在店鋪中，很少可以看見(jiàn)一位顧客一走進(jìn)店鋪就會(huì)指著某款衣服說(shuō)：“請(qǐng)幫我把這件給包起來(lái)?！睋?jù)統(tǒng)計(jì)，在女裝品牌中，試穿后的成交率一般在40%-65%。這說(shuō)明，每2位試穿的顧客中，大概就會(huì)有1位會(huì)購(gòu)買。因此，鼓勵(lì)試穿是導(dǎo)購(gòu)接近顧客的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如何才能讓顧客主動(dòng)試穿呢？“3秒鐘原則”顯得尤為重要。

3秒鐘原則

所謂的3秒鐘原則，就是要在3秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。對(duì)于服裝銷售，導(dǎo)購(gòu)要想讓顧客試穿衣服，也要遵循1秒鐘原則。也就是說(shuō)，在導(dǎo)購(gòu)與顧客開(kāi)始洽談某件商品時(shí)，要在3秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購(gòu)的手上，顧客就很難會(huì)有試穿的“沖動(dòng)”。所以，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關(guān)鍵。

巧用肢體語(yǔ)言

在雙方溝通的過(guò)程中，肢體語(yǔ)言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)。怎么樣才能讓顧客盡可能快的走進(jìn)試衣間呢？答案是運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言進(jìn)行交流。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不同定位、不同品牌的服裝，其進(jìn)店試穿率大約在18%-30%之間，如果沒(méi)有達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，那就需要在鼓勵(lì)試穿上多下功夫了。導(dǎo)購(gòu)一動(dòng)不動(dòng)地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時(shí)說(shuō)道：“試衣間這邊請(qǐng)。”在增加商品與顧客接觸機(jī)會(huì)的同時(shí)，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。

贊美顧客

導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客進(jìn)行贊美，是打開(kāi)顧客錢包的金鑰匙。一個(gè)巧妙的贊美可以大大地促進(jìn)成交，但如果贊美不當(dāng)，就會(huì)適得其反。如何把贊美顧客和贊美商品有效結(jié)合呢？在這里，介紹一個(gè)贊美顧客的“萬(wàn)能公式”給導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)在贊美顧客時(shí)直接套用進(jìn)去就可以了。

“萬(wàn)能公式”：你某個(gè)方面很好，如果和這件衣服的某個(gè)特性結(jié)合起來(lái)，就更加好了。

比如顧客穿上一件粉紅色的襯衫，導(dǎo)購(gòu)想贊美顧客的皮膚，可以這樣講：“小姐，您的皮膚好白哦，這件衣服是粉紅色的，您一穿上更顯得白里透紅了，像剛剛化了淡妝一樣美麗。”此時(shí)，顧客的心里產(chǎn)生一種本能的、快速的反應(yīng)，她認(rèn)為她的皮膚原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上這件衣服以后，就顯得更加漂亮了。

當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長(zhǎng)褲以后，套用公式：“小姐，您的腿好長(zhǎng)哦，再加上這條豎紋的拉長(zhǎng)效果，使您的腿型看起來(lái)更加修長(zhǎng)了，一點(diǎn)也不輸舞蹈員和模特。”

當(dāng)顧客試穿一件緊身T恤以后，套用公式：“小姐，您的身材好棒哦，配上這件版型特好的T恤以后，讓您的S型曲線顯露得格外太完美。”

當(dāng)顧客試穿一件襯衫和領(lǐng)帶以后，套用公式：“先生，您一看就是商界精英，色彩和款式如此時(shí)尚的襯衫和領(lǐng)帶，只有搭配在您的身上，才能完美地體現(xiàn)出它們的價(jià)值?！?/span>

那么，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何贊美呢？面對(duì)這樣的顧客，最有效的贊美辦法是局部贊美。

比如一位女性顧客正在試穿，導(dǎo)購(gòu)?fù)蝗弧昂槊}脈”的盯著這位顧客的眼睛，然后說(shuō)道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊，水靈靈的?！?/span>“哪里啦?。俊鳖櫩图傺b不好意思，實(shí)際上已經(jīng)甜到心里去了。這種局部贊美雖然沒(méi)有把衣服和功能性包含進(jìn)來(lái)，但贊美讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感，從而也會(huì)大大提升其購(gòu)買意愿。

介紹商品

對(duì)商品的介紹要抓住三個(gè)要點(diǎn)：細(xì)節(jié)、特色和價(jià)格。

介紹細(xì)節(jié)：

服裝從設(shè)計(jì)的角度來(lái)講，分為外部設(shè)計(jì)和內(nèi)部設(shè)計(jì)。由于外部設(shè)計(jì)的可變性不大，所以服裝的主要區(qū)別通常表現(xiàn)在內(nèi)部設(shè)計(jì)上。如果導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹說(shuō)：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無(wú)新意。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個(gè)品牌的襯衫沒(méi)有幾個(gè)立領(lǐng)款呢？這樣的介紹就難以打動(dòng)顧客。導(dǎo)購(gòu)需要更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說(shuō)繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

介紹特色：

導(dǎo)購(gòu)在介紹商品的細(xì)節(jié)時(shí)，一定要配上自己的肢體語(yǔ)言。比如導(dǎo)購(gòu)想介紹某件衣服上的一個(gè)繡花時(shí)，可以伸出手掌，指向這個(gè)繡花處，然后開(kāi)始向顧客介紹；想介紹某件衣服的面料時(shí)，可以用手直接感觸面料，這樣可能會(huì)引導(dǎo)顧客也用手來(lái)感受。

介紹價(jià)格：

在讓顧客了解商品的價(jià)值之前，切忌讓顧客先了解到價(jià)格。除非價(jià)格有極大的競(jìng)爭(zhēng)力，比如“清倉(cāng)甩賣”的時(shí)候，價(jià)格就是最大的賣點(diǎn)。要通過(guò)讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來(lái)為品牌和商品加分。