不同嬰童店會(huì)有不同的問(wèn)題存在，有些問(wèn)題只是讓你的贏利少了些，而有些問(wèn)題卻會(huì)讓店面倒閉。不管是什么樣的問(wèn)題，最終都將有解決的方法。主要的是你要知道你的店里是出了什么問(wèn)題!

1、地點(diǎn)問(wèn)題

做生意講究天時(shí)地利，地點(diǎn)是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫(yī)院比較遠(yuǎn)?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機(jī)的客戶路過(guò)?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業(yè)區(qū)?是不是剛開(kāi)發(fā)的街道?回答是：是的越多，地點(diǎn)位置不好造成生意不好的可能性就越高!

　　解決措施：開(kāi)通目錄冊(cè)銷售、開(kāi)通網(wǎng)上在線購(gòu)物網(wǎng)站、爭(zhēng)取做品牌的代理，讓廠家支持你做廣告。實(shí)行送貨上門、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)附近小區(qū)客戶、上門推銷、多做宣傳!

2、面積問(wèn)題

有些店面雖然地點(diǎn)不錯(cuò)，但是面積少，產(chǎn)品有限，想上新品又苦于增加不了貨架。對(duì)于新品層出不窮的嬰兒用品行業(yè)來(lái)說(shuō)，假如你的店面少于40平米，這是比較危險(xiǎn)的一種情況，一是無(wú)法豐富產(chǎn)品;二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)有可能在你附近開(kāi)更大面積的店面;三是你無(wú)法擴(kuò)建，讓你心有余力不足。

　　解決措施：增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、收縮戰(zhàn)線只做核心的幾個(gè)品牌、使用壁掛槽板貨架，盡量的多展示產(chǎn)品。

　　3、店面結(jié)構(gòu)問(wèn)題

店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是嬰兒用品店比較忌諱的結(jié)構(gòu)，很不容易處理。

　　解決措施：聘請(qǐng)專業(yè)室內(nèi)裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案，讓缺點(diǎn)變成特色。因?yàn)榭臻g感強(qiáng)的專業(yè)人員可以隨機(jī)應(yīng)變。不像我們這樣有空間固定思維。雖然要多花點(diǎn)錢，但一定值得!

　　4、渠道問(wèn)題

假如存在進(jìn)貨成本特別高、進(jìn)貨地方零散、貨源不充足、補(bǔ)貨慢這些情況，那就是明顯的渠道問(wèn)題了。進(jìn)貨渠道就好像是部隊(duì)的后勤，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，立刻會(huì)影響前線的戰(zhàn)斗力。進(jìn)貨渠道通暢才能確保營(yíng)業(yè)員有用武之地，渠道有問(wèn)題的話，會(huì)嚴(yán)重的分散業(yè)主的精力，再好的店面，再好的營(yíng)業(yè)員都會(huì)大打折扣。

　　解決措施：渠道問(wèn)題事先預(yù)防勝于事后解決，開(kāi)業(yè)前應(yīng)多多對(duì)比供應(yīng)商，找一家品種比較齊全，物流比較完善的供應(yīng)商，假如是開(kāi)業(yè)后發(fā)現(xiàn)渠道有問(wèn)題，要盡快查詢到經(jīng)營(yíng)品牌的最近代理商，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卮砩探o你供貨;二是盡快提高知名度，讓廠家主動(dòng)找上門來(lái)。

　　5、定位問(wèn)題

定位是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，假如戰(zhàn)略出錯(cuò)，任何戰(zhàn)術(shù)都無(wú)所謂好壞，許多個(gè)開(kāi)店的業(yè)主從不做任何調(diào)查，從不靠數(shù)據(jù)做決策，只是憑一個(gè)感覺(jué)做事情，自然也就不可能有準(zhǔn)備的定位。判斷一個(gè)店面定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)是：是否適應(yīng)了了當(dāng)?shù)卮蟛糠挚蛻?。假如你的產(chǎn)品只有頂尖消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買的，那一定是定位偏高了，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣嬲绣X的客戶是不會(huì)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)的，她們要去更好的城市消費(fèi)(為了顯示自己的消費(fèi)檔次與從不同)；假如都是些以價(jià)格為導(dǎo)向的客戶來(lái)消費(fèi)，那一定是定位偏低了，標(biāo)準(zhǔn)的定位是中高檔消費(fèi)為主。

