(lián)系在一起，還有其它的媒體可選擇，做廣告的目的與效果要先弄清楚，不要為做廣告而做廣告，現(xiàn)在廣告也細(xì)分化、差異化了。

　　61、如何應(yīng)對競爭對手的宣傳促銷？

　　答：以攻為守，因該讓競爭對手來應(yīng)對你的宣傳促銷?！?/span>

八、其它問題

　　62、網(wǎng)店對實(shí)體店的影響與對策？

　　答：是什么在影響你？是你自己的信心吧。至于對策，就是它賣他的，你賣你的，就看你是否相信自己已為顧客提供了物超所值的產(chǎn)品與服務(wù)了。

　　63、顧客反映網(wǎng)店也有終端品牌并低折扣銷售，怎么辦？

　　答：那她干嘛不選擇網(wǎng)店呢？為什么上網(wǎng)店看過后還是跑到你這里來呢？因?yàn)槟愀尚?，所以你要更自信?/span>

　　64、金融危機(jī)對我們實(shí)體店究竟會產(chǎn)生什么樣的影響？

　　答：會最終增加你的產(chǎn)品銷量，經(jīng)濟(jì)危機(jī)給了廣大消費(fèi)者的內(nèi)心以彷徨和不安，更需要通過你的實(shí)體店找到感覺和自信。不單是產(chǎn)品暢銷，還有更多能給她帶來好心情的其它產(chǎn)品與服務(wù)。

　　65、如何迅速提高營業(yè)額？

　　答：如果你只要營業(yè)額，那真是非常好辦，實(shí)際的價值大大超過價格就好。如果你想賣得多又賺得多，你要好好平衡一下投入產(chǎn)出，然后讓顧客真正感覺到還是物有所值的就很不錯了，而能讓她感覺到物超所值，得靠你的營銷與服務(wù)技巧了。

　　66、如何看待上級品牌代理商和業(yè)務(wù)員開店的問題？

　　答：狼來了，你要更努力，也成為狼，才能與狼共舞。

　　67、怎樣去挑選品牌？

　　答：你最好從你的目標(biāo)消費(fèi)群需求調(diào)查著手，為她們尋找她們想要的產(chǎn)品，然后再收集廠商品牌資訊，做出選擇。

　　68、日本和韓國的實(shí)體店究竟是怎么樣的？他們是如何發(fā)展的？

　　答：我看過一些，很強(qiáng)調(diào)風(fēng)格，有莊重也有時尚，很注重消費(fèi)者購物體驗(yàn)，善于利用優(yōu)質(zhì)的陳更設(shè)施，營造出很強(qiáng)的生活感與品味感。

　　69、一個縣市有多少家實(shí)體店才算是市場飽和？

　　答：我認(rèn)為，講數(shù)量的同時得講質(zhì)量，還得講人口基數(shù)與消費(fèi)水平等因素，通常來講，每4600人擁有一家實(shí)體店，是合適的。但那是指沿海省份城市，如果到鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，也有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)萬把人不到，有十多個實(shí)體店在鎮(zhèn)上僅有的一條街上共存的情況。

　　70、終止合作了但品牌廠家或代理商不退貨，怎么辦？

　　答：合同上是怎么寫的？這是其一，對不執(zhí)行合作的廠商，你該如何呢？這寒心的事，有時只能面對，能以協(xié)商解決最好，不然只有試著去付諸法律了。

　　71、如何能讓公司所有員工同心協(xié)力、團(tuán)結(jié)一致，為公司的發(fā)展而努力？

　　答：公司是我家，努力靠大家！可是這真是員工的家嗎？這家以后有員工的一份嗎？恒產(chǎn)者恒心，有希望才有期望，有動力才會努力，人生有夢，心中才有彩虹。