嬰童店數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，競(jìng)爭(zhēng)加大，而持續(xù)一年的通貨膨脹也在逐漸釋放破壞性能量，讓消費(fèi)者捂緊了錢(qián)袋。抱怨零售生意難做的聲音越來(lái)越多。 每年的2月至8月是嬰童店的銷(xiāo)售淡季，支撐門(mén)店?duì)I業(yè)額和人氣的奶粉、紙尿褲銷(xiāo)量逐月萎縮，春夏裝又青黃不接，用品與玩具不溫不火，難怪零售商們開(kāi)始紛紛抱怨。但是，消極抱怨并不能使門(mén)店生意變好，因?yàn)槲覀儫o(wú)法改變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只能努力改變自己。新生兒家庭的需求是存在的，顧客是存在的，問(wèn)題是零售商能否抓住此一輪“洗牌”的關(guān)鍵期，積極強(qiáng)化內(nèi)功，提升賣(mài)場(chǎng)顧客服務(wù)水準(zhǔn)和導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，在同一城市同一商圈中，從有限的顧客資源與購(gòu)買(mǎi)力當(dāng)中爭(zhēng)奪份額最大的一塊。簡(jiǎn)單而直接的辦法，是提高顧客的“客單價(jià)”（客單價(jià)即顧客一次購(gòu)買(mǎi)成交的總金額）；而客單價(jià)的提高往往源于門(mén)店商品結(jié)構(gòu)與陳列的吸吸引力，更依賴(lài)于導(dǎo)購(gòu)人員的商品販賣(mài)技術(shù)。

那么，導(dǎo)購(gòu)員的商品推介技巧能有效促成高客單價(jià)嗎？

   一個(gè)普通導(dǎo)購(gòu)員與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人銷(xiāo)售額至少相差2-3倍，而能夠提供“顧問(wèn)式購(gòu)物建議”的導(dǎo)購(gòu)員則可以創(chuàng)造出忠實(shí)顧客群，甚至決定嬰童店的存亡。

（案例一）：

   在店鋪我曾遇到這樣一位準(zhǔn)媽媽?zhuān)?span style="color:rgb(128, 0, 128);">在導(dǎo)購(gòu)人員的熱情推介下，她決定購(gòu)買(mǎi)一款孕婦裙，但在孕婦褲的選購(gòu)上和導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生了“矛盾”。準(zhǔn)媽媽看中的褲子是大格子的款式，零售價(jià)是163元；而導(dǎo)購(gòu)員努力說(shuō)服她買(mǎi)另一條燈芯絨面料的褲子，零售價(jià)是198元。導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)然想推薦單價(jià)高的商品，但顧客卻未帶足同時(shí)買(mǎi)2條褲子的錢(qián)，這時(shí)候?qū)з?gòu)員關(guān)心的提醒顧客：“您的身材嬌小，要是穿上格子褲，不是讓人家一下子就數(shù)出你的腿長(zhǎng)是多少格嗎？”此話(huà)一出，我在旁拍案叫絕，這位導(dǎo)購(gòu)太厲害了，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)真是一劍封喉。果然，顧客聽(tīng)完后毫不猶豫的買(mǎi)下了198元的褲子，由此可見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧對(duì)客單價(jià)確實(shí)有提拉作用。

（案例二）：

另外一家店的導(dǎo)購(gòu)員同樣出類(lèi)拔萃。這家店面積較大，喂哺用品區(qū)的營(yíng)業(yè)面積就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而無(wú)奈的問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員：“這么多奶瓶，不知道買(mǎi)什么好？你幫我挑一個(gè)吧”。這時(shí)候，普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)針對(duì)性的介紹一款奶瓶，而你猜這位導(dǎo)購(gòu)員是如何應(yīng)對(duì)的？她避開(kāi)顧客只想“挑選1個(gè)”的問(wèn)題，石破天驚的反問(wèn)一句：“你是要喂奶的奶瓶？還是喝水的奶瓶？還是喂果汁的？” 

顧客驚訝的說(shuō)：“我老婆只叫我來(lái)買(mǎi)個(gè)奶瓶，沒(méi)想到奶瓶還有那么多種？??”毫無(wú)懸念，這位奶爸離店時(shí)，購(gòu)物袋里滿(mǎn)滿(mǎn)裝了 4個(gè)奶瓶、2個(gè)奶瓶刷、1瓶專(zhuān)用清洗液。你看，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員便是如此讓一個(gè)“奉旨購(gòu)物”的奶爸滿(mǎn)載而歸，并將顧客的客單價(jià)提高了約8倍。

   上述2個(gè)案例告訴我們，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)不是強(qiáng)硬銷(xiāo)售，而是體貼入微的探詢(xún)顧客需求，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿，象朋友一樣提供“生活顧問(wèn)式”的參考建議，并熟練的運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧，滿(mǎn)足顧客多樣、配套需求的同時(shí)，提高導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人銷(xiāo)售額，從而帶動(dòng)門(mén)店整體業(yè)績(jī)的穩(wěn)步上升。

 小編寄語(yǔ)：還記得柳葉雄老師跟我們講過(guò)從事銷(xiāo)售最大的力量是來(lái)自于自信，同時(shí)自信也是推動(dòng)銷(xiāo)售成功不可或缺的動(dòng)力。顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧最主要的核心就是在銷(xiāo)售中要占據(jù)主導(dǎo)地位，要表現(xiàn)出充分的自信，要能對(duì)產(chǎn)品足夠了解，特別是在孕嬰產(chǎn)品上，多一分對(duì)孕嬰產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你就能多一分贏得顧客的信任，成交也就能多一分把握。另外，要讓顧客順著你的思路，切記讓顧客牽著你的鼻子走，面對(duì)顧客要采取真誠(chéng)的態(tài)度，切記欺騙顧客，面對(duì)顧客任何異議要在第一時(shí)間加以解決。要根據(jù)客戶(hù)的需求，提供專(zhuān)業(yè)性的建議，并能充分挖掘客戶(hù)更深層次的需求，讓顧客明白你能在顧客的利益上最大程度的為顧客著想。在與顧客溝通提供建議時(shí)，要盡量使用顧客能理解的語(yǔ)言，要盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解，只有這樣，你才會(huì)使顧客感到滿(mǎn)意，你才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你的銷(xiāo)售道路才能走的更平坦更長(zhǎng)遠(yuǎn)。最后，在這里先給大家普及一下何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售：顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是站在專(zhuān)業(yè)的角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，能預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法.

柳葉雄老師：專(zhuān)注于“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端、“店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家