　　解決措施：向肯德基學(xué)學(xué)，開(kāi)業(yè)前會(huì)在選擇的店面附近做三個(gè)月的調(diào)查，調(diào)查消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)人群，消費(fèi)方式等等，我們不要求你做三個(gè)月調(diào)查，但至少需要調(diào)查一個(gè)星期。

　　6、換季問(wèn)題

當(dāng)季商品賣得慢，下季產(chǎn)品上得遲;每個(gè)季節(jié)過(guò)后總會(huì)有積壓商品存在;產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)節(jié)拍。假如出現(xiàn)這些情況，那一定是換季環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，及時(shí)換季是零售業(yè)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直接影響到資金周轉(zhuǎn)和市場(chǎng)占有率，新款上市會(huì)帶來(lái)一個(gè)消費(fèi)小高潮，但時(shí)間很短，假如你上得慢，這個(gè)高潮就過(guò)去了，最重要的是會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得你的季節(jié)產(chǎn)品更替慢，假如想買新品一定不會(huì)先來(lái)你這里,最重要的，季節(jié)產(chǎn)品一積壓就要一年時(shí)間，假如資金原本就不充足，對(duì)資金周轉(zhuǎn)就無(wú)異于雪上加霜了。

　　解決措施：一、一開(kāi)始就要學(xué)會(huì)銷售預(yù)測(cè)，每個(gè)月做一張產(chǎn)品銷售圖，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)下一次進(jìn)貨銷量。二、增加季節(jié)概念，不管有多少積壓產(chǎn)品，應(yīng)上下季商品時(shí)就一定要上。三、拋卻“舍不得”心態(tài)，該降價(jià)的降價(jià)，該促銷的促銷，千萬(wàn)別舍不得，很多老板造成產(chǎn)品積壓的原因就是“舍不得”。

　　7、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

市場(chǎng)價(jià)格出奇的低、不斷的受到中傷、客戶分流情況嚴(yán)重、新店層出不窮，假如 出現(xiàn)這些情況，那就是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出問(wèn)題了。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向來(lái)惡劣，很少有人會(huì)從附加值、服務(wù)、品牌上做文章，基本上的招數(shù)就是價(jià)格戰(zhàn)和攻擊戰(zhàn)，也別指望這種競(jìng)爭(zhēng)情況短期內(nèi)會(huì)有改變，冰凍三尺，非一日之寒。價(jià)格戰(zhàn)的惡果是它引導(dǎo)了消費(fèi)者只會(huì)比較價(jià)格，不會(huì)去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費(fèi)者的觀念就不會(huì)在價(jià)格上，就會(huì)轉(zhuǎn)到哪家店面的附加值更多更好這個(gè)方向來(lái)。這樣的話，嬰兒用品店大部分的精力就會(huì)花在專業(yè)知識(shí)上、服務(wù)上、品牌上，這樣的市場(chǎng)才是一個(gè)良性的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定律告訴我們，這一定是嬰兒用品店最終的走向,因?yàn)橐粋€(gè)只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)，一定是無(wú)可救藥的市場(chǎng)。

　　解決措施：適應(yīng)市場(chǎng)情況，盡可能的保持與市場(chǎng)價(jià)格平衡;盡量的提供產(chǎn)品附加值;尋找出自己核心競(jìng)爭(zhēng)力;開(kāi)通多種營(yíng)業(yè)方式，讓相同的價(jià)格能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。

