經(jīng)銷(xiāo)商最想看到什么？當(dāng)然是服裝銷(xiāo)售火爆。俗話說(shuō)，要賺錢(qián)，得走量。打折、降價(jià)這些招數(shù)雖然“好使”，但如果用不好，也許是費(fèi)力不討好的方法。

終端降價(jià)“玩”的是腦子

為什么降價(jià)最好用？產(chǎn)品一降價(jià)，貨自然走得就快。但需要注意的是：?jiǎn)渭兊慕祪r(jià)，的確可以迅速帶來(lái)銷(xiāo)量，但副作用也不小。有些規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)的品牌商會(huì)以擾亂市場(chǎng)價(jià)格之名，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商舉起大棒，扣返利甚至取消代理權(quán)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)？銷(xiāo)售利潤(rùn)和返利?！拔覡奚约旱睦麧?rùn)，還拿不到返利，還讓不讓人活啦。”吉林一個(gè)做童裝的經(jīng)銷(xiāo)商如是說(shuō)。

　　跨區(qū)域降價(jià)，賣(mài)到別的地方去。這招相對(duì)好一點(diǎn)，但不能被品牌商查出來(lái)。如果查出來(lái)，后果很?chē)?yán)重。“跨區(qū)域竄貨，抓到了可不得了。除非我賣(mài)得夠遠(yuǎn)，可賣(mài)得遠(yuǎn)的話，運(yùn)輸成本就上去了，我還賺什么？”這是很多經(jīng)銷(xiāo)商的心里話。

　　降價(jià)的本質(zhì)是什么？經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)的本質(zhì)就是其犧牲部分利益，以達(dá)到產(chǎn)品迅速出貨的目的。因此，只要經(jīng)銷(xiāo)商能拿出一部分利潤(rùn)，達(dá)到產(chǎn)品迅速出貨的目的，這就是經(jīng)銷(xiāo)商要玩的“降價(jià)”。因此，降價(jià)的“玩法”就有以下幾種：

玩法1：組合式降價(jià)

所謂組合式降價(jià)是指對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進(jìn)行降價(jià)。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價(jià)的80%。用這種方式，企業(yè)無(wú)法指責(zé)，而這種方式不僅對(duì)銷(xiāo)量的帶動(dòng)作用十分明顯，而且可以擠占終端庫(kù)存，達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

　　執(zhí)行這種方案，關(guān)鍵點(diǎn)在于必須讓終端都知道這種降價(jià)促銷(xiāo)方式。比較好的辦法是制作宣傳単，在代理區(qū)域內(nèi)所有終端店鋪主推。另外，產(chǎn)品組合中，要至少有一種產(chǎn)品的銷(xiāo)量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長(zhǎng)時(shí)間做好才會(huì)有效。

玩法2：逆向降價(jià)

　逆向思維如果運(yùn)用得當(dāng)，也會(huì)閃出黑馬。上海一家經(jīng)營(yíng)帽子的店鋪，在網(wǎng)店和終端店的廣告中標(biāo)明：“本店從夏威夷進(jìn)口了100個(gè)手工編織的沙灘草帽，售價(jià)300元，最初本店以200元的優(yōu)惠價(jià)出售，只賣(mài)出40個(gè)，本錢(qián)就撈回來(lái)了，然后價(jià)格回歸到原價(jià)?！?/p>

　　正常情況下，需要半個(gè)月銷(xiāo)售的時(shí)間，此告示一推出，不到一周，店鋪就賣(mài)出20多頂，網(wǎng)店則賣(mài)出了50多頂。有些開(kāi)始觀望的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)價(jià)格真的調(diào)到原價(jià)了，但又很喜歡，只好按原價(jià)下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價(jià)，即每頂300元出售。這種銷(xiāo)售方法令商品的銷(xiāo)售周期縮短，利潤(rùn)增加，是一種很有挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式，但此方法一定要用在有獨(dú)特魅力的商品上才“好使”。

玩法3：階梯式降價(jià)

