客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是：

1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；

2、客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小、環(huán)境）；

3、業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“價(jià)格”。

一、議價(jià)過(guò)程掌握原則

1、對(duì)“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。

2、不要有底價(jià)的觀念。

3、除非客戶有下面兩種情況，否則別作“議價(jià)談判”：

①攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；

②能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利。

4、不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示業(yè)主不可能接受）

5、要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。

6、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：

①堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；

②強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

③制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）。

7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。

二、議價(jià)過(guò)程的三大階段

1、初期引誘階段

①初期，要堅(jiān)守價(jià)格。

②攻擊對(duì)方購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但最好別超過(guò)二次。

③引誘對(duì)方出價(jià)。

④對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。

⑤除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上）

2、引入成交階段

①當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：

A、你只能議價(jià)多少元。

B、提出假成交資料，表示某某先生開(kāi)這種價(jià)格，業(yè)主都沒(méi)有答應(yīng)。

C、表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。

②當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。

③仍然不能馬上答應(yīng)。

A、提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？

B、表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”。

C、答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。

3、成交階段

①填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”

②交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。

三、議價(jià)技巧

1、議價(jià)技巧之最大原則

①你不是王牌（避免王見(jiàn)王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。

②外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左。

③使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感（促銷手段）。

④抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。

⑤議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）。

⑥議價(jià)要有理由。

2、壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕），要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。

①探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕）。

②殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。

③探求可能成交價(jià)。

我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。

B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。

3、投石問(wèn)路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。

當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。

4、黑白兩面

①由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。

②當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。”

③如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。

5、打出王牌

①客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開(kāi)出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。

②請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”

③“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案、經(jīng)理。

6、成交

成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)）。