　　8、廣告問(wèn)題

來(lái)的都是附近的客戶;營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)緩慢或不增反減;知名度低;出現(xiàn)這些情況，那明顯的就是廣告問(wèn)題了，很多老板舍不得廣告投入，最多開(kāi)業(yè)時(shí)印一些宣傳單發(fā)一下了事。廣告是開(kāi)業(yè)前期重要的組成部分，我們資金預(yù)算就要有10%左右是用來(lái)廣告投入的，但因?yàn)閺V告的投入到產(chǎn)生效果有一段時(shí)間，大部分老板舍不得花這個(gè)錢，認(rèn)為不如用這些錢買些贈(zèng)品現(xiàn)實(shí)，還有就是原本資金不多，有限的資金更是舍不得投在廣告里。

　　解決措施：廣告不是可投可不投的問(wèn)題，是投多投少的問(wèn)題，前提是：一定要投。只不過(guò)是投在哪里?怎么投罷了。一句說(shuō)，廣告問(wèn)題是老板的一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，只要能認(rèn)識(shí)到廣告的重要性，別的都不是問(wèn)題!

　　9、補(bǔ)貨問(wèn)題

斷貨情況嚴(yán)重;產(chǎn)品更新慢;客戶因?yàn)閿嘭浨闆r流失;進(jìn)貨費(fèi)用高;補(bǔ)不到想要的貨，這些情況都是屬于補(bǔ)貨問(wèn)題，假如解決不好補(bǔ)貨問(wèn)題，業(yè)主就不可能有心思放在營(yíng)銷上，會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)店面的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且會(huì)屢屢失信客戶。

　　解決措施：開(kāi)業(yè)前找好貨源充足的供應(yīng)商;盡可能的從當(dāng)?shù)亟M織貨源;集中做幾個(gè)系列產(chǎn)品，別把產(chǎn)品面鋪得太廣。

10、產(chǎn)品問(wèn)題
定位失誤;款式過(guò)時(shí);價(jià)格高;包裝不上檔次;實(shí)用性不強(qiáng);這些都是屬于產(chǎn)品問(wèn)題。定位除外，產(chǎn)品的款式、包裝、實(shí)用性這些問(wèn)題牽涉到了業(yè)主的眼光和個(gè)人喜好，很多業(yè)主是根據(jù)自身喜好來(lái)進(jìn)貨的，自己喜歡只是代表了一部分觀點(diǎn)，假如代表的是大部分的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，那是可行的，假如只是代表了少數(shù)客戶消費(fèi)習(xí)慣，那就要盡可能的綜合大家意見(jiàn)，免得出現(xiàn)“自個(gè)兒喜歡，客戶不認(rèn)賬”的情況。

　　解決措施：開(kāi)業(yè)前做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，包括當(dāng)?shù)貗雰河闷返陌b、價(jià)格、款式、顏色、實(shí)用性、等等;平時(shí)多注意少兒電視頻道;多去機(jī)關(guān)幼兒園小班看看，那里會(huì)反映出很多消費(fèi)信息。

　　11、心態(tài)問(wèn)題
感覺(jué)沒(méi)有士氣;總覺(jué)得別人比自好;(包括產(chǎn)品、店面、員工、合作商)老是想轉(zhuǎn)讓;經(jīng)常會(huì)后悔;做事虎頭蛇尾;不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí);寄希望于市場(chǎng)會(huì)更好;借口多多;心態(tài)問(wèn)題是最致命的一個(gè)問(wèn)題，任何一項(xiàng)事情都會(huì)碰上挫折和迷茫，所不同的是，成功者會(huì)為成功找方法，失敗者只會(huì)為失敗找借口罷了。

　　解決措施：學(xué)會(huì)往好處想，往壞處做準(zhǔn)備!多看成功人士的傳記，多和成功人士和樂(lè)觀人士交流;擴(kuò)大交際圈;保持積極心態(tài)。

　　12、不知道問(wèn)題
只知道生意不好，就是不知道問(wèn)題出在哪里。這就如同去看醫(yī)生，醫(yī)生問(wèn)你那里不舒服，你說(shuō)不知道。你叫醫(yī)生怎么給你開(kāi)處方?最多叫你吃些補(bǔ)品了事。不知道問(wèn)題的所在，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題慢、發(fā)現(xiàn)不了最根本問(wèn)題，這些都是觀察能力和分析能力不夠?qū)е?，說(shuō)實(shí)在的，經(jīng)商人士缺少這些素質(zhì)是很危險(xiǎn)的情況！特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、充滿誘惑與陷阱的商業(yè)時(shí)代。

