第一部分:主要強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)原理:
1、購物者在商店里待的時(shí)間越長,購買的可能性越大;其中,購物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間;如果用戶等待超過2分鐘以上就會開始出現(xiàn)煩躁情緒)
2、轉(zhuǎn)換率:也就是真正購買了商品的購物者數(shù)量與進(jìn)入商店的購物者總數(shù)之比。一個(gè)很好的連鎖零售店,其轉(zhuǎn)換率也不過48%(不同的商品轉(zhuǎn)化率不同);如今據(jù)說電子商務(wù)網(wǎng)站就更小,才2%。轉(zhuǎn)換率的重要性在于,你付出了很高的成本(廣告市場租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會,但是卻讓他空手離開了。
影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如,購物者與店員聯(lián)系的越多,平均銷量就越大。
第二部分:主要觀察購物者在商店中的行走路線和趨勢
1、購物者需要緩沖帶。也就是說,需要一個(gè)明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域,這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同;有緩沖帶的存在,他才能放慢腳步,留意到更多信息和產(chǎn)品。否則,結(jié)果就是他急匆匆的進(jìn)入商店,門口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。
2、人們只有騰出手來,才能更舒適的購物。所以,購物籃非常重要。不論在線上線下,多件產(chǎn)品簡單方便的被管理都是必要的。購物籃最好不要放在門口,而要放在顧客需要的位置,或者(對于線上來講)習(xí)慣的位置。
3、廣告牌應(yīng)該放置在什么位置?當(dāng)然,廣告首先要醒目,必須吸引用戶的注意力;聰明的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購物者的視線,擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺上的廣告。另外,在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。(例如,電梯廣告。雖然這對于購物者并不愉快)
4、人是如何移動的:好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L時(shí)間的商店??偸悄茏屜M(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個(gè)地點(diǎn)。
人進(jìn)商店,總是習(xí)慣向右走的,尤其是駕駛靠右行進(jìn)的國家。于是,商店里前門右側(cè)的空間是黃金地段;最受歡迎的品牌放在中心,而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷產(chǎn)品的位置。
第三部分:購物者的特性行為
1、男人比女人更少關(guān)注價(jià)格,更多關(guān)注文字信息和說明,更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決,更容易被孩子的懇求打動,更容易受展品的影響。 男人陪同女人購物時(shí),會減少女人購物的時(shí)間,因?yàn)槟腥藘A向于快速購物離開,所以,設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域,有利于解決這個(gè)問題。
2、女人是天生精明挑剔的購物者,對環(huán)境的要求比男人更多,但是在高科技面前,女人顯得比男人更加務(wù)實(shí),她們不關(guān)注技術(shù)本身,而關(guān)注技術(shù)的應(yīng)用。
3、幾十年后,老年人的市場會非常活躍,因?yàn)楝F(xiàn)在的青年人變成了老年人,卻依然保持他們對生活的品質(zhì)要求。
4、考慮到孩子的需要,這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者;并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子,購物的父母能感覺的到。為孩子考慮,把貨物放置低對他們來說非常有用。
第四部分:購物動力學(xué)之看聞觸買
購物學(xué)中要考慮的最具藝術(shù)性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網(wǎng)絡(luò)購物更是如此,少了觸摸環(huán)節(jié),則視覺依賴加大)
