大數(shù)據技術(bigdata)，或稱巨量資料，業(yè)界將其特征歸納為4個“V”——Volume（大量）、Variety（多樣）、Velocity（高速）、Value（價值）。

零售業(yè)每時每刻不在面對大量的商品進出倉和顧客訂單信息，顯然具有大數(shù)據技術使用的現(xiàn)實基礎：我們經過10年或20年的市場運作，已經積累了足夠大量、多樣、高速發(fā)生并具有巨大價值的數(shù)據源。

零售業(yè)談大數(shù)據技術一直顯得不切實際，我認為這早就是零售業(yè)要重視的核心決策技術。用比較傻瓜的例子來說明的話，大數(shù)據技術好比是從沙漠之中淘出黃金，傳統(tǒng)的人工方式即使集合了世界上所有的閑散勞力，可能也無法實現(xiàn)這個目標，并且存在交通起居等現(xiàn)實問題。而超級處理器、專門分析軟件和云系統(tǒng)技術，等于為將來的自動化流水線打下了基礎，技術密集型模式可以完成這個目標。

在沒有打好這個基礎之前，我們仍然需要微觀的大數(shù)據思維，利用有限的物力和人力，來獲取數(shù)據的價值。數(shù)據分析工作不是商品部或銷售部的特權，也不是某個專門成立的“數(shù)據信息部”的專職，理論上公司里任何一個部門都有數(shù)據分析的職責，財務部、人力部、運營部……全部需要數(shù)據分析作為決策的環(huán)境條件，即每個部門、每個人，都需要進行數(shù)據分析來科學決策。

下面羅列了一些必要的數(shù)據指標，與企業(yè)經營效益息息相關，信息來自大量案例資料整理和我的實際經驗總結，會適時更新，只具有相對參考價值，因需而異。

我們所從事的時尚零售行業(yè)，企業(yè)的主要數(shù)據源來自：ERP產品數(shù)據庫、CRM客戶數(shù)據庫、OA運營數(shù)據庫，和固定格式手工報表。

為了便于分類使用，我對這些關鍵數(shù)據做了以下的分類：

一、CRM客戶屬性分析關鍵數(shù)據：

1、VIP年度消費貢獻率：在一定時段內，VIP貢獻率=VIP消費額/市場銷售總額X100%。如果數(shù)值在15%以上，則說明VIP發(fā)展與維護工作比較到位；反之，則存在VIP資源流失問題。

2、客戶性別比例：男性VIP或女性VIP在VIP總人數(shù)中的占比。

3、客齡比例：某個年齡段位的VIP人數(shù)在VIP總人數(shù)中的占比。

4、客戶職業(yè)比例：某個職業(yè)的VIP人數(shù)在VIP總人數(shù)中的占比。

5、客戶平均客單價：在一定時段內，VIP顧客平均每單消費的數(shù)額。=VIP消費總額/VIP客單總數(shù)X100%。

6、客戶平均客單數(shù)：在一定時段內，VIP顧客平均每單消費的商品件數(shù)。=VIP消費總件數(shù)/VIP客單總數(shù)X100%。

7、客戶時段到店率：某個時段所有VIP到店的次數(shù)/所有VIP全年到店的總次數(shù)X100%。

8、客戶時段復購率：某個時段所有回店復購的VIP總數(shù)/所有VIP的總數(shù)X100%。

9、客戶時段生日占比：在一定時段內，生日VIP/所有VIP總數(shù)X100%。

10、客戶平均折扣率： 在一定時段內，VIP消費實際價格總額/VIP消費產品吊牌價總額X100%。

11、客戶正價（導入期）購買率： 在一定時段內，購買正價產品的VIP總數(shù)/購買所有產品的VIP總數(shù)X100%。

12、客戶特價（處理期）購買率：在一定時段內，購買特價產品的VIP總數(shù)/購買所有產品的VIP總數(shù)X100%。

二、銷售分析關鍵數(shù)據：

1、銷售量：銷售量=進店量×成交率×客單數(shù)

