顧客進(jìn)店詢問某品牌產(chǎn)品，正好店內(nèi)沒有，導(dǎo)購(gòu)該如何應(yīng)對(duì)？小編今日分享的案例希望能給大家?guī)韼椭?nbsp; 

   那天，我正在整理貨品，一對(duì)夫婦走了進(jìn)來。女人開口了，問：“你們這里有某牌子益生菌賣嗎？”我說：“我們這里有H牌益生菌?！?/span>

   他們接著往里面走。我又問道：“請(qǐng)問您的寶寶怎么了啊？為什么要專買益生菌呢？”她說：“這段時(shí)間寶寶的腸胃不好。”

   我問：“寶寶多大了？”她說：“剛滿一歲。”我說：“一歲的寶寶太小了，一般一歲以內(nèi)的寶寶我們是不建議吃益生菌的。”

   她問：“為什么呢？”我說：“益生菌的補(bǔ)充主要是增加寶寶體內(nèi)的有益菌，調(diào)節(jié)寶寶的腸胃，益生菌在一歲以下的寶寶腸道中的存活率是很低的，只有5%。所以效果不是很理想，這樣就需要長(zhǎng)期補(bǔ)充，久而久之就會(huì)存在一種依賴性。不過可以補(bǔ)充益生元，它可以促進(jìn)寶寶自己體內(nèi)的有益菌繁殖來保持寶寶腸道健康?！?/span>

   我給她建議吃某牌益生元。于是她便看起了益生元來。我在一旁邊做解說員邊問道：“寶寶的腸胃不好是什么原因?qū)е碌哪兀俊?/span>她說：“感冒了。”我問：“寶寶是不是經(jīng)常感冒??？”她說：“就是?！?/span>

   我說：“如果寶寶經(jīng)常感冒，那就說明寶寶是抵抗力低了。通常這種情況我們是建議給寶寶補(bǔ)充牛初乳來增強(qiáng)寶寶的抵抗力?！?/span>

   她說：“家里有牛初乳，是進(jìn)口的，500多元一聽，寶寶也在吃的?！?/span>我說：“500多一聽?。?jī)r(jià)格好像很貴哦。”她問：“那你們這有牛初乳嗎？多少錢一聽呢？”于是我就給她指了指乳珍。說：“這款乳珍才198元?！?/span>她說：“那么便宜啊?！?/span>

   我說：“這個(gè)不僅便宜，而且效果很好。”于是我便給她介紹起乳珍的賣點(diǎn)。我說：“中國(guó)人的體質(zhì)和外國(guó)人體質(zhì)有所不同，而且由于地域性差異比較大，所以病原體不同，這就需要對(duì)應(yīng)不同的免疫因子，乳珍正是針對(duì)中國(guó)地域性特點(diǎn)研究出的乳珍產(chǎn)品?！?/span>

   講完過后，她覺得還挺不錯(cuò)的。但是站在一旁的老公卻沒有絲毫要買的欲望。他覺得那么便宜，可能沒什么效果。我接著說：“你們可以選擇乳珍多肽啊。乳珍多肽的吸收是相當(dāng)好的?！?/span>

   沒想到他們看了看，又說道：“太貴了吧。”于是又在店里走了一圈，中途看了看奶粉和一些其他的東西（寶寶吃的雅培奶粉），他們又走了回來，覺得我介紹的乳珍還是挺不錯(cuò)的，于是索性買了一盒。（銷售成功）

案例成交核心點(diǎn)：

銷售員心得:

   (1)、在這個(gè)銷售過程中，我首先分析了顧客最需要的是什么。她一來了便說到寶寶腸胃不好要買益生菌，于是我便給她分析了益生菌的使用范圍、效果以及副作用，最終挖掘了顧客的真正的需求是寶寶易感冒，想提高免疫力。益生菌可以調(diào)節(jié)寶寶腸胃，但也只是間接的提高寶寶的免疫力。而牛初乳、乳珍可直接的提高免疫力，效果更顯著。

   (2)、從銷售的角度來講，一歲以內(nèi)的寶寶不建議吃益生菌可以推薦益生元。我們有某牌的益生元，是我們的代理品牌，所以，無論從公司的角度還是從員工的角度考慮，益生元的利潤(rùn)率都是很高的。而后來分析道寶寶主要是抵抗力低下，而我們的乳珍不僅是代理產(chǎn)品，而且還是增強(qiáng)寶寶抵抗力的上好補(bǔ)品。