現(xiàn)在比較流行的降價(jià)方式是將早期降價(jià)和晚期降價(jià)結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。如，許多時(shí)尚服飾店鋪在前幾周削價(jià)一半之后，過(guò)幾周再削價(jià)百分之十，這樣下去直到商品賣(mài)完。這種方法比那種降價(jià)次數(shù)少但降價(jià)幅度大的辦法更能增加利潤(rùn)。

　　根據(jù)購(gòu)買(mǎi)心理，顧客認(rèn)為他們?cè)诮祪r(jià)結(jié)束前，而商品又未售完時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)比較劃算的原因之一。

分銷(xiāo)商“降價(jià)”需要激勵(lì)

經(jīng)銷(xiāo)商除了以推廣和消費(fèi)者為中心的推銷(xiāo)的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)外，也需要在與分銷(xiāo)商的交易中使用營(yíng)業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼。

商業(yè)折讓：如果經(jīng)銷(xiāo)商向消費(fèi)者發(fā)放了代金券，為了避免糾紛，經(jīng)銷(xiāo)商要與分銷(xiāo)商就此商業(yè)折讓活動(dòng)簽署合同，以此形式保證分銷(xiāo)商百分比執(zhí)行促銷(xiāo)政策。

批量折讓：經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商之間，按購(gòu)買(mǎi)貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買(mǎi)十箱某種商品，即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)分銷(xiāo)商增加采購(gòu)量。

商業(yè)折扣：在分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，使用一定比例價(jià)格上的折扣，這種折扣因?yàn)槭欠咒N(xiāo)渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價(jià)格彈性，即價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)增加。

費(fèi)用補(bǔ)貼：經(jīng)銷(xiāo)商在配合品牌商進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加一部分的成本，這些成本有些花在廣告上，有些則花費(fèi)在門(mén)店商品的陳列上，為此，品牌商一般要給予經(jīng)銷(xiāo)商部分補(bǔ)貼。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商也可以照此方法來(lái)激勵(lì)分銷(xiāo)商更多拿貨。

@大家談

@中國(guó)企業(yè)家雜志：【喬布斯說(shuō)經(jīng)營(yíng)】不在于降低成本，而是通過(guò)創(chuàng)新改變困境。顧客并非要“買(mǎi)便宜”，而是想“占便宜”！你真正便宜了，TA反而不買(mǎi)你了，認(rèn)為你廉價(jià)、差勁，便宜沒(méi)好貨！你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗(yàn)，讓TA覺(jué)得物超所值，像撿了個(gè)大便宜，再貴TA也趨之若鶩。切記：讓顧客占“便宜”，而不要賣(mài)“便宜”！

@周婷O服飾經(jīng)營(yíng)：【滯銷(xiāo)品的處理方法：】1，配套銷(xiāo)售：通過(guò)對(duì)商品的重新組合，讓消費(fèi)者產(chǎn)生新鮮感，從而引起顧客的興趣。2，降價(jià)促銷(xiāo)：這種方法是非常實(shí)用的方法。降價(jià)的方式主要有折扣銷(xiāo)售和特價(jià)銷(xiāo)售兩種。3，搭贈(zèng)品：針對(duì)某些滯商品可以搭贈(zèng)品的方式銷(xiāo)售。4，激勵(lì)店員：提高店員積極性，和對(duì)該商品的關(guān)注度，增加銷(xiāo)售提成。

@創(chuàng)富加盟：【連鎖店的促銷(xiāo)方法談】假如遭遇業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，假如是連鎖店處于淡季，假如是重大節(jié)日，則可以考慮價(jià)格促銷(xiāo)!其中，降價(jià)幅度通常以20~30%為宜，過(guò)低的價(jià)格不僅會(huì)傷及自身的形象和切身利益，還會(huì)招來(lái)同業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。降價(jià)的策略可以是全面降價(jià)，也可以是某類產(chǎn)品降價(jià)。