　　解決措施：從最小的事情開(kāi)始學(xué)會(huì)觀察與分析;多看推理故事;逼自己寫觀察日記;去預(yù)測(cè)別人店面的生意情況;經(jīng)常去釣魚(yú);養(yǎng)成觀察習(xí)慣。

　　13、定價(jià)問(wèn)題
價(jià)格是很敏感的問(wèn)題，有時(shí)候只要你的產(chǎn)品比對(duì)手貴一毛錢，客戶就喊你的價(jià)格高，但這是客戶的正常反映，并不代表什么，確定你的定價(jià)是否出問(wèn)題，要看消費(fèi)者背后的討論，假如六成以上的消費(fèi)者在背地里都感覺(jué)我們的價(jià)格高，那就是我們定價(jià)高了。開(kāi)業(yè)初期，消費(fèi)者對(duì)你的店面還有沒(méi)一個(gè)定性的時(shí)候，定價(jià)高這種感覺(jué)一旦形成，就很難再消除。

　　解決措施：我們不鼓勵(lì)價(jià)格戰(zhàn)，盡量和對(duì)手持平。假如消費(fèi)者已經(jīng)普遍反映價(jià)格高了，那就要不斷的搞一些促銷活動(dòng)，然后再調(diào)低價(jià)格敏感產(chǎn)品，慢慢的消除客戶心理定勢(shì)，只要我們還想把店開(kāi)下去，就一定要把消費(fèi)者的心撫平，不管你有多么的不愿意。

　　14、專業(yè)問(wèn)題
客戶單筆成交量少、交易過(guò)程中都是消費(fèi)者主動(dòng)，我們被動(dòng)、只能介紹產(chǎn)品的表面買點(diǎn)，無(wú)法介紹產(chǎn)品內(nèi)在效果、無(wú)法讓客戶對(duì)你的話題產(chǎn)生興趣……，假如出現(xiàn)了以上的這些問(wèn)題，那一定是專業(yè)知識(shí)出問(wèn)題了，明顯的就是說(shuō)服不了客戶，也引導(dǎo)不了客戶，店面變成了一個(gè)展廳，營(yíng)業(yè)員只是起了防偷和收錢的作用，并沒(méi)有起到介紹和引導(dǎo)的作用，產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)是成交量高的前提，你無(wú)法讓客戶服你，客戶憑什么聽(tīng)你?

　　解決措施： 每天做總結(jié)、深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、空余時(shí)間仔細(xì)查看相關(guān)資料、做筆記寫心得、看營(yíng)養(yǎng)和育嬰方面的書(shū)籍。產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程，沒(méi)有速成捷徑，只能靠用心積累!

　　15、服務(wù)問(wèn)題
客戶在店面時(shí)間短、進(jìn)店后30秒之內(nèi)還沒(méi)有營(yíng)業(yè)接待、沒(méi)有讓孕婦休息的地方、沒(méi)有飲水機(jī)、無(wú)法記住老客戶名字，個(gè)人情緒帶到店面來(lái)、表情做作，假如有以上這些問(wèn)題存在，那就證明你的服務(wù)出了問(wèn)題。嬰兒用品店的客戶個(gè)個(gè)都是被呵護(hù)慣了的人，她們特別追求心情好(醫(yī)生就告訴她們，孕婦的第一要素就是心情愉快)，假如我們服務(wù)不到，她們會(huì)立刻走人，寧可多花點(diǎn)錢去別的地方買，也不愿在我們這里消費(fèi)。我們現(xiàn)實(shí)中也會(huì)碰到這樣的情況，有些地方服務(wù)不好，我們就寧可去遠(yuǎn)的店面，寧可價(jià)格高一點(diǎn)，也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做：只要客戶開(kāi)心，一切都好說(shuō)話!反過(guò)來(lái)，假如客戶不開(kāi)心，即使價(jià)格便宜一點(diǎn)，也無(wú)法留住她們!