   所以便產(chǎn)生了這樣一個(gè)雙贏的局面。

案例分析：

1、銷售策略

    買益生菌—寶寶多大—1歲—不適合—分析闡述—英萊克產(chǎn)品——了解原因—感冒—免疫力—產(chǎn)品清晰定位—乳珍——在用進(jìn)口產(chǎn)品——產(chǎn)品賣點(diǎn)。

(1)顧客購(gòu)買目的非常強(qiáng)，一進(jìn)店就購(gòu)某牌子益生菌。在回應(yīng)顧客的同時(shí)，開始詢問引導(dǎo)顧客。

(2)沒有直接到相應(yīng)柜臺(tái)看產(chǎn)品，而是關(guān)心顧客的方式了解。寶寶的年齡是1歲，調(diào)整了顧客來店的焦點(diǎn)。

(3)綜合、準(zhǔn)備分析了解到信息，（以專業(yè)的角度）有足夠的信息支撐說出自己的建議。信息支撐：

A、寶寶1歲；

B、專業(yè)知識(shí)寶寶1歲內(nèi)益生菌與益生元的作用、特點(diǎn)的運(yùn)用。

(4)站在專業(yè)的角度，進(jìn)一步闡述析因。

   “益生菌的補(bǔ)充主要是增加寶寶體內(nèi)的有益菌，調(diào)節(jié)寶寶的腸胃，益生菌在一歲以下的寶寶腸道中的存活率是很低的，只有5%。所以效果不是很理想，這樣就需要長(zhǎng)期補(bǔ)充，久而久之就會(huì)存在一種依賴性。不過可以補(bǔ)充益生元，它可以促進(jìn)寶寶自己體內(nèi)的有益菌繁殖來保持寶寶腸道健康?！?/p>

(5)推薦產(chǎn)品-益生元。取出實(shí)物進(jìn)行產(chǎn)品視覺強(qiáng)化。同時(shí)進(jìn)一步的詢問引導(dǎo)腸胃不好的原因。

(6)判斷是免疫力的問題。

(7)試探、了解推出產(chǎn)品——乳珍。

(8)產(chǎn)品差異性賣點(diǎn)陳述——乳珍。產(chǎn)品賣點(diǎn)是有效捉住顧客需求之后的強(qiáng)化和升華。在案例中一個(gè)賣點(diǎn)是銷售成功的一個(gè)補(bǔ)充。

   “中國(guó)人的體質(zhì)和外國(guó)人體質(zhì)有所不同，而且由于地域差異比較大，所以病原體不同，這就需要對(duì)應(yīng)不同的免疫因子，乳珍正是針對(duì)中國(guó)地域性特點(diǎn)研究出的乳珍產(chǎn)品?！?/p>

2、銷售成功之處：

  (1)顧客來店目的是購(gòu)益生菌，但購(gòu)買了乳珍。

  (2)顧客在吃進(jìn)口牛初乳，但選擇了乳珍。

   還記得柳葉雄老師在課堂上講過，面對(duì)顧客的任何質(zhì)疑與疑惑，首先都要先弄明白顧客的真正需求，為何會(huì)選擇該產(chǎn)品，文中案例的導(dǎo)購(gòu)可謂是把這點(diǎn)發(fā)揮的極好，知道自己店鋪沒有賣該產(chǎn)品還是努力去推薦別的產(chǎn)品，有的店員直接回答顧客了，就沒有下文了，顧客也就走了，因此這一天你又丟失了一個(gè)顧客。遇到此類顧客我們要先從詢問顧客為什么要購(gòu)買該產(chǎn)品出發(fā)，弄清楚后才能直接引導(dǎo)顧客產(chǎn)生需求，最后才能深層次的挖掘顧客的需求，最終促成了連單銷售，在銷售過程中還的認(rèn)同顧客，讓顧客找到認(rèn)同感，把顧客當(dāng)成朋友般對(duì)待，正所謂的知己知彼，才能更方便的了解顧客的需求，為顧客解決疑慮，最后以快速成交為基準(zhǔn)。另外，該案例中的導(dǎo)購(gòu)能不放棄繼續(xù)為顧客推薦，緣由就是因?yàn)樗牟环艞?，了解顧客疑慮，抓住顧客心理，最終贏得顧客。