門店最核心指標當然是利潤，但能夠代表門店競爭力的指標卻不是利潤額的高低，而應該是一個強度指標，那就是坪效和人效，也就是每平米的貢獻與人均貢獻，這是一個可以在各門店之間相互比較的指標，是能夠更全面地體現(xiàn)門店的基本競爭力的關鍵指標。

影響坪效的因素

既然坪效在考核門店的競爭力時其重要性如此之大，那么我們?nèi)绾蝸戆盐账?？要想有效把握門店的坪效，就要了解影響門店的坪效的因素有哪些？哪些是關鍵因素？

首先，影響門店坪效的自然是其分子和分母了，作為坪效的分子是總銷售額、分母則是經(jīng)營面積，也就是說，總銷售額一定時，經(jīng)營面積越小，則坪效越大；同樣的，當經(jīng)營面積一定時，則銷售額越大，坪效就越高。

所以，我們在提高坪效時，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進一步提高，這樣我們可以直接提高坪效；另外如果我們發(fā)現(xiàn)就周邊商圈的市場潛力來看，我們已經(jīng)挖掘得差不多了，進一步提升總銷售已經(jīng)沒有什么希望了，此時我們則可以考慮通過壓縮經(jīng)營面積來提升坪效。這兩種思路都是我們在日常提升門店坪效時最常用的。

其次，在考慮了影響坪效的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級因素又有哪些，哪些是關鍵的？我們認為，門店的布局和動線設計是同時影響門店銷售和有效經(jīng)營面積的兩個關鍵因素。

如果門店布局合理，各個品類的面積結構與消費者的需求結構基本匹配，那么此時我們就可以指望門店的整個商品結構群體現(xiàn)出較強的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻還是吸引客流的貢獻都很微弱，而有些品類的經(jīng)營面積則又明顯不足，使得消費者沒有得到應有的足夠多的商品選擇權，此時這些潛在的消費者購買需求則會流失，如果一家門店明顯出現(xiàn)這樣的局面的話，那么這家門店的實際坪效一定是與其理論坪效值差距很遠的，只有當門店的各品類的經(jīng)營面積與其銷售基本匹配時，門店的經(jīng)營潛力才有可能得到最大化的挖掘。

同樣的，如果一家門店的動線設計合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個商品在顧客面前的曝光度都相對比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經(jīng)營面積也就比較大，其有效經(jīng)營面積占總經(jīng)營面積的占比（經(jīng)營面積有效率）也就比較高，此時它的銷售機會自然也就多一些，單位坪效也就必然要高一些。反之，如果動線設計不合理，人為設計了很長的動線，但是顧客不買賬，購物時常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動線設計過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經(jīng)營面積有效率太低，此時門店的坪效一定是很低的，一定是遠遠低于其潛在的理論值的。

再次，門店各部類、各品類的坪效，也對總坪效影響非常大。在門店布局設計和動線設計都比較合理以后，我們還得關注各個部類、各個品類的坪效如何，這些部類所占用的經(jīng)營面積是否與其所貢獻的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的坪效是否合理，是否還有改進提升的空間，這對于門店的坪效的影響也是非常大的。

如何提升坪效?

在如何提升門店坪效的對策中，我們特列出以下關鍵的九條：

一是:不斷改進門店的布局設計的水平

我們很難找到一種一成不變的、放之四海而皆準的布局設計方案，我認為布局設計一定要跟當?shù)氐?a target="_blank" style="color: black;" >市場環(huán)境相匹配，只要合適的就是好的布局設計。但由于現(xiàn)在消費者的需求的變化很快，往往一家門店的布局設計在兩年內(nèi)就會變得比較陳舊，所以，必須隨市場環(huán)境的變化而變，才可能找尋到本門店的合適的布局方案。

二是:不斷優(yōu)化門店的動線設計

門店的動線設計的最佳方案應該是既要能夠讓顧客關注到門店的每一個角落，又不要讓顧客有“被動線”的感覺，所以，現(xiàn)在普遍的動線設計的趨勢已不再是原先的直來直去即T型、H型、矩形，而是一些弧線狀，如U型、S型等，這樣可以有效地增加門店的動線，但同時又要增加一些便捷通道，這樣的話，顧客與每個商品的接觸機會就會增加，而那些有急事不愿走長通道的顧客則可以通過便捷通道來縮短他們的購物路線，這樣的話，動線設計就比較人性化，也容易得到顧客的認可，門店的坪效也就有望得到進一步提升了。