@Micronet微網(wǎng)：服裝庫(kù)存高在行業(yè)內(nèi)早就是公開(kāi)的秘密,為解決這一難題，無(wú)論是一線品牌，或是國(guó)內(nèi)的二、三線品牌，都在使各種法子打折促銷(xiāo)，有些品牌甚至低至兩折。結(jié)果一線品牌商的庫(kù)存與銷(xiāo)售比，仍普遍達(dá)到6：1，其零售單店的銷(xiāo)售額也至少下滑10%，所以這樣的方法還是不夠的，往線上銷(xiāo)售發(fā)展才能從實(shí)際上緩解這一難題。

@向杰-連鎖咨詢：清庫(kù)存很重要，但清的方法則是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。比起大部分品牌的打折促銷(xiāo)，男裝品牌諾奇則打出了情感牌，提出了“八三男人節(jié)”新概念，成功地切入男士消費(fèi)市場(chǎng)的促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，不僅有效地引起了顧客們的情感共鳴，而且也嘗到了銷(xiāo)售較大幅度增長(zhǎng)的甜頭。

@呼叫中心網(wǎng)-呼叫中國(guó)：知道誰(shuí)是你真正的忠誠(chéng)客戶。沉溺于通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)手段來(lái)吸引客戶的方法并不明智。研究表明，那些被低價(jià)吸引來(lái)的客戶一旦發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更低的折扣提供，便會(huì)毫不猶豫地離你而去。但真正的忠誠(chéng)客戶，在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，并不會(huì)太計(jì)較價(jià)格。不斷地打折促銷(xiāo)并不是一種能夠長(zhǎng)期獲利的策略。

延伸閱讀

以消費(fèi)者為中心的促銷(xiāo)“花招”

代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開(kāi)始的時(shí)候，北京的一些商店開(kāi)始使用代價(jià)券，但規(guī)模遠(yuǎn)不及美國(guó)的商店里那么普遍。北京賽特購(gòu)物中心就發(fā)行過(guò)“衣、食、用”系列代價(jià)券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和20元。

附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買(mǎi)幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時(shí)間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費(fèi)飲料。

　　在拉斯維加斯的賭場(chǎng)，老虎機(jī)面前的男人已經(jīng)輸?shù)降谌眩瑢?duì)于賭場(chǎng)來(lái)說(shuō)這似乎是個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，因?yàn)榘凑账麄兇罅康暮笈_(tái)數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)男人有50%甚至更高的可能在手氣連續(xù)不順的“第4次臨界點(diǎn)”放棄賭注。于是你會(huì)看到，當(dāng)這個(gè)男人面對(duì)第3次的失敗遺憾或喪氣的時(shí)候，他的身邊會(huì)“意外地”出現(xiàn)一個(gè)性感女郎，拿著一張咖啡或者紅酒券說(shuō)，“這是贈(zèng)送給您的飲品，先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息，之后會(huì)有更好的運(yùn)氣。”賭場(chǎng)贏賭客的錢(qián)，并不僅僅靠數(shù)學(xué)概率，更多的還來(lái)自于如何把握賭徒貪婪的弱點(diǎn)。只要有恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ總€(gè)賭徒身上都充滿了“剩余價(jià)值”，可以被再一次“挖掘”。

折扣：折扣即在銷(xiāo)售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。

回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類的回扣標(biāo)志一般都套在瓶口。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。

有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。

樣品：促銷(xiāo)策略中樣品的含義包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候愿意以向消費(fèi)者贈(zèng)送小包裝的產(chǎn)品為手段來(lái)推廣產(chǎn)品和刺激購(gòu)買(mǎi)，如果是食品，則干脆拿到商店里請(qǐng)顧客直接品嘗。

現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷(xiāo)方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意念。北京市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品種類越來(lái)越多，有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費(fèi)用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識(shí)。

競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來(lái)發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。

展銷(xiāo)會(huì)：展銷(xiāo)會(huì)集商品展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體，是近年來(lái)很熱門(mén)的一種商業(yè)活動(dòng)。展銷(xiāo)會(huì)的產(chǎn)品由廠家直接銷(xiāo)售時(shí)，其價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格略低。由于參加展銷(xiāo)會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購(gòu)買(mǎi)便宜商品的欲望，所以如果展銷(xiāo)商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?/p>

柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端”、“店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家。