經(jīng)銷商最想看到什么？當然是服裝銷售火爆。俗話說，要賺錢，得走量。打折、降價這些招數(shù)雖然“好使”，但如果用不好，也許是費力不討好的方法。

終端降價“玩”的是腦子

為什么降價最好用？產(chǎn)品一降價，貨自然走得就快。但需要注意的是：單純的降價，的確可以迅速帶來銷量，但副作用也不小。有些規(guī)定的銷售價的品牌商會以擾亂市場價格之名，對經(jīng)銷商舉起大棒，扣返利甚至取消代理權。

　　經(jīng)銷商靠什么賺錢？銷售利潤和返利?！拔覡奚约旱睦麧?，還拿不到返利，還讓不讓人活啦。”吉林一個做童裝的經(jīng)銷商如是說。

　　跨區(qū)域降價，賣到別的地方去。這招相對好一點，但不能被品牌商查出來。如果查出來，后果很嚴重?！翱鐓^(qū)域竄貨，抓到了可不得了。除非我賣得夠遠，可賣得遠的話，運輸成本就上去了，我還賺什么？”這是很多經(jīng)銷商的心里話。

　　降價的本質是什么？經(jīng)銷商降價的本質就是其犧牲部分利益，以達到產(chǎn)品迅速出貨的目的。因此，只要經(jīng)銷商能拿出一部分利潤，達到產(chǎn)品迅速出貨的目的，這就是經(jīng)銷商要玩的“降價”。因此，降價的“玩法”就有以下幾種：

玩法1：組合式降價

所謂組合式降價是指對區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進行降價。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價的80%。用這種方式，企業(yè)無法指責，而這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯，而且可以擠占終端庫存，達到打壓競爭對手的目的。

　　執(zhí)行這種方案，關鍵點在于必須讓終端都知道這種降價促銷方式。比較好的辦法是制作宣傳単，在代理區(qū)域內(nèi)所有終端店鋪主推。另外，產(chǎn)品組合中，要至少有一種產(chǎn)品的銷量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長時間做好才會有效。

玩法2：逆向降價

　逆向思維如果運用得當，也會閃出黑馬。上海一家經(jīng)營帽子的店鋪，在網(wǎng)店和終端店的廣告中標明：“本店從夏威夷進口了100個手工編織的沙灘草帽，售價300元，最初本店以200元的優(yōu)惠價出售，只賣出40個，本錢就撈回來了，然后價格回歸到原價?！?/p>

　　正常情況下，需要半個月銷售的時間，此告示一推出，不到一周，店鋪就賣出20多頂，網(wǎng)店則賣出了50多頂。有些開始觀望的消費者，發(fā)現(xiàn)價格真的調到原價了，但又很喜歡，只好按原價下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價，即每頂300元出售。這種銷售方法令商品的銷售周期縮短，利潤增加，是一種很有挑戰(zhàn)的銷售模式，但此方法一定要用在有獨特魅力的商品上才“好使”。

玩法3：階梯式降價

現(xiàn)在比較流行的降價方式是將早期降價和晚期降價結合起來運用。如，許多時尚服飾店鋪在前幾周削價一半之后，過幾周再削價百分之十，這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價次數(shù)少但降價幅度大的辦法更能增加利潤。

　　根據(jù)購買心理，顧客認為他們在降價結束前，而商品又未售完時來購買比較劃算的原因之一。

分銷商“降價”需要激勵

經(jīng)銷商除了以推廣和消費者為中心的推銷的形式來促進銷售活動外，也需要在與分銷商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼。

商業(yè)折讓：如果經(jīng)銷商向消費者發(fā)放了代金券，為了避免糾紛，經(jīng)銷商要與分銷商就此商業(yè)折讓活動簽署合同，以此形式保證分銷商百分比執(zhí)行促銷政策。

批量折讓：經(jīng)銷商與分銷商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵分銷商增加采購量。

商業(yè)折扣：在分銷商購買的過程中，使用一定比例價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。

費用補貼：經(jīng)銷商在配合品牌商進行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有些花在廣告上，有些則花費在門店商品的陳列上，為此，品牌商一般要給予經(jīng)銷商部分補貼。同樣，經(jīng)銷商也可以照此方法來激勵分銷商更多拿貨。