三是:不斷優(yōu)化門店的品類布局設計

門店的品類布局也是需要不斷優(yōu)化的，因為顧客在各品類中的消費比重是會隨著季節(jié)、隨節(jié)日、隨氣候變化、隨著消費時尚的變遷而變化的，門店的各品類布局只有有效地迎合這種變化，才可能將自己品類空間的利用最大化，也才可能把每個品類的坪效提高到一個理想的狀態(tài)，所以不斷優(yōu)化門店的品類布局設計是非常重要的。

四是:提高對坪效的關注度

很多門店只是一味地關注整個門店的銷售額和利潤，這樣抓工作是缺少抓手的，只有當門店靜下心來去關注每個區(qū)域、每個品類的坪效的變化，去思考如何增加每個區(qū)塊、每個品類的坪效，從優(yōu)化這些區(qū)塊及品類的坪效入手，門店的總體銷售才有望真正找到提升的落腳點。

五是;要分析顧客的購物行為軌跡

現(xiàn)在國外對于門店布局設計及動線設計的研究已經(jīng)相當先進和精確化了，其中的一個重要的方向就是利用現(xiàn)代科技手段去跟蹤顧客在賣場內(nèi)的行走、注目、選品的軌跡，然后通過這些來揭示哪些布局和動線設計比較合理，容易抓住顧客的眼球，哪些還有較大的改進提升空間，這樣堅持下去，布局和動線設計的有效性便可以大大地提升。

六是經(jīng)常變換門店的布局分布

門店的布局和動線其實就像是一個人的衣服一樣，常穿一件衣服總是會讓人審美疲勞的，即便你是超級美女恐怕也不濟，在顧客的購物體驗中，需要有不斷的新鮮的刺激，門店才會讓人有常換常新的感覺，顧客才會對這樣的門店著迷，每隔一段時間一定要去看看，不看就舍不得。此外，即便是超市，一年當中，其消費的重點也是在不斷變換的，所以門店應該借著這種季節(jié)、節(jié)日、消費潮流等的變化來大改或小改微改自己的布局分布，吸引顧客不斷地重復地光臨。

七是:關注貢獻坪效的關鍵點

坪效永遠是不可能所有的區(qū)塊和品類趨于一致的，他們總是會伴隨季節(jié)、節(jié)日、氣候、時尚的變化而變化的，那么此時根據(jù)20/80法則，關注那些重點品類、重點區(qū)塊的坪效也就變得非常關鍵了。

八是:注意影響坪效的因素之間的關聯(lián)作用

簡單地擴大那些坪效高的品類的面積、壓縮坪效低的品類的面積，是不夠的，因為品類之間是有關聯(lián)的，倘若我們把藤的部分因為產(chǎn)瓜率不高而將其舍棄，而僅僅留下瓜的部分，最后我們會發(fā)現(xiàn)我們一旦離開藤，我們也就得不到瓜，所以順藤摸瓜非常重要，這藤便是各品類之間的關聯(lián)，因此當我們在淘汰那些銷售力弱的品類時，還得關注其吸客能力的大小、其與其他品類的關聯(lián)度等，只有把那些不產(chǎn)瓜的藤去掉、而把那些產(chǎn)瓜的藤保留下來，我們的坪效才有望明顯提升。

九是:消費者需求是影響坪效的最根本性的因素

坪效的最終決定因素還是消費者，是消費者的需求，所以在提升坪效的研究中，最最關鍵的還是要加強對于消費者需求特征及變化的研究，只有建立于此之上的門店布局設計、動線設計、品類結構調(diào)整等才能真正發(fā)揮效力，所以，多采用一些直觀的、數(shù)據(jù)挖掘的或者現(xiàn)代電子設備跟蹤的研究方法來洞悉消費者行為及需求的變化才是我們提升坪效的最根本的手段和基點。

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升、企業(yè)管理培訓“