由于顧客與我們所處的立場不同，總是竭力要求更多的利益，有時候甚至表現(xiàn)得“貪得無厭”，導(dǎo)購一定要理解顧客的心情，并通過耐心細致的解釋，轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

問題診斷：

這些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢”，這種說法給人的感覺是顧客貪圖小便宜，再說也有自我貶值的味道。

導(dǎo)購策略：

導(dǎo)購一定要學(xué)會“打太極拳”，在處理顧客的任何問題時都不可以有直線思維，首先要想方設(shè)法把顧客關(guān)系做到位，然后接下來的問題解決就會容易得多。

就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客出謀劃策，并據(jù)此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。導(dǎo)購可以從以下幾個方面做工作：要么強化贈品價值并推薦贈品；要么弱化贈品并推薦折扣；要么推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結(jié)束有多余贈品為其保留。

語言模板：

①導(dǎo)購：我看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的抱歉，張小姐，活動期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈品。其實我覺得這些贈品很好呀，如果在外面買得花××錢呢，我建議您拿我們的贈品，因為這些贈品的用處很大……（強化贈品作用）

②導(dǎo)購：呵呵，真不好意思，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈品。其實我還是覺得折扣好一點兒，您也不是因為這些贈品才買這件衣服的，最主要的還是因為這件衣服您穿起來好看，您說對嗎？

③導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是讓顧客選擇折扣或贈品，確實沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵。

④導(dǎo)購：（顧客仍不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動完了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿，您看這樣好嗎？（堅定立場，同時給顧客臺階，根據(jù)活動結(jié)束后贈品情況給顧客電話）個人觀點：導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會“打太極”給顧客出注意并確定主推方向。

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“