1、感官是決定購物的最有誘惑力的因素。如何讓購物者擁抱產(chǎn)品,與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系,非常重要。
2、提升產(chǎn)品體驗(yàn)質(zhì)量需要思考,例如,試衣間的燈光要非常美,就能促進(jìn)銷售。
3、一個(gè)商店的三大要素:設(shè)計(jì)(地點(diǎn)布局裝飾),銷售規(guī)劃(賣什么)和運(yùn)營(店員服務(wù)行為)三個(gè)要素密切相關(guān),如果某個(gè)方面得到加強(qiáng),就可以減輕其他兩個(gè)方面的壓力;相反則增加。例如,縮小收款臺,有可能造成工作效率擁擠低下導(dǎo)致客戶滿意度降低。
4、增加銷售的小竅門之一,就是同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起,引起更多的關(guān)注。
總之,書中還有很多有趣的案例和細(xì)節(jié),相信對零售學(xué)有興趣的人都能從中獲取一些靈感。雖然目前作為消費(fèi)者我們的購物越來越倚重網(wǎng)絡(luò),但是一些基本的規(guī)律和原理并沒有改變。
真正的干貨-----用戶行為研究
1、你知道用戶停留的時(shí)間,但是你知道最終成交的用戶訪問時(shí)間嗎?——見第四條
2、廣告,真的是越靠前播放越好嗎?——見下文,當(dāng)用戶急匆匆的走進(jìn)賣場時(shí),放置在前排的廣告反而沒有什么明顯的效果,購物,是需要緩沖地帶的;
3、有些場合或產(chǎn)品,是用戶帶有強(qiáng)烈目的性訪問的,在這些場合里,廣告的前置播放根本就毫無用處,相反,在用戶完成既定目的之后的引導(dǎo),效果反而會更好。對于購物籃也是同樣的道理,放的太靠前,反而有很多顧客在開始時(shí)沒有意識到需要拿,而等買的東西太多拿不動的時(shí)候,反而找不到購物籃,于是放棄了購買更多的商品——我就是一個(gè)典型的例子,白石橋家樂福的購物籃在賣場里永遠(yuǎn)都找不到,難怪我如果不推車,基本上就是空手出來。
4、作者發(fā)現(xiàn),平均每個(gè)購物者在化妝品部用時(shí)為2分鐘,但是買了東西的購物者平均用時(shí)只有30多秒……這說明什么?現(xiàn)實(shí)和想象往往是有差距的哦,用戶也不完全是沉浸時(shí)間越長越好,思考的時(shí)間越長,可能就越拿不準(zhǔn),也就進(jìn)入了我們所說的“選擇的困境”,所以,很可能出現(xiàn)的一種結(jié)果竟然是,選了20分鐘,結(jié)果什么都沒買就走了……
5、顧客第一個(gè)看到的商品,購買的可能性到底有多大呢?——可以這樣說“第一個(gè)出現(xiàn)的商品,購買的可能性未必會大于后面出現(xiàn)的產(chǎn)品”因?yàn)橛脩粼谥挥幸粋€(gè)選擇時(shí)會希望有比較和參照,而用戶在十幾個(gè)選擇時(shí)會困擾,可能放棄,而適當(dāng)?shù)谋容^(幾款產(chǎn)品)則有助于顧客下決定;
6、從人體工學(xué)的角度來考慮商場的布置,比如“顧客需要騰出一只手”要讓用戶在購物的同時(shí)不必背負(fù)重大的負(fù)擔(dān),“在大多數(shù)的商務(wù)場合下,至少有一半的人只有一只空手,如果你兩手空空,你就可能感覺到不安”
7、關(guān)于購物籃——為什么門口不一定合適?——用戶不會在進(jìn)門的時(shí)候就打算好我要買四本書,一盒卡片和一本雜志,這些想法都是隨著你的不斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生出來的,因此,兩個(gè)方面:1)隨時(shí)給顧客足夠的購物籃,2)提醒用戶滿100減20,讓那些本來打算買一本書的顧客買滿100塊;
8、廣告的理解時(shí)間——是不是小于用戶看廣告的時(shí)間?用戶有沒有機(jī)會把廣告完整的看完?“如果你把一塊需要12秒才看完的廣告放在顧客只會待4秒的地方,效果也就比把廣告牌放在車庫里好一點(diǎn)點(diǎn)”
9、廣告的投放要素——打斷用戶的視線(至少要在用戶視線的路上),比如一個(gè)銀行在顧客填寫表單的寫字臺上設(shè)置了一些燈箱廣告——問題是有人在寫字的同時(shí),去看燈箱廣告嗎?
10、用戶行走/訪問的邏輯是什么?——大部分的顧客在賣場都是習(xí)慣向右走,習(xí)慣使用右手——而從網(wǎng)站的訪問習(xí)慣來看,則是F型從上到下,從左到右的習(xí)慣;
11、隨客流而變的店面設(shè)置——作者曾建議書店在一天內(nèi)針對清晨的老人,上午的母嬰,下午的孩子,晚上的白領(lǐng)分別在商店前部區(qū)域展示不同類型的書籍。