@大家談

@中國企業(yè)家雜志：【喬布斯說經(jīng)營】不在于降低成本，而是通過創(chuàng)新改變困境。顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”！你真正便宜了，TA反而不買你了，認為你廉價、差勁，便宜沒好貨！你能提供絕佳品質和醉人體驗，讓TA覺得物超所值，像撿了個大便宜，再貴TA也趨之若鶩。切記：讓顧客占“便宜”，而不要賣“便宜”！

@周婷O服飾經(jīng)營：【滯銷品的處理方法：】1，配套銷售：通過對商品的重新組合，讓消費者產(chǎn)生新鮮感，從而引起顧客的興趣。2，降價促銷：這種方法是非常實用的方法。降價的方式主要有折扣銷售和特價銷售兩種。3，搭贈品：針對某些滯商品可以搭贈品的方式銷售。4，激勵店員：提高店員積極性，和對該商品的關注度，增加銷售提成。

@創(chuàng)富加盟：【連鎖店的促銷方法談】假如遭遇業(yè)內(nèi)競爭對手的威脅，假如是連鎖店處于淡季，假如是重大節(jié)日，則可以考慮價格促銷!其中，降價幅度通常以20~30%為宜，過低的價格不僅會傷及自身的形象和切身利益，還會招來同業(yè)的惡性競爭。降價的策略可以是全面降價，也可以是某類產(chǎn)品降價。

@Micronet微網(wǎng)：服裝庫存高在行業(yè)內(nèi)早就是公開的秘密,為解決這一難題，無論是一線品牌，或是國內(nèi)的二、三線品牌，都在使各種法子打折促銷，有些品牌甚至低至兩折。結果一線品牌商的庫存與銷售比，仍普遍達到6：1，其零售單店的銷售額也至少下滑10%，所以這樣的方法還是不夠的，往線上銷售發(fā)展才能從實際上緩解這一難題。

@向杰-連鎖咨詢：清庫存很重要，但清的方法則是仁者見仁智者見智。比起大部分品牌的打折促銷，男裝品牌諾奇則打出了情感牌，提出了“八三男人節(jié)”新概念，成功地切入男士消費市場的促銷大戰(zhàn)中，不僅有效地引起了顧客們的情感共鳴，而且也嘗到了銷售較大幅度增長的甜頭。

@呼叫中心網(wǎng)-呼叫中國：知道誰是你真正的忠誠客戶。沉溺于通過低價促銷手段來吸引客戶的方法并不明智。研究表明，那些被低價吸引來的客戶一旦發(fā)現(xiàn)你的競爭對手有更低的折扣提供，便會毫不猶豫地離你而去。但真正的忠誠客戶，在購買你的產(chǎn)品或服務時，并不會太計較價格。不斷地打折促銷并不是一種能夠長期獲利的策略。

延伸閱讀

以消費者為中心的促銷“花招”

代價券：代價券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標有價格的憑證，但其價值只能在代價券責任者指定的商店里實現(xiàn)。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開始的時候，北京的一些商店開始使用代價券，但規(guī)模遠不及美國的商店里那么普遍。北京賽特購物中心就發(fā)行過“衣、食、用”系列代價券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和20元。

附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費飲料。

　　在拉斯維加斯的賭場，老虎機面前的男人已經(jīng)輸?shù)降谌?，對于賭場來說這似乎是個關鍵時刻，因為按照他們大量的后臺數(shù)據(jù)顯示，這個男人有50%甚至更高的可能在手氣連續(xù)不順的“第4次臨界點”放棄賭注。于是你會看到，當這個男人面對第3次的失敗遺憾或喪氣的時候，他的身邊會“意外地”出現(xiàn)一個性感女郎，拿著一張咖啡或者紅酒券說，“這是贈送給您的飲品，先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息，之后會有更好的運氣?！辟€場贏賭客的錢，并不僅僅靠數(shù)學概率，更多的還來自于如何把握賭徒貪婪的弱點。只要有恰當?shù)姆椒?，每個賭徒身上都充滿了“剩余價值”，可以被再一次“挖掘”。

折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的標志可以公布于店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。

回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通常回扣的標志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者。

有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y果。

樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如果是食品，則干脆拿到商店里請顧客直接品嘗。

現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。北京市場上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等?，F(xiàn)場演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費用，并使顧客身歷其境，得到感性認識。

競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關的問題。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

禮品：企業(yè)也可以利用一些機會和場合來發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當然，有時企業(yè)只花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟的擴大企業(yè)知名度的方法。

展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準較高的話，廠家的銷售額能夠達到相當?shù)乃健?/p>

柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷商、零售終端”、“店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家。