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柳葉雄:導(dǎo)購你知道顧客的購買心理都有哪些嗎?
2016-01-20 11093

俗話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。做銷售也是一樣的,銷售人員在銷售的過程中,必須對(duì)客戶的銷售心理了如指掌,因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻男睦硎谴俪?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的重要因素。一般來說,大部分的客戶都有以下幾種心理:


一、求利心理


這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時(shí),往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較,還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品,具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然,也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶,喜歡精打細(xì)算,盡量少花錢。


二、價(jià)位心理


客戶對(duì)所購買的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”,如果高于“心理價(jià)位”的話,客戶就會(huì)感到貴而不能承受,所以銷售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價(jià)位。


三、安全心理


有這種購買心理的客戶對(duì)將要購買的產(chǎn)品,要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等,不能出任何問題。因此,他們非常重視食品在不在保鮮期,藥品有沒有副作用,洗滌用品有沒有化學(xué)反應(yīng),電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保證后,這種客戶才能放心地購買產(chǎn)品。


四、疑慮心理


這是一種瞻前顧后的購買心理,其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購買產(chǎn)品時(shí),對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效持懷疑態(tài)度,怕上當(dāng)受騙。因此,反復(fù)向銷售人員詢問,并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買??傊?,客戶購買任何產(chǎn)品都有一個(gè)復(fù)雜的心理過程。古人云:“攻心為上,攻城為下”,“心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng),如果銷售人員對(duì)客戶的購買心理了如指掌,那么,在拜訪客戶的過程中,銷售人員必能大大提升銷售的成功率。


銷售的過程中,銷售人員還應(yīng)在實(shí)踐中不斷對(duì)客戶的銷售心理進(jìn)行研究分析,根據(jù)每個(gè)人的不同情況采用不同的銷售技巧,從而發(fā)揮出銷售的最佳效果。

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