2 、銷售額 ：銷售額=進店量×成交率×客單價=客流量×駐足率×進店率×試穿率×試穿成交率×客單價

3、進店量：進店量=客流量×進店率

4、進店率：進店率=進店量/客流量

5、觸摸率：觸摸率=觸摸產品的人數(shù)/進店量

6、試穿率：試穿率=試穿人數(shù)/進店量

7、試穿成交率：試穿成交率=成交人數(shù)/試穿人數(shù)

8、成交率：成交率=購買人數(shù)/進店量

9、客單價ATV：客單價=銷售額/客單數(shù)

10、客單數(shù)UPT：客單數(shù)=銷售件數(shù)/客單數(shù)

11、店鋪動銷率：店鋪動銷率=店鋪動銷SKU數(shù)/倉庫總SKU數(shù)×100%

12、平效：店鋪銷售額/店鋪銷售平米數(shù)，即單位銷售面積在單位時間內產生的銷售額。

13、人效：店鋪銷售額/店鋪員工編制數(shù)，即單位時間內店鋪中每個員工的平均銷售額。

14、時效：店鋪銷售額/店鋪營業(yè)時間，即單位時間內平均每個小時產生的銷售額。

三、SKU暢滯銷分析關鍵數(shù)據：

1、SKU上新數(shù)量排名：某個SKU的上貨總數(shù)在當季所有上市新品總數(shù)中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

2、SKU上新金額排名：某個SKU的上貨總額在當季所有上市新品總額中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

3、SKU銷售量排名：在某一固定時段內，某個SKU的銷售總量在當季所有產品銷售總量中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滯銷款）

4、SKU銷售額排名：在某一固定時段內，某個SKU的銷售總額在當季所有產品銷售總額中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滯銷款）

5、SKU售罄率：在某一固定時段內，售罄率=從貨品進倉日起N天的銷售數(shù)量/總進貨數(shù)量X100%。

6、SKU售罄率排名：在某一固定時段內，某個SKU售罄率在當季所有產品售罄率之中的降序排列位置，數(shù)值越高，售罄狀況越好。（一般取前20%作為暢銷款，，取末尾20%作為滯銷款）

7、SKU銷售折扣率排名： 在某一固定時段內，某個SKU平均銷售折扣率在當季所有產品平均銷售折扣率之中的降序排列位置，數(shù)值越高，折扣越高，銷售毛利水平越好。（一般取前20%作為高折款，，取末尾20%作為低折款）

8、SKU缺貨率：某一時段內，某個SKU的缺貨件數(shù)/需求件數(shù)X100%。

9、SKU庫存量排名： 從進倉之日起，某個SKU在固定時段內的庫存總數(shù)在同期所有SKU庫存總數(shù)中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

10、SKU庫存額排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段內的庫存總額在同期所有SKU庫存總額中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

11、SKU庫存現(xiàn)值排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段內的庫存總現(xiàn)值在同期所有SKU庫存總現(xiàn)值中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

12、暢銷SKU-ATV：在某一固定時段內，所有包含某個暢銷SKU的銷售客單的平均客單價，數(shù)值越高，說明此款連帶銷售能力越強。

13、暢銷SKU-UPT ：在某一固定時段內，所有包含某個暢銷SKU的銷售客單的平均客件數(shù)，數(shù)值越高，說明此款連帶銷售能力越強。

14、暢銷SKU全碼率： 在某一固定時段內，某個暢銷款SKU的庫存尺碼數(shù)/該SKU應備尺碼總數(shù)X100%，數(shù)值越高，尺碼越全，銷售越容易，反之則存在斷碼問題。

15、暢銷SKU退貨率：在某一固定時段內，某個暢銷款SKU的退貨件數(shù)/總銷售件數(shù)X100%，數(shù)值越低，退貨越少，反之存在質量異議。

16、暢銷SKU試穿成交率：在某一固定時段內，某個暢銷款SKU的銷售件數(shù)/總試穿次數(shù)X100%，數(shù)值越高，成交率越高，反之存在問題異議。

四、SKU屬性銷售分析關鍵數(shù)據：

1、品類銷售額占比：在某個時段內，=某個品類的商品銷售額/所有商品的時段銷售總額的比值X100%。

2、品類月度銷售指數(shù)：某一時段內，某品類商品月銷售額 / 所有商品月銷售額X100%，取時段歷史同期平均值，歷史數(shù)據積累越長，該數(shù)據的參考性越高。

