一、充分發(fā)揮暢銷(xiāo)款的潛力,突出主推。
1、為什么要主推
也就是說(shuō),店鋪70%的利潤(rùn)來(lái)自于暢銷(xiāo)款。
這給我們什么啟示?——充分發(fā)揮暢銷(xiāo)款的潛力,暢銷(xiāo)款主推做得好,也就抓住了銷(xiāo)售的主體!
從銷(xiāo)售的角度分析
主推不明確——賣(mài)什么缺什么,缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨
主推明確——推什么賣(mài)什么,賣(mài)什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨
從庫(kù)存的角度分析
主推不明確——所有款式平均對(duì)待——大量備貨、大量庫(kù)存、大量缺碼
主推明確——推什么賣(mài)什么,賣(mài)什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨
從庫(kù)存的角度分析
主推不明確——所有款式平均對(duì)待——大量備貨、大量庫(kù)存、大量缺碼
主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷(xiāo)貨品充足、平銷(xiāo)款備貨減少、絕對(duì)庫(kù)存減少
2、主推什么?
主推款 = 暢銷(xiāo)款嗎?
主推款:推得動(dòng)、有的推、值得推——主動(dòng)地、預(yù)測(cè)性的、有準(zhǔn)備的
暢銷(xiāo)款:店里已經(jīng)暢銷(xiāo)的(經(jīng)常缺貨)——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足
3、怎么主推?
從貨品管理的角度
主推從訂貨開(kāi)始,暢銷(xiāo)款預(yù)測(cè)、訂足量,并記下您看好的理由,以便銷(xiāo)售時(shí)突出賣(mài)點(diǎn)。
主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購(gòu)?fù)扑],訂貨者需通過(guò)培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)。
及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)反應(yīng),一旦發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)趨勢(shì),及時(shí)補(bǔ)貨,不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨;銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的暢銷(xiāo)款始終不要斷貨,這是利潤(rùn)的主要來(lái)源。
如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷(xiāo)售不如預(yù)期,及時(shí)分析原因,采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷(xiāo),盡量減少絕對(duì)庫(kù)存。
從人員管理的角度
一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹(shù)立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。
銷(xiāo)售好的店鋪:客戶(hù)、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多,信心足,進(jìn)貨多,退貨少。
銷(xiāo)售差的店鋪:客戶(hù)、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多,抱怨多,進(jìn)貨少,退貨多。
怎樣由銷(xiāo)售不好向好邁進(jìn)?我們說(shuō):“思路決定出路”,人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。
舉例來(lái)說(shuō):(關(guān)于AA款——往季暢銷(xiāo)經(jīng)典翻單款,A類(lèi)中的A類(lèi)款。)
百貨L081:
2011年9——11月:3個(gè)月銷(xiāo)售172件,平均每天將近2件;
2012年3——11月:10個(gè)月銷(xiāo)售785件,平均每天2.6件;
2013年3月——5月:已銷(xiāo)售200多件,其中3、4月平均每天2件,5月以來(lái)平均每天3.5件。
有客戶(hù)到百貨,看了一圈以后對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“怎么盡是些老款?”
導(dǎo)購(gòu)信心十足地說(shuō):“這是我們的經(jīng)典款,我們賣(mài)得很好的!”
要是在以前,導(dǎo)購(gòu)抱怨還來(lái)不及,是什么讓導(dǎo)購(gòu)如此信心十足呢?
——培訓(xùn)!(直營(yíng)店的使命、降低風(fēng)險(xiǎn)的商品策略、能推得動(dòng)的事實(shí))
作為一名導(dǎo)購(gòu),你不能改變產(chǎn)品本身,能改變的是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。
——有客戶(hù)說(shuō):“我們是縣城,不像你們有那么多流動(dòng)顧客,賣(mài)多了老顧客有意見(jiàn)!”
買(mǎi)與賣(mài)是兩回事。不同的顧客在買(mǎi),同樣的導(dǎo)購(gòu)在賣(mài),你覺(jué)得是老款,顧客不一定這么看,一個(gè)城市有多少人???即使有人這么說(shuō),那又占多大比率呢?
重要的是你如何看待這個(gè)問(wèn)題,因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)!這是大眾品牌,不是個(gè)性化品牌,大量的顧客穿某些款,傳遞著這個(gè)品牌的信息:“這就是xx!”有利于形成品牌效應(yīng)。
有了這樣的認(rèn)識(shí),導(dǎo)購(gòu)在店鋪里才不會(huì)受少數(shù)人的影響。
4、怎么檢驗(yàn)店鋪主推?
從陳列看主推
一看陳列了哪些主推款,二看還有哪些暢銷(xiāo)的主推款沒(méi)有展示出來(lái),三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),四看款類(lèi)是否均衡(避免成為連衣裙專(zhuān)賣(mài)店)。
從銷(xiāo)售報(bào)表看主推
一看主推款的銷(xiāo)售比率,二看銷(xiāo)售了那些主推款,三看還有那些主推款沒(méi)有銷(xiāo)售,四看銷(xiāo)售的款類(lèi)是否均衡。
小結(jié):真正成熟的品牌基本不翻單,實(shí)行全額訂貨,這也是各個(gè)品牌以后努力的方向。
二、充分利用數(shù)據(jù)分析,做好商品管理。
要想促進(jìn)銷(xiāo)售,商品重要嗎?——重要!
要想控制庫(kù)存,商品管理重要嗎?——很重要!
要想管好商品,數(shù)據(jù)分析重要嗎?——非常重要!