　　解決措施：規(guī)范營(yíng)業(yè)員日常語(yǔ)言、表達(dá)方式、笑容、語(yǔ)氣、日常用語(yǔ)、制定詳細(xì)的接待客戶程序，讓營(yíng)業(yè)員有章可尋，隨時(shí)知道自己應(yīng)該做什么!人的潛意識(shí)里都是有惰性的，別指望營(yíng)業(yè)員不用規(guī)章制度就會(huì)自覺(jué)，讓一切有章可尋才是最重要的。

　　16、資金問(wèn)題
進(jìn)貨越來(lái)越少、錢越投越多，賬面算算有一些，現(xiàn)實(shí)中就是沒(méi)有現(xiàn)金、店面始終無(wú)法自己養(yǎng)活自己。假如有這些情況，那就是資金出現(xiàn)了問(wèn)題，一是開(kāi)店資金挪作他用，分不清財(cái)務(wù);二是資金周轉(zhuǎn)慢，產(chǎn)生不了效益，三是根本就沒(méi)有留備用資金，一切費(fèi)用都等著營(yíng)業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金。假如能處理好資金問(wèn)題，店面再小，別人也不敢小看你;假如處理不好資金情況，店面再大，也是越大越亂!

　　解決措施：一、預(yù)留20%的備用資金;二、專款專用;三、盡可能的提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率;四、不管你的店面有多小，一定要看財(cái)務(wù)報(bào)表。

　　17、員工問(wèn)題
服務(wù)態(tài)度始再三聲明不見(jiàn)改善、產(chǎn)品知識(shí)反復(fù)培訓(xùn)不見(jiàn)效果、整個(gè)店面缺少生氣。假如出現(xiàn)這些情況，那就是員工出現(xiàn)了問(wèn)題。員工問(wèn)題是最頭疼的問(wèn)題，因?yàn)橹匦抡腥艘参幢貢?huì)更好，假如員工缺少歸屬感，她就很難盡心盡力。

　　解決措施：制定詳細(xì)的操作方案，讓員工有章可尋;工資與提成掛鉤，多勞多得;設(shè)立獎(jiǎng)罰措施;多組織溝通性質(zhì)的活動(dòng)，促進(jìn)員工的凝聚力。

　　18、營(yíng)銷問(wèn)題
只是讓產(chǎn)品進(jìn)入了消費(fèi)者的眼睛，宣傳理念進(jìn)不了消費(fèi)者的腦袋;客戶幾乎沒(méi)有忠誠(chéng)度;新客戶增長(zhǎng)緩慢;假如出現(xiàn)這些情況，那就是營(yíng)銷方面出了問(wèn)題。營(yíng)銷不等同于推銷，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、終極目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力等等，它以店面為載體，銷售產(chǎn)品的同時(shí)把自己的綜合信息滲入到消費(fèi)者心中，讓店面隨著時(shí)間推移越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力，最終弄成一個(gè)品牌!

　　解決措施：制定企業(yè)文化、始終如一的向消費(fèi)者輸灌相同的理念和宗旨。

　　19、管理問(wèn)題
誰(shuí)都可以管，誰(shuí)也可以不管;出事后找不到相關(guān)責(zé)任人;庫(kù)存老是出錯(cuò);大家都覺(jué)得自己忙，但并沒(méi)有真正的做出多少實(shí)事。假如有這些情況，那就是管理出了問(wèn)題。小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，員工就是一群老虎，管理不到位，員工就是一群病貓。

　　解決措施：制定詳細(xì)的規(guī)章制度，責(zé)任到每個(gè)人，讓員工清楚自身職責(zé)。尋找一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的員工做店長(zhǎng)，一如既往的執(zhí)行下去，管理的最高法則就是貴在執(zhí)行。
 

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“