3、品類區(qū)域銷售額占比：在某個時段內，=某個品類的商品在某個區(qū)域或城市的銷售額總/該品類在同期內所有區(qū)域銷售總額X100%。

4、品類氣溫銷售占比：在某個氣溫段內，=某個品類的商品銷售額總和/該品類在同期內所有氣溫條件下的銷售總額X100%。

5、色類銷售占比：在某個時段內，某個顏色類別的產品的銷售總額/所有顏色類別商品的銷售總額X100%。

6、色類區(qū)域銷售占比：在某個時段內，某個顏色類別的產品在某市場區(qū)域內的銷售總額/該色類商品在所有市場區(qū)域銷售總額X100%，比值越大代表該顏色在該區(qū)域越暢銷。

7、材料銷售占比：在某個時段內，某種材料的商品銷售總額/所有品類商品的時段銷售總額。

8、材料區(qū)域銷售占比：在某個時段內，某個材料類別的產品在某市場區(qū)域內的銷售總額/該材料類別商品在所有市場區(qū)域銷售總額X100%。比值越大代表該顏色在該區(qū)域越暢銷。

9、產品季節(jié)屬性（適銷期）：服裝服飾商品根據不同季節(jié)氣溫下的適穿性，一般一年分為4-8個季節(jié)屬性。

五、商品陳列分析關鍵數(shù)據：

1、櫥窗駐足率：櫥窗駐足/目率=駐足關注店面櫥窗陳列的人數(shù)/總客流數(shù)

2、PP駐足率：PP駐足/目率=駐足關注店內重點陳列的人數(shù)/總客流數(shù)

3、賣場陳列容量：賣場內可有效陳列的SKU件數(shù)總和。銷售區(qū)域SKU陳列容量=沿墻貨架SKU量×沿墻貨架數(shù)量中島貨架SKU量×中島貨架數(shù)量 模特SKU量× 模特數(shù)量；銷售區(qū)域產品總件數(shù)容量=銷售區(qū)域SKU陳列量×SKU平均出樣件數(shù)。"

4、暢銷SKU售點陳列率：在某一固定時段內，某個暢銷SKU在PP點的陳列天數(shù)/總上市天數(shù)X100%，數(shù)值越高，產品占有重點陳列位置的機會越多，得到的推薦率越高。

5、滯銷SKU售點陳列率：在某一固定時段內，某個滯銷SKU在PP點的陳列天數(shù)/總上市天數(shù)X100%，數(shù)值越低，產品占有重點陳列位置的機會越少，得到的推薦率越低。

6、SKU重點陳列貢獻率：在某一固定時段內，所有重點陳列SKU的銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數(shù)值越高，重點陳列產品的銷售占比越高，對業(yè)績的貢獻越大。

7、SKU重點陳列售罄環(huán)比： 在某一銷售周期內，重點陳列SKU的售罄率/上一銷售周期的售罄率X100%，數(shù)值越高，該產品的售罄率提升越高，對業(yè)績的貢獻越大。

8、活動陳列SKU銷售貢獻率：在某一市場活動期間，進行活動重點陳列的SKU銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數(shù)值越高，活動陳列SKU對銷售的貢獻越大，活動陳列效果越好。

9、貨架更新率：某個貨架上，新陳列的SKU數(shù)量/該貨架總SKU數(shù)量X100%，數(shù)值越高，貨架新鮮度越高，客流吸引力越大。

10、貨架動銷率： 某個貨架上，一定時段內，實現(xiàn)銷售的SKU數(shù)/貨架陳列SKU總數(shù)X100%，所得比率越高，貨架實現(xiàn)銷售的SKU數(shù)越多，產品企劃結構越合理。

11、VP維護頻率： 店鋪主題陳列貨品進行調整維護的時隔周期。

12、PP維護頻率：店鋪重點陳列貨品進行調整維護的時隔周期。

13、IP陳列維護頻率：店鋪容量陳列貨品進行調整維護的時隔周期。

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