可是在實(shí)踐中,我們的加盟商還有很多在憑著感覺(jué)訂貨、管貨。
21世紀(jì)的商業(yè)時(shí)代,別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù),如果我們還在憑感覺(jué)、拍腦袋管貨,勢(shì)必是不行的。
1、健全帳務(wù)登記制度
了解用電腦通過(guò)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶(hù)與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶(hù)量,建議用電腦,可以靈活進(jìn)行計(jì)算、累加,進(jìn)行款類(lèi)比、色比、碼比的分析。
目前單店客戶(hù)以手工帳為主,所以以手工帳為例:
銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表——記錄每天的銷(xiāo)售明細(xì),包括款號(hào)、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。
進(jìn)銷(xiāo)存明細(xì)帳——記錄每款的進(jìn)銷(xiāo)存明細(xì),要求有銷(xiāo)售的顏色、尺碼累計(jì)。
營(yíng)業(yè)額流水帳——紀(jì)錄每天的天氣、銷(xiāo)售數(shù)量、金額、平均折扣,并附總結(jié)。
交接班點(diǎn)數(shù)本——記錄店鋪每天的庫(kù)存變化及庫(kù)存分布。
健全以上登記制度,訂貨時(shí)我們所需要的暢銷(xiāo)款分析,顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù),就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)而來(lái)。
2、了解公司貨品政策
經(jīng)常有客戶(hù)說(shuō):“暢銷(xiāo)款補(bǔ)不到貨呀,公司為什么不多下單、早翻單?”客戶(hù)服務(wù)人員可能會(huì)對(duì)您說(shuō):“您要多訂貨、早點(diǎn)補(bǔ)貨呀!”
這是一對(duì)永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡(jiǎn)單,很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理:“沒(méi)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn),誰(shuí)有100%把握斷定他一定非常暢銷(xiāo)?多下單、早補(bǔ)貨的風(fēng)險(xiǎn)有多大?”
20%是一個(gè)可以促進(jìn)銷(xiāo)售、控制庫(kù)存的比例。舉例來(lái)說(shuō):本級(jí)進(jìn)貨共20萬(wàn),當(dāng)季末收倉(cāng)時(shí),如果能將庫(kù)存控制在4萬(wàn)以?xún)?nèi),則為合理庫(kù)存。
在了解公司商品政策之前,要提醒大家一點(diǎn),以往大家更多地從客戶(hù)自身角度看待問(wèn)題,而公司的商品政策不僅考慮客戶(hù)因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào),會(huì)實(shí)行優(yōu)勝劣汰。
比如A類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售好,進(jìn)貨多、退貨少;C類(lèi)客戶(hù)生意差,抱怨多,進(jìn)貨少、退貨多,您優(yōu)先誰(shuí)呢?
這是市場(chǎng)規(guī)則,只有不斷地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶(hù),讓公司的A類(lèi)客戶(hù)比例不斷增加,公司才有可能持續(xù)發(fā)展!
明白了這個(gè)道理,我們每代理一個(gè)品牌時(shí),就要努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),爭(zhēng)取更多支持。
說(shuō)到支持,公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持,因?yàn)榭蛻?hù)最大的利潤(rùn)來(lái)自于銷(xiāo)售,而銷(xiāo)售最有力的保障是暢銷(xiāo)貨品的供應(yīng)。
當(dāng)別人沒(méi)貨時(shí)你有貨,并且擁有更多新款、暢銷(xiāo)款,您就能占有先機(jī)。少數(shù)客戶(hù)希望商場(chǎng)活動(dòng)時(shí)公司能降低折扣供應(yīng)貨品,這種希望不太現(xiàn)實(shí)。
下單時(shí)主推款大量備貨,盡早上市,發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)趨勢(shì)盡早翻單;沒(méi)有把握的新款少量下單,盡早上市,一旦暢銷(xiāo)及時(shí)翻單。
發(fā)貨時(shí)訂單優(yōu)先(貨款未到除外),A類(lèi)客戶(hù)優(yōu)先,退貨少的客戶(hù)優(yōu)先,貨款充足的客戶(hù)優(yōu)先。
訂單客戶(hù)配貨要點(diǎn):優(yōu)先訂單,然后推薦部分本季暢銷(xiāo)翻單款、AA款(非訂單款上市比訂單客戶(hù)晚15——20天)。
新簽客戶(hù)配貨要點(diǎn):以本季暢銷(xiāo)翻單款、AA款為主,結(jié)合配20%—30%的特價(jià)款(因新款比訂單客戶(hù)發(fā)貨晚,建議到展廳訂貨,訂貨同樣優(yōu)先)。
季內(nèi)換貨,20%調(diào)換。
總體來(lái)說(shuō),實(shí)行這樣的商品政策,利用全國(guó)南北的時(shí)間差,讓公司與客戶(hù)庫(kù)存的大部分都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的暢銷(xiāo)款,大大減少試驗(yàn)性的新款庫(kù)存,為的是共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。如果您鐘愛(ài)新款,請(qǐng)充分利用訂貨會(huì)訂足新款。
3、利用數(shù)據(jù)分析,探索適合自己的商品管理方法。
通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,共同提高團(tuán)隊(duì)的暢銷(xiāo)款預(yù)測(cè)水平、銷(xiāo)售主推水平、庫(kù)存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過(guò)程中進(jìn)步!
“失敗是最好的老師”,只有經(jīng)歷過(guò)才能更清晰地知道怎么做。每位客戶(hù)需要研究自己的數(shù)據(jù),這個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過(guò)程必須由自己來(lái)完成,誰(shuí)也無(